一、陈述 xx 超市是一个典型的会员制超市，会员的消费占了 85% 强，会员的数量、质量会直接影响到超市的销售。周边的社区居民是最忠实、稳定的消费群体。社区的开发工作正在全面地展开。分析会员的构成，中有一特殊的消费群体——学生，他们的年龄一般在 18~25 岁之间，都是在杭高校学生。每年来杭的学子又以一定的比例增长，同时他们都会有三、四年的学习生涯。初步调查发现学生购买的商品一般以文体用品、休闲食品、纸品、日常生活用品等低值易耗品，常年需求，源源不断。同时在男女比例上，女生又占多数。 曾对学生的购物做过调查。发现学生会员卡的使用频率较高，虽然他们的客单价较低，但消费次数（学生来客数）却比较高，他们的消费金额累加排行也较靠前。由于资料没有备份，仅有 2000 年初学生会员卡双休日使用情况统计表留存，供参考。 2000 年学生会员卡使用情况统计表 周次 双休日日期 消费金额 消费次数 客单价 时段说明 一 1/1~1/2 二 1/8~1/9 52921.75 1022 51.78253 平时 三 1/15~1/16 52083.12 708 73.56373 期末期间 四 1/22~1/23 67468.96 809 83.39797 五 1/29~1/30 63626.78 336 189.3654 六 2/5~2/6 22237.88 152 146.3018 寒期期间 七 2/12~2/13 21263.61 218 97.5395 八 2/19~2/20 159353.9 2294 69.4655 开学前后 九 2/26~2/27 84405.9 1326 63.65452 十 3/4~3/5 64727.65 1126 57.48459 平时 十一 3/11~3/12 65389.5 1232 53.07589 xx 超市的文化用品节正处于实行阶段，九月中旬杭州的各高等学校将迎来又一轮的新生入学高潮。locALhost消费者购物都会有一个惯性，怎样吸引新生来我超市，使新生成为我超市的忠实顾客已迫在眉睫，特起草如何开发在杭高校学生潜在购买力方案。 二、方案 目标：把 xx 超市会员购物优势的概念推广之高校，深入至大学生的消费习惯。吸引新生来我超市购物，先入为主，在新生中树立起我超市的美好形象，培养新生的购物习惯。让超市周边学校的学生了解 xx 超市，体会到会员制消费的优惠性。吸收优秀的会员，推广会员卡，吸引更多的学生到家友超市 xx 店来消费。 范围：杭州电子工学院、浙江工程学院、杭州商学院、杭州师范学院、中国计量学院、浙江财经学院、浙江应用工程学院、钱江学院、浙江广播电视大学、浙江大学西溪校区、浙江工业大学等。 对象：大一新生和部分大二以上的学生，培养新生的购物习惯，逐渐使新生具备购物的心理惯性。 开发初步设想：心理惯性的形成需要一段较长时间的培养及特定行为的不断刺激。因此要使一个新生具备购物到 xx 店的这一心理惯性，需要一定时间的酝酿，并且需要若干次与新生面对面的不断刺激行为。工作的开展必须与各校学生会等校组织共同合作，目前已有学校与我超市建立起了联系，并且已具有一定的良好开端。 一、让学生第一时间接触 xx ——迎接新生 在新生报道处设立供应点，赠送小礼品的同时发放试消费卡，让新生在第一时间接触家友超市 xx 店。发放试消费卡力求自然、让人易于接受。新生的第一印象十分重要，直接与今后消费有关。新生刚入学时，对各种新事物较感兴趣，必须抓住新生这个时期的心理，先入为主，第一时间在新生中树立 xx 的品牌。 二、让学生每天都面对 xx ——为新生宿舍安装镜子 为新生宿舍安装镜子，在镜子上印上“做最好的自己”、“家友超市 xx 店”。让 xx 融入新生的生活，让新生每天接触、熟悉 xx 。从而在新生中形成根深蒂固的品牌形象。进而树立我超市一种服务的形象——做最好的。拉近超市与学生的距离。 三、让学生走进 xx ——试消费卡抽奖活动 试消费卡试用一段时间后，定某一双休日在超市广场现场抽奖活动（试消费卡编号）。让学生切实体会员消费的优越性；让学生走进 xx ，真实地感受 xx ，了解 xx ；让学生初步形成会员消费的观念，为办理正式会员卡打下良好的基础。 四、让 xx 走进校园—— xx 校园系列活动之一 超市与学校宿管中心联系，双方共建学生生活，服务学生。如： 1 ）告示牌、 2 ）家友超市 xx 店公益伞、 3 ）在校园建立“ xx 自行车租赁点”，由宿管理中心管理，适当收费，保持车辆维修、车辆更新，使一次性投入能在校园内长期进行，并实现零投入。 让 xx 走进校园内，让学生对 xx 不再陌生，让学生感到 xx 细致、周到的服务，使 xx 成为学生生活中一部分。 五、正式办理会员卡 在以上一系列活动以后，正式办理会员卡。在办理会员卡现场力求形成一种轰动、抢购的场面。“学生假期不打折，家友会员卡为假期打折，折上折”。为超市吸收优秀会员。 六、融入学校生活—— xx 系列活动之二 1． 冠名新生比赛。新生杯足球赛在新生中的影响很大，充分利用新生对赛事的热情，扩大 xx 的影响。把横幅拉在学生经常经过的地方。比赛将持续很长一段时间，在这段时间让学生感受 xx 。 2． 开办讲座。课题为家友成功的策划案例，由经理人主讲。通过讲座宣传 xx ，学生也能从中学到新鲜有用的东西，达到“双赢”，很自然完成一个宣传和接受宣传的过程，从而树立 xx 的形象和品味。 3． 提供勤工俭学机会。为特困生提供勤工俭学机会，让学生感受 xx 的温暖。在新生中形成良好的口碑。活动把学生和 xx 联系起来，拉近 xx 和学生的距离。 七、“华”好月圆—— xx 中秋之夜晚会 充分利用新生想家的心情，在超市广场举办中秋晚会，给人一种家的感觉，贴近学生的生活，也给超市带来一次商机。在学生中造成巨大的影响。 八、融入校园生活之三 1． 共建创业奖学金。与学校共建奖学金，奖励成功的学生创业者。 2． 举办“ xx 杯”高校创

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