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多层次、多元化中国市场的竞争战略(3)           
多层次、多元化中国市场的竞争战略(3)
更新时间:2006-8-24 5:32:14
第三,渠道管理空前复杂。
在主要大型城市,超市、大卖场、便利店正在成为零售的主流场所,而在中等规模城市,传统业态仍然占据优势地位。这要求企业在不同地区采取不同的渠道政策,以适应当地商业业态的实际情况。可是,多数企业的渠道管理采取区域市场管理方式,而不是按照商业业态的结构进行管理,所以,造成了销售政策和渠道管理的复杂性。企业往往也缺乏数量众多的优秀销售管理人才,无法通过授权来使区域市场自行调整渠道结构,可是如果总部直接管理或指导,则总部的工作量会过大,同时,总部也不一定能够真实、准确地认知区域市场的渠道特点。这些矛盾导致企业往往错过一些区域市场的渠道机会。
一些全国性的大型超市或者卖场,例如家乐福,已经基本实现在全国范围内的布点,他们都会要求与厂家直接谈判、拿到最大限度的折扣,但是各地的分店又要由厂家在当地直接供货,也就是说,连锁店和连锁卖场,通过统一谈判得到最大折扣,同时把各地分店的物流问题交给厂家来解决,从而最大限度实现了自己的利益。对于厂家来说,多数采取区域市场管理,所以与这种连锁卖场的谈判只好由总部来直接进行,但是供货却要交给各区域市场来完成,在内部沟通和协调上存在很大困难。另外,这些连锁卖场在各地的销量差别很大,在中心城市,销量大,所以,厂家配送还有利可图,在一些中等规模城市,这些连锁卖场刚刚进入,市场还没有打开,销量较小,这时,厂家在当地的销售机构如果也负责配送,就会出现亏损。通常厂家都是让当地的主要经销商负责给这些卖场供货,“小批量、多批次”的供货使这些经销商苦不堪言,厂家又得来协调与这些经销商之间的关系,有时还要给予一些物质奖励。lOcaLhOST而经销商和这些卖场之间也存在利益冲突,从而使渠道管理更趋复杂。
5.市场沟通的多元化
在我国这种复杂的多元化市场,市场沟通方式也不可避免地呈现多元化的特点。
在计划经济时代形成的地区壁垒,使得各地都有一套自己的宣传媒体,卫星电视减少了中央电视台的全国性垄断,但在其他媒体,例如报纸、电台,区域性媒体仍然占据主导地位。这些地区性的报纸、电台,在本地的影响力通常都超过全国性报纸、电台的影响力。即使在电视媒体,各地消费者较多地关注本地新闻,所以,本地电视台仍然在广告市场占据重要地位。很多企业是从一个个区域市场做起,这时,区域性强势媒体的作用更是不可替代,而且,区域性媒体的价格也要低得多。
中央电视台的影响力是任何一个电视台无法抗衡的,特别在农村市场,中央电视台的垄断性地位更高。但是,即使如此,仍然有些地区对中央电视台“不感冒”,例如在广东地区,当地人一般喜欢看香港的电视节目、或者粤语台节目,所以在这种地方做电视广告,就不妨选择这些电视台。而在农村市场,中央电视台广告的性价比最好,而且,很多地方对于“中央的声音”有一种亲切和信赖的感觉。
最近几年中,全国性促销越来越少了,这是由于企业越来越深刻地认识到区域市场的差别性,做全国性促销,不如分开做多次区域性促销。即使在全国范围内做促销,也由各地销售机构在各自的情况下,对总部促销方案做一些调整。例如,联通在2002年为了追求700万用户而开展的全国性促销,也是由各地联通自己掌握促销尺度和促销内容。
成功的公关能够带来极大的效益,成功的公关效应能够吸引多种媒体的关注、打破地区的限制,取得全国性的知名度和美誉度。比较经典的公关活动是华帝公司关于企业所有权与经营权两权分离的公关活动。这个公关策划正好迎合了当时社会关注热点,华帝的公关活动正好为理论界、舆论界的热点提供了一个活生生的案例,所以华帝公司本身也随之成为热点。包括新华社、中新社、中国经营报、中华工商时报、南方周末、羊城晚报、信息时报、证券时报财经周刊、投资导报、上海新闻晚报、中国企业家、商界、新浪网、网易、21cn网站、亿唐网、广州电视台、广东电视台珠江台等各地、各种媒体都对华帝的“两权分离”进行了深入跟踪报道,使华帝企业知名度和美誉度大幅提高。根据国务院发展研究中心2000年12月公布的调查结果,广东华帝集团2000年的国内企业知名度由年初的20%上升了20个百分点。
在市场沟通的内容方面,各地由于文化和传统的差异,在欣赏方式上存在千差万别,这也对企业提出了挑战。
华龙面业在开发各个区域市场时,非常重视区域文化差别。不仅有区域性产品,而且在宣传方式上也有鲜明的区域特色。东三福是华龙进攻东北市场的区域品牌,东三福的系列电视广告改编雪村“东北人都是活雷锋”,运用精彩的动漫flash形式,传达出“好人做好事必有福报”的社会价值观。宣传效果非常好,进入东北仅半年即完成全年销售额和利润,后半年成为大众市场第一品牌,从康师傅手中争取到不少客户和份额。
金华龙是华龙进攻山东市场的区域品牌,根据山东人讲实在的特点,金华龙的核心价值也是“实在”,广告关键词是:“大家都说好,给你更多”。金华龙运用山东特色之一山东快板,进行群众联袂说唱, “这个时代要实在,豪爽厚道有人爱,金华龙有情有义,换来了俺的爱”。而进入河南市场时,产品是“六丁目”,宣传重点定位为“便宜”,效果也很好。
华龙这种广告策略,虽然看上去有点“土”,但是既符合产品定位,又符合当地人的文化传统和欣赏习惯,取得了非常好的效果。

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