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调味品中小企业,小有小的活法           
调味品中小企业,小有小的活法
更新时间:2006-8-24 5:23:14
大有大策略,小有小活法。6000多家中小调味品企业,上演了一幕幕精彩的“虎口夺食”。对其他行业的中小企业来说,它们的方法和手段同样值得借鉴。
小有小的活法
□文/特约撰稿陈小龙
2004年,来自行业相关机构的资料表明,中国调味品行业,经过20年的发展,已经成为一个拥有6000多家企业的竞争激烈的行业。
市场越来越大,越来越火,以前大家都看不起的调味品业,现在吸引的关注也是越来越多了。酱油是中国调味品中第一大产品,产量占据了调味品总量的一半之多,达600万吨以上,生产企业在2700家以上,多为中小企业。无论是“酿造酱油”还是新的酱油标准,甚至外资食品巨头的加入,都是调味品巨头得心应手抛出的流星锤,一步步挤压着中小调味品企业的生存空间。中小企业怎样在竞争中寻找自己的生存空间?可以说是近年来讨论得十分激烈的话题。
很显然,不管行业竞争多么激烈,不管行业中有多么强大的对手,都不可能将所有的中小企业消灭殆尽。那么,研究中小企业在这样的环境下的生存艺术,就变得非常重要。
描绘中国调味品行中小企业的生存状态,我们的目的是,在这样一个竞争激烈、对手林立的行业,他们的经验,显然对众多中小企业有着深远的借鉴意义。
独特成就经典
1997年,湖南加加酱油的老板误打误撞进入调味品行业。
进入到这样个行业,“加加”才发现,调味品行业已经拥挤不堪。要想在这个竞争激烈的行业站住脚跟,“加加经过不断摸索总结,发现强调自己的独特卖点,是一条成功之路,没几年功夫就成为华中地区著名的酱油品牌企业。LoCalhosT
“加加”是怎么一步步突出众多大品牌的围追堵截,划就自己的版图的呢?
第一是不断宣传“一瓶能当两瓶用”的产品品质。其实这一点,很多广东酱油都能达到这一点,但是加加先宣传了,而且是第一个在中央电视台及全国地方台去宣传,在批发市场拉条幅,做店招,它成功了;
第二是瓶子。是独特的专利瓶,与众不同,厂家、经销商都可以卖高价。
第三是打香港牌。“加加”一向在媒全上宣传自己是香港加加酱油,其实“加加”与香港实在没有多少关系,“加加”的老板就是湖南以前的一位老师。不论怎么样,只要消费者相信,也算是成功的。
第四是促销力度大。调味品单品利润薄,主要靠销量,所以早些年各家基本没什么促销,但是“加加”动不动就搞二十送一的促销活动,效果相当好。
以上四点,成为“加加”最重要的营销思想。“加加”在市场上面实行排它性的经销商政策,经营加加不能再经营其它酱油,虽没完全实现,但是它一有机会就坚持,保证了经销商的某种专属,来巩固自己独特卖点带来的成果,对于一个发展中的企业来讲,是有很有利的。才几年的功夫,加加就成为华中地区的名牌产品。“加加”在酱油里面折腾出了名堂,又开始生产食用油,生产湖南人爱吃的槟榔。
与“加加”同在湖南的“红翻天”一举在众多的湖南辣椒酱中脱颖而出。小小一瓶200克的辣椒酱,能卖6元,卖得比肉还要贵,不仅国内销量好,还卖国外,它的主要卖点就是强调自己是手工剁辣椒调味品。和餐饮业息息相关,食客的口味是时时更新的,总会换换新的口味来调剂一下生活,只要自己的产品有新意思,就有做大的可能,前几年卖得红红火火的“阿香婆”牛肉酱、以及后来市场俏销的“陶华碧”老干妈辣椒酱都是首先在全国推广那种口味的调味品,所以,小的企业如果要在调味品市场有所作为的话,走产品特色的道路是一条合适的出路。
开发新产品抢占市场
广东中山有一家调味品厂名字叫做劲霸,主要是生产青芥辣,这个产品本是用于吃生鱼片等生吃食物,在调味品业来讲,是一个小产品。
青芥辣,一向是日本s&b把持市场,劲霸的这位老板也是很偶然做起了这个产品,由于以前只是进口货在市场上销售,所以价格非常高,这位老板介入之后,也保持较高的价位,但是比起进口货,已经是便宜很多了,自己的利润方面还是相当不错,有了这个产品打底,劲霸采取的策略就是瞄准日本s&b青芥辣的经销商和它销售好的市场,重点投入,来取代这个产品,同时,为了扩大销量,它还做了一些市场推广方面的工作,这个推广会实在厉害,以劲霸在云南昆明的推广为例:
劲霸不定期发请贴邀请昆明及各地州的批发商、各大酒店的主厨到昆明的一家星级酒店,开品尝订货会,在此期间,劲霸请这家酒店的大厨用劲霸青芥辣为主要调味品做菜,请大家品尝并提意见,这样做的效果是,厨师可以交流做菜心得,品评用“劲霸”做菜的优劣得失,销售人员则在吃喝玩乐中与各地批发商商量订货,现场订货还有奖品赠送,价格比较平时更优惠,招招打动人心。
劲霸还在大型批发市场通过做店招的形式,抢人眼球,笼络批发商,还煞有其事地宣称青芥辣第一品牌的概念,现在,劲霸真的要成为这个领域的第一品牌了,它现在通过这种“第一”的形象,来推它的果汁、鸡汁等高利润的产品,劲霸的全年销售额不足一个亿,但是它的日子可比那些年销五亿十亿的企业好过很多。
中国菜的菜系复杂,各种口味都有,所以你不一定要做酱油,也不一定要*粉,选择一个其他人都没有做的或者做得不好的产品,你就能轻易确定你的江湖地位。像广合腐乳,就生产腐乳,产销量是北京王致和的两倍,成为全球最大的腐乳生产商;王守义十三香,就是生产一些干调产品,成为全国最大的纯天然调味品生产企业;这些企业就生产这么有限的产品,但是,市场一样可以做得很大,还有一些火锅调料、嫩肉粉等,市场容量也相当可观。
跟随策略的艺术
2000年,贵州陶华碧“老干妈”风味豆豉成为中国最成功的调味品之一,当年,因为良好的市场反应,“老干妈”销售额达到历史的4548万元,到2003年,陶华碧的销售额直逼6亿元。
“老干妈”一火,全国一下子出来一大帮“老干妈”、“老干爹”。其中最为成功的就是湖南华越公司,他们生产的刘湘球“老干妈”,因为成功地搭上了“老干妈”的顺风车

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