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浅谈通信企业的大客户市场营销战略           
浅谈通信企业的大客户市场营销战略
中国论文联盟*编辑。 [摘要]随着中国电信业的改革和重组, 通信行业体制改革的进一步深化, 国内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境。大客户同大众客户相比较,对通信的需求更具个性化,具有相对的稳定性,而对通信公司的贡献附加值更大。因此,如何吸引大客户入网,满足大客户需求,是通信公司在竞争中取得优势地位的关键所在。 本文首先分析了电信业的发展现状,然后对顾客市场进行细分,确定出高顾客价值的大客户市场,分析了大客户顾客群的分类和特征。 最后结合公司现状,对大客户战略营销进行深入研究。
  [关键词] 中国电信; 大客户价值; 市场细分; 营销战略
   
  电信大客户是通信业务收入的重要来源,在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客户是指对于电信运营商而言,使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网,成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户已经成为目前通信市场竞争的焦点,在企业转型时期和3G时代企业间竞争的焦点。
  
  1细分大客户市场,实现差异化服务
  
  为了有针对性地开展服务,满足大客户的电信要求,在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户进行细分。有了周密的市场调研和准确的市场细分,就有可能制定出科学的营销策略,实现差异化服务。
  目前,按行业细分大客户市场主要分为5大类:
  金融及保险类大客户:各大银行,保险机构,证券基金等金融行业。
  党政军类大客户:当地政府部门,各部委及直属单位,全国政协及其组成部门和所属单位,军队,法院,检察院等党政军重要客户。
  采掘业和一般制造业类大客户:特大型、大型国企,大型国内集体、民营企业,连锁机构等。
  科教文卫类大客户:大专院校,科研院所,中小学校,医疗机构等单位。
  交通运输类大客户:从事物流运输的企业等。
  有了周密的市场调研和准确的市场细分,就有可能制定出科学的营销策略,实现差异化服务。
  针对党政军类大客户,可以采取以下营销策略:
  (1) 推动政府部门专网信息化建设,重点发展MPL

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