福田五星产品通用卖点现场解说辞
前提说明:(1)你们的车好是好就是太贵。(2)我买便宜车装两个发动机难道还不如你一台车?(3)你们的车做得不结实,他们的又大又结实,还便宜。(4)你们的车所装配的发动机是宗申的。
以上几点是用户购车时和我们在开发市场时经常遇到的,他们之所以这样说其中主要原因是对我们公司、对我们的产品不了解造成的,有些表面上说我们的产品好,其实内心觉得不值这个价,因为我们没有让他了解产品的卖点,也就是说我们的价格高,那么它为什么高,高在什么地方。这要通过我们的现场解说来让用户真正明白,我们的车好价高的原因,最后即使用户没有钱交易达不成,我们不遗憾,至少我们达到了宣传的目的,即使因为没钱他们买了其他车,回去后他会跟他的朋友说“可惜钱不够,要是有钱咱买个福田车,那车某某配置真好”。所以加强卖点宣传力度,是解决以上问题的好办法。
序号
部件
福田五星产品与竞争对手产品差异化的产品卖点
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发动机
导购员:大部分用户不太懂发动机,对这样的用户说“我们车用的是福田专用发动机,是充分利用英国珀金斯发动机技术,融合汽车发动机环保、节能技术,设计、研发出来的。我们只是委托重庆发动机生产厂家,利用他们当地的资源优势。我们的车价格高,关键是发动机的动力性能及燃油经济性比其他厂家更好。 江苏宗申、河南力之星产品都属于套牌企业,都是借用重庆宗申集团的品牌。他们每年必须向重庆宗申交纳品牌使用费,必须使用重庆宗申的发动机,自己完全没有自主性,命脉完全掌握在重庆宗申的手里。LocalhOSt由于他们都是个体私营企业,自己为了赚取最大的利润,需要在发动机上做文章,只凭借“宗申”牌发动机的影响力来拉动销售,其实他们所装配的发动机的材料用的是最普通的那种。而我们是重庆宗申最大的客户,重庆宗申最关注的是他们自己的利益,我们用的是最好的发动机,况且我们与重庆宗申签有专项合同呢?你看,我们的发动机外表是不是很精细,而且像发动机的齿轮,活塞、曲轴等这些关键部件都是进口的,离合器都是加大的,光这一台发动机就比一般车用的发动机贵200多块钱,我把发动机给你发动起来,你听听声音就知道不一样了”。说完之后赶紧发动车,这个时候引导用户听,然后说“是不是声音很小,如果不是趴着听根本就听不到声音,我再把消音器堵一下你听听,发动机一点杂音没有,你放心这个发动机保证你们用四年都没问题,要是杂牌车早完了”。说完之后,再引导看环保器,竞争对手基本上都不装,可以这样说,“现在油价这么高,我们在发动机上装了省油器,这个小机器能把第一次没烧完的汽油通过这个管子回来再烧一次,这样就更省油了,以前没有这个浪费很多汽油,买这个车的人都说1000公里比其他车少用25块钱的油,你算算一年20000公里就能够省下500多块钱的油钱。2
化油器
不管用户懂不懂,一定要告诉他是什么牌子的,如:”我们这个化油器是华博罗的,这是咱们国内最好的化油器了,这一个120多元,两轮摩托车都用这种,他最大的特点就是好启动车,还省油,你听听这怠速,稳不稳,如果我不跟你讲,你们买车的都不注意这个,光看车外表,不看是什么配件,如果给你们像便宜车那样装个一般30元左右的化油器,新车你们很难看出来,半年后就知道了,不好启动,烧油多。咱们老百姓都这样讲吗:好马配好鞍,好车就装最好的化油器。前面我也说了,我们的发动机比较省油,再加上一个更好的化油器,不就为你省更多的油钱了吗?如果你还不相信的话,你可以去问问修摩托车的,华博罗化油器是不是最好的,你再看看他们那些车用的是什么样的。我要是换上他们的化油器,这个车我可以给你便宜60元,你要是愿意现在就给你换”。3
车架
介绍车架时首先打消用户的顾虑,因为我们的车架从外观上看较竞争对手显得用料小。可以这样说,“咱们这车架用的是真材实料,你摸摸这个管的厚度就知道了,这些材料都是上海宝钢和北京首钢大企业生产的钢材,不是河北、河南个体炼钢厂的货,你别看着他们的管子外表很粗很大,但是管壁很薄,设计制作也不标准,有的是两头厚中间薄,我们的车架结构设计合理,而且使用的是同汽车大架相同的材料,所以他结实,你敲敲听听声音就知道了,跟别的声音就不一样,有钢性,你要是不放心,我们承诺给你包换三年,如果断了,或者开焊了,三年之内我给你换新的,怎么样?另外你看看这管子里面,你摸一下,里面都是灌了漆的,即使经历长时间的风吹雨淋,里面也不会生锈,同样的车架我这个就比他们的耐锈,耐用,我翻着车,你再看看我们的大梁,你看我们用的是两根无缝钢管穿透大梁技术,然后两端进行了满焊,目前这个工艺只有福田有,很复杂。你再看看大梁,这都是福田汽车上用的10钛梁钢材,就是这个车你装上2.5 吨货压坏了,车还是我的。放下车,你再看看车架的表面有什么不一样,是不是有很多小麻点,知道这是为什么吗?这叫抛丸处理,车架焊完后把它放入抛丸机里,用高速铁砂敲击车架,通过敲击车架去掉了油锈,使焊口变的更结实。车架上这些麻点,喷上漆后粘得更牢固。所以福田车的车架工艺哪个厂家目前也没有,不信你可以看看。
4
货厢
驾驶室
主要介绍烤漆和材料,首先咱们这车钢材用的是冷轧板的,这个板的特点是延展性强,韧性好,时间长了他不会像热板那样容易裂,你敲一下听听发出来的声音是不是很脆,现在汽车上的驾驶室必须用这样的材料,用普通板材,到模具上冲压过后就会压破,不过这个材料成本高,现在一吨冷板的价格是热板材的两倍,便宜车根本不会选择用这种板材,再就是想用他们也没有这种烤漆工艺,因为这种材料表面太光滑,不用汽车电泳烤漆技术漆粘不住。你注意了没有,用过好几年的福田车货箱擦出来跟新的一样,也不生锈,你再看一下其他车半年后就跟旧车一样,货箱开始生锈,甚至开始烂,也不是他们不想做好,因为它这些个体企业,规模小买不起这种设备,投资
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