小公司胜出的秘诀 |
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在鞋业工作十年后,一年半前,艾芭丽(mia abbruzzese)决定运用自己在大公司的经验,自行成立一家制鞋公司。公司目前虽然只有三位员工,但是触角却不局限于美国国内,公司设计鞋款后,在中国大陆制造,然后贩售给美国的零售商,近期内也将登陆欧洲市场。在经营国际化的小公司中,艾芭丽学到了一些课题,日前她在《财星小企业》(fortune small business)杂志上,分享了她的心得: 1.去没人去的地方。90年代初,当艾芭丽在纽巴伦(newbalance)工作时,她负责推出专供走路用的鞋子,当时公司的核心在跑鞋和训练鞋,走路用鞋被视为较不重要的市场。她的工作团队后来推出了被《消费者报导》评为第一名的走路用鞋,引领了一阵走路运动风潮,走路用鞋迅速成为纽巴伦的第三大产品。艾芭丽说:“我喜欢呆在被忽略的类别,因为别人不会来打扰你。”她体会到,把目标放在被忽略市场的好处。她将创业焦点放在美国的童鞋市场,也是一样的道理,在竞争激烈的业界,童鞋是难得的清静之地,竞争更少、机会更多。 2.重要的是,你认识谁,还有他们认识谁。从过去的工作经验,艾芭丽知道公司需要何种人才以及关系网络。透过认识的人介绍,她迅速找到了一名投资者,以及业界的两名识途老马,提供公司足够的资金,以及厚厚一叠的产业通讯簿。其中负责公司业务及配销的老手,在业界工作25年,熟悉童鞋厂商,去年第一季试卖,就为公司卖出了四万双鞋。为了吸引这些具有经验的主管,公司虽然是初创,而且规模小,但是艾芭丽给予他们的薪资,跟之前他们所工作的大企业一样。loCaLhOsT 3.脚步加快。艾芭丽了解到,在大型制鞋公司,设计一个新的产品线,需要很久的时间。她现在采取的策略是,比大型竞争对手的动作快,对于市场潮流立即反应,推出产品上市。公司设计好的鞋款,一到两个月内就能制造完成,而非一般大公司的三到四个月。如此一来,零售商可以在更接近上市时间再购买产品,不需要提早很久来猜测流行趋势。 4.大动作。一开始,艾芭丽就认为公司需要创造品牌,她说:“我不能只是制造鞋子,我必须定位它们,在产品的背后创造一个故事和感觉。”早在公司制造出第一双鞋子之前,她就设计了公司的商标,以及介绍资料,给予公司规模感。今年2月,在筹备业界最大的商展时,艾芭丽不用邮寄公司的邀请函和促销资料,而是采用快递,她认为,在全球市场与大企业竞争时,小公司必须做出超乎顾客预期的大动作,才可能获得注意。
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