营销业务管理办法 |
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营销业务管理办法
文章作者：SLNAX 文章加入时间：2005年10月27日17:1
1、主题内容与适用范围
本标准规定了营销业务的组织与分工，产品宣传，订货，销售计划编制，售后服务，市场调查与预测等业务要求。
本标准适用于产品营销业务管理
2、管理职能
2．1．营销业务由负责销售的副总经理负责。
2．2．产品销售工作的具体业务由销售部负责。其主要内容是：
a) 、负责编制产品销售计划，并认真组织实施；
b) 、搞好产品的宣传，订货与储运工作；
c) 、进行市场的调查与预测，掌握市场变化，开拓区外市场
加速资金周转，提高企业竞争能力；
d) 、管理好五金、产成品、包装物仓库，做到定期清点，保持帐、物一致；
e) 、按时统计上报产品销售的各种表、报；
f) 、搞好产品售后服务活动，收集用户反应，发现问题及时
处理。
3、管理内容与要求
3．1．产品宣传的原则
3．1．1．要实事求是，不夸张，不弄虚作假假；
3．1．2．要本着巩固老市场，开拓新市场的方向，使产品销路扩大发展；
3．1．3．结合产品销售计划进行宣传。
3．2．产品宣传计划、内容、要求
3．2．1．售主管应编制年度、月份和临时宣传计划。
3．2．2．计划包括宣传范围，宣传对象、宣传内容、宣传费用等。
3．2．3．产品宣传内容包括介绍产品的性能与特点、同类产品分析与对比，以提高产品的信誉，扩大产品销路。
3.2.4.产品宣传要掌握客户心理活动，采取客户容易接受的方
式进行宣传；充分发挥销售人员的作用，利用一切机会进行口头宣传；广告等宣传形式要别致，通面色彩协调给人以美感。
4、产品订货管理
4.1、订货方式
4.1.1.巩固固定已有营销网络，一年一定。
4.1.2.开拓区内外市场，建立区外的营销网络。
5、五销售计划编制
5.1.销售计划按时间分为年度、季度、月份三种销售计划。
5.2.销售计划主要内容包括：
a) 、计划期内、期初产成品的库存量；
b) 、计划期内生产量;
c) 、计划期内销售量；
d) 、计划期内、期末产成品的库存量。
5.3.销售计划文字说明主要内容包括：
a) 、销售计划的编制主要依据和指导思想；
b) 、市场需求及发展趋势的预测与分析；
c) 、前期计划指标预计完成情况和分析；
d) 、本期计划的主要指标水平及前期或上期指标对比分析；
e) 、计划期内存在的主要总是以及实现计划所需要采取的主
要措施。
6、市场调查与预测管理
6．1．市场调查的内容、方法和程序
6．1．1调查内容主要包括：
a) 、同类产品在市场上的总量，以及本企业的市场占有率、
竞争能力以及产品质量、价格水平等情况；
b) 、调查用户购买能力以及对产品需求、使用、价格等方面
意见；
c) 、调查同行业厂商的生产能力及活动情况，模准现有或潜
在的竞争对手的情况。
6．1．2调查方法、程序
a) 、调查前明确调查目的和所要解决的主要问题总是写出调
查提纲、确定调查对象、范围和方法。
b) 、对调查结果进行整理分类，写出调查报告，提出建议方
案。
6．2、市场预测的内容、方法和程序
6．2．1．预测内容主要包括：
a) 、用户需求量的预测；
b) 、市场占有率和覆盖率的预测；
c) 、新产品寿命周期的预测；
d) 、计划期内经济效益的预测。
6．2．2．预测方法：
a) 、经验判断法。根据以往经验，进行推理的预测，召集销
售员共同商讨预测。
b) 、数学分析法，
预测程序
a) 、确定预测的目的、对象、时间；
b) 、选择预测方法；
c) 、进行计算或测算；
d) 、跟踪验证；
e) 、提出预测报告
7、售后服务
1、定期、不定期进行客户访问，听取客户的意见，汇总反馈。
2、对突发的用户对产品质量（包括服务质量）意见，及时处理，保证用户满意。
3、每月汇总售后服务情况表
本标准的具体考核方法和程序按公司《管理标准与工作标准检查考核办法》的规定执行。
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