成功的第一笔生意 |
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从昔日艰难起步到今天割踞一方,从代理一个不知名品牌开始到把20多个知名品牌纳入麾下。这种角色转换,湖南湘潭百利多公司只用了3年多时间。 第一次销售大获成功 2001年,他代理了第一个品牌——嘉影。出于某种担心,他只进了2万多元的货。他看中这个牌子是因为买一瓶洗发水送一袋(5ml)洗发水。厂方承诺,顾客用了不满意可退货。 由于自己是小客户,厂家不重视,因此如何把这批货卖出去是他最操心的事。他想,如果将产品放在超市货架上让客人挑选,因为牌子知名度太小,价格上没有绝对优势。基于这种考虑,他在湘潭均满意、万客源、好又多(已垮掉)3家超市门前搭起了促销台。当时公司的6个人全部上阵,先自己贴钱,一个超市一个超市做巡回促销。此时,正值2001年夏季,气温已达近40摄氏度,但依然难挡他们的脚步。功夫不负有心人,最好的一天卖了3000多元,前后花了近两个月的时间将第一批货销完。 第一批货销售成功,不仅是经济方面有收获,最重要的是他们对立足日化行业有了十足的信心。 借桥过河 2001年夏天很快过去了。初秋的到来意味着膏霜类产品步入黄金季节。嘉影膏霜产品即将上柜。但是,由于嘉影是不知名品牌,像湘潭市区心连心等大超市拒绝其入场。如果产品能进大卖场,旺盛的人气将极大地促进销售。几次沟通未果,他想到了“借桥过河”的办法,便直接到大超市去找其他品牌专柜,目的是将自己的产品推销给专柜,再由专柜销售。产品旺季来临,专柜多卖一种产品意味着多一份收入。LOcAlHoST由于有了这样一个大前提,加上价格低,他在湘潭步步高超市终于找到了一节专柜同意接受他的产品。 随后公司请了两名导购,统一订做服装和标识,送赠品并散发宣传资料,很好地在大卖场中提升了产品形象。当时,在郭子的努力下,这个产品,销售最好的一天一个单品卖了3000多元。 玩转了嘉影这张“牌”,郭子还想将生意进一步做大。当时,飘影已推出买200ml送60ml,更多的消费者将目光投向了飘影。而且做名牌代理,终端是大势之趋。随后,依托自身实力,他陆续代理了*、舒蕾等10多个品牌,经销小护士,拉芳等10多个名牌产品。 建网络 树诚信 抓服务 目前,百利多的客户区除湘潭城区外,有相当一部分集中于湘乡、韶山。现在,不管是郊区的石潭,还是70多公里开外的花石镇,都有百利多的客户。舒蕾的两名工作人员告诉记者,湘潭地区大型超市已有百利多的货,在b、c类店中,70%左右的店有百利多的货。有些夫妻店,一半以上的货由百利多供给。 谈及建立网络,郭子经理体会到这是一个长期的过程。进入终端不久,他感觉到传统的坐商形式已不受欢迎,时间久了必然会被淘汰出局。于是,一个人开着车跑网点,用了将近一年的时间跑出了目前的规模。 记得第一次送货到姜车镇时,镇上的10多家店无一要货。要么不理,要么说货不齐,还有的以下次打电话为由婉拒。第一次失利,他并没有放弃,而是决定先攻下大一点的超市。经过几番努力,他的货终于打入了当地市场。由于产品价格合理,讲求信誉,很快他与网点老板建立了朋友关系,一些小店也开始愿意接受他的货了。不过,他说,从一开始到现在都没能“打”进去的目标客户也有,并且,还有少数客户不稳定。所以,他觉得建立网络是一项长期的任务,也是一个长期的过程。 由于经常跑一线,与客户直接打交道,锻炼出灵敏的市场嗅觉。他说,仅有诚信还不够,现在市场要求不仅要产品质量,还要服务好,不仅要服务好,还要物流及时。因此,他下一步的目标便是建立一套覆盖湘潭客户区域的物流体系。
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