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专业线品牌已经走到十字路口           
专业线品牌已经走到十字路口

十年风雨路:十年磨一剑国内日化品牌快速崛起,上海伽蓝国际自然堂品牌不到十年时间,已经发展成为行业的领军品牌,而十年后的专业线品牌却没有建树,这个问题非常值得大家去思考。

专业线品牌做不大的主要原因有三,院线品牌受美容院规模困扰,受顾客数量局限顾客的数量决定品牌的销量,其次加盟店区域独家网点数量少困扰品牌,其三院线品牌离开美容师销售工作基本停止,所以专业线品牌永远也做不大。

对比出差距:美容院上货容易销货难,美容院的老板绝大多数都是女性,女性的优点就是比较感性容易激动,一场订货会产品很顺利的到美容院,从代理的仓库挪到美容院的仓库,县级城市的美容院正常水平只要是代理商或者厂家支持不到位。

店铺的销售就会处于停滞或者半停滞状态,所以美容院产品销售到美容院,所有的事情才刚刚开始。日化品牌到了店铺工作已经完成70%--80%,相互比较专业线品牌的劣势非常明显。

院线产品代理公司做雪中送炭的工作,而日化线品牌代理公司做锦上添花的工作,两者的工作性质不言而喻。

发展模式:两种方式可以让专业线短期内做大,一是走连锁加盟模式,就像原来的琪雅品牌万店连锁,像2001年火爆一时的特莱维品牌,但是加盟店短期火爆长期难以做大,受美容师的困扰和店铺顾客流失的制约。

可以效仿柔婷模式走自营连锁模式发展也很快,但是绝大多数品牌是为了圈钱,而不愿意自己去辛苦的经营,所以自营模式受很多因素的制约,绝大多数的企业行不通所以走不通。

十字路口:行业领军企业伽蓝国际美素品牌转型走日化之路,美容和日化两条腿走路的营销模式,谋略转型意味着院线品牌局限太多,充分说明院线品牌的前景不容乐观,纵观全国市场日化品牌的连锁大店每个城市都有,百万级店铺千万级店铺很多,百万级经销商和千万级经销商到处都有,未来日化品牌的前景非常广阔。LOcalHOST

渠道转型:专业线品牌如何谋略转型是当务之急,专业线品牌改变以往单纯的美容院模式,可以转型做前店后院模式或者帮助大日化店做售后服务,让日化店重视美容项目对店铺发展的重要性,通过成功的案例让老板意识到美容项目必须有。

日化店的顾客比美容院的顾客数量多,可以把店铺日化品牌的顾客转型为专业品牌顾客,然后再开发一定数量新顾客,顾客新老模式1+1增加顾客数量提升业绩。专业线品牌要改变以往假大空的运作模式,规避玄之又玄的活动模式。

借鉴日化品牌真枪实弹的运作模式,借鉴日化品牌运作市场的营销模式,综合行业运作模式的精华采用务实的方式运作专业线品牌,虽说不能改变专业线长不大的命运,但是可以短期内提升业绩。借鉴同行成功的案例可以说明转型非常必要。

山西如美化妆品公司,三年时间成就销售业绩千万级的公司,把无任何知名度的金丽姿品牌打造成为区域优势品牌,成为院线客户推崇的专业品牌,顾客喜欢的美容品牌,在专业线品牌激烈竞争的环境中脱颖而出。其中的秘诀是走第三条路,就是走走日化和美容院的中间路线,前店后院模式让如美公司把弱小品牌,打造成为省级强势品牌。

项目营销总监旺盛先生觉得没有什么奥秘,选择前店后院主要是看重日化店的客源,有客源才会产生业绩道理非常简单。

借助客源平台:客户战略是大中型日化型前店后院,尤其是商圈位置比较好的店铺,因为店铺位置好开发客源就容易,做促销活动容易作出成绩,有业绩客户就会很好的配合工作,双方合力做一件事情就容易成功。缺乏营销思路以及缺乏品牌的客户,客户缺乏思路就会依附于品牌,店铺老板就愿意配合工作,通过品牌的运作提升店铺的知名度。

店铺缺乏品牌前期谈判就会容易,加快品牌进驻店铺的速度。把不重视美容的店铺改变为重视美容项目,把已经具备售后服务条件的客户升级为美容日化双模式,通过营销思路的引导把专业线品牌做大。

锁定准客户:寻找优质的客户是关键要素,愿意与你合作店铺就是好店铺,愿意主推主卖你品牌店铺就是好店铺,按照品牌的特点适合品牌销售的店铺就是好店铺,如果客户选择不准确后期工作非常难做。

什么样的老板是好老板呢?重视品牌多回款的老板就是好老板,根据这样的原则客户选择就容易。店铺的主推品牌业绩第一是最好的证明,完全配合品牌营销的客户绝对是好客户。

选择客户有依据a类店铺位置核心商圈面积60平米以上,商业街精品店铺大型社区店铺等,b具有终端优势品牌具备会员管理经验的店铺,c店铺缺乏专业线运作经验以及具备售后服务的基本设施的店铺,d老板具备良好的经营素质善于接受新思路的店铺,有一项要素符合就锁定目标集中突破。

标准和依据:按照设计的标准很容易就锁定准客户,找到目标客户业务已经成功了一半。其实日化店铺也存在着不足,就是专业设备不够丰富设备规格比较低,另外是前店后院主要是做售后服务,营业员的专业水平有待提高。但是这些问题都不重要,因为有客源解决业绩的问题最重要。

日化店有客源但是缺乏售后服务的经验,因为日化店讲究速度注重短评快,销售的工作三分钟做完利润已经产生,专业线产品不可能采取这样简单的方式,怎样做到销售和服务完美的结合,既做到快速销售产品又不受品牌单一的影响,是快速推广品牌的好方法。前店后院营销模式是比较好的选择。

推拉结合模式:走出去请进来开发顾客做走体验营销模式,改变以往其它品牌的传统运作模式,产品上柜后派美容师驻店,如果店铺的顾客比较多业绩还可以,如果遇到店铺的客源短缺问题很难出业绩。

新的营销方式改变专业线传统做法,由在店铺等待顾客到主动走出去开发顾客,利用主打产品过硬的品质让顾客体验产品,而以往的方式都是派单吸引顾客,那种空手套白狼的模式越发缺乏吸引力,顾客也越来越不喜欢这样的方式。当顾客体验产品之后效果好就会信任品牌,喜欢品牌成为品牌的传播者成为店铺的忠实顾客。

走出怪圈:美容院模式品牌单一顾客到美容院

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