2005年伊始，中国第一大啤酒制造商――青岛啤酒（600600.sh）宣称将在北京推出1元多价位的啤酒，对于占领本地低端市场的燕京啤酒（000729.sz）来说，这无疑是一招黑虎掏心。
作为兵家必争之地，北京虽然云集了20多个啤酒品牌，但凭借地主的优势和25年来建立的当地口碑，燕京啤酒一直居于北京市场上啤酒综合销售量的榜首。2004年统计数字表明，燕京啤酒年销售额超过280万吨，占据北京市场普通啤酒92％的市场份额，而燕京啤酒的生产车间甚至已成为北京旅游的一个观光景点。
“竞争、经营的压力每时每刻都存在。”燕京啤酒副总经理丁广学说，20多年来，公司曾先后经历了国内外20多个品牌的进攻，但从1999年占据北京50％市场份额，到去年92％的份额，燕京啤酒自始至终将“牢牢巩固北京市场”作为最基本的市场战略。
低端独门武器
巩固北京市场，燕京啤酒最重要的武器就是630ml装11°清爽型啤酒。
燕京11°型清爽啤酒已有17年的历史，今天它已成为中国销量最大的单一品种，也是北京市场上的啤酒主导产品。该产品2004年销售量达65万吨，其中北京市场消费了绝大多数的60吨。在北京的每个住宅小区或者胡同的小卖部、烟酒小商店里，这种1.6元／瓶的啤酒随处可见。
11°清爽型一直是燕京啤酒称霸北京的独门武器。但全国最大的啤酒制造商――青岛啤酒收购三环、五星两家北京啤酒生产商后，开始打破这一局面。青岛啤酒去年调整了这两家啤酒厂的生产线，于年初推出了本地生产的低价位“大优”啤酒，直接供应北京本土市场。lOcaLHOST仅仅通过两个月的铺货准备，在很多社区的小卖部已经可以看到“大优”的身影，它们和燕京11°清爽型啤酒摆在一起，并且以稍低的1.5元／瓶的价格争夺市场。
为了在北京市场上集中发力，青岛啤酒总部甚至在2月停止了另外一种低端啤酒――“青岛大众”的生产。
面对青岛啤酒的步步为营，燕京啤酒不准备推出新品应战。丁广学认为，燕京11°清爽型啤酒在北京低端市场近20年来所向披靡，在对抗其他的对手时一直显示着它的过人威力。去年夏天，重返北京市场的“北京啤酒”，1995年与日本朝日啤酒合资，在各大超市、社区大规模派送生啤等优惠活动，一度以低价模糊高端啤酒与低端啤酒之间的界线，也没能震撼燕京啤酒作为当地市场主宰者的地位。鉴于目前绝对的竞争优势，燕京啤酒只决定给11°清爽啤酒做些小小的“外形手术”。
2004年7月开始，所有11°清爽型啤酒的商标由原来简单的椭圆形全部换成方形商标，并且增加顶标；在此之前，燕京啤酒还把这一商标的印刷方式由胶印改成了柔版印刷，瓶盖由原来的单环改成双环，耐内压由原来的6公斤提高到10公斤；在啤酒包装瓶方面，一直以来，11°清爽型啤酒的包装瓶主要是周转瓶生产的。通常，这一种啤酒从生产车间出发，一周后，啤酒瓶就能回到洗瓶车间，周转的快速使得瓶身磨损严重。另外，消费者买到的11°清爽型啤酒会出现两种颜色：棕色的和绿色的，非常影响品牌形象。燕京啤酒一年半前即宣称，2年之内把磨损严重和棕色的啤酒瓶淘汰。目前，棕色瓶由最高时候15％的比例降到了5％左右，燕京啤酒下一步目标是努力把棕色瓶比例降到1％左右。
11°清爽啤酒改变形象后，价格由原来的1.5元／瓶提高到1.6元／瓶，丁广学认为，“这可能会影响一些消费者的选择，但对手与我们的价格并没有拉开太多。”
燕京啤酒并没有把宝全部押在低端，“我们希望培养一种真正的快捷、方便的购买方式，使不同的消费者在不同的场合下都能得到自己想要的燕京啤酒。”丁广学说，为了推出一个像11°清爽啤酒在低端市场那样屹立不倒的高端啤酒，公司开始专注开发新产品，如专攻酒吧的本色啤酒、适合时尚人士的party啤酒。
有数据显示，燕京啤酒2003年中高档产品约占总销量的21％，利润占61％；2004年上半年中高档产品比例提高到25％，利润比例提高到67％，预计全年中高档产品比例28％左右，北京本部是中高档产品增长的主要市场之一，数据来源于嘉实基金行业报告。高端啤酒销量及贡献利润比例的增长表明未来发展空间相当大，事实上，相比于11°清爽啤酒60万吨的北京销售量（2004年），燕京啤酒的中高档产品7万吨（2004年）的北京销售量占有当地绝大多数的份额，但丁广学并不满意。
直管二级批发
谈及抓住经销商“芳心”的秘诀，丁广学宣称，“让品牌服务于一个更大的目标――提升伙伴”是燕京啤酒取得今天成绩的原因。