谈谈烟草客户经理的职能任务以及发展 |
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随着我国加入WTO，工商分离，许多商业领域都受到巨大的挑战与变革的冲击。烟草业也同样面临着如何变革、创新，如何与国际接轨的难题。在国际化经济浪潮的冲刷中，烟草客户经理取代了原来的烟草访销员应运而生，笔者就是一名刚从事烟草销售工作的客户经理，想就烟草客户经理当前的职能、任务以及未来的发展趋势阐述一下自身的观点。 1烟草访销员的职能 1．1 推销商品 1．2 管理市场 1．3 服务客户 1．4 分析营销 1．5 联络员
2 烟草客户经理的职能 2．1 指导零售户卷烟销售 2．2 调查、研究市场 2．3 联络、沟通、协调客户 2．4 推广、培育品牌 2．5 分析反馈信息
3 烟草客户经理与烟草访销员的关系及区别 客户经理制度的实施，是对原来访销员工作的分解以及细化。 3．1 随着“电话订货、一库配送”“网上配货、电子结算”制度的产生，使原来访销员推销商品的职能逐渐瓦解。转而成为烟草客户经理指导卷烟销售及推广、培育品牌的职能。 3．2 相对于烟草访销员客户服务及充当联络员的角色来说，烟草客户经理与客户之间的联络、沟通、相互协调更加显得人性化、合理化，可见市场经济的浪潮中，烟草业抓住了商业批发企业赖以生存与发展的根本-客户。这就赋予了烟草客户经理搭建企业与客户交流、共赢的桥梁与平台的重要职能。
4 烟草客户经理的任务及所应具备的素质 4．1 懂得推销自己，消除对客户的胆怯心理。 4．2 在不伤及客户利益的基础上，尽量达到“双赢、互利”的目的。 4．3 需具有广泛的多方协调能力。 4．4 需具有全面的知识结构及实践经验。 4．5 需对客户实行分类管理，实施差异化、个性化的服务。 4．6 需及时检查当前任务是否完成。 4．7 对重点客户、异常客户要经常性跟踪指导并监督。 4．8 检查、指导客户合理安排卷烟库存量。 4．9 分析重点品牌的市场走向，及时整理记录的市场信息，从客户反馈的信息中*当前市场的现象并总结经验，找出规律。 4．10 对市场动态、数字信息要有较高的敏锐性，对市场的分析要有深度、广度及预见性，并及时制定次日计划。 4．11 分清主次客户，提提高工作效率。需关注当前市场上柜卷烟的生命周期状况，并将书面分析及时反馈给业务主管部门。 4．12 为客户补充货源，阻止外来卷烟上柜，若发现私、假卷烟，也需及时反馈给业务主管部门。
5 烟草客户经理对烟草业的重要性及未来的发展趋势 5．1 烟草客户经理与烟草企业的关系 5．1．1 卷烟与药品一样，都是属于国家垄断的产品。烟草公司是属于专卖专营的商业批发企业，虽然其体制与一般的商业批发企业有所不同，但有一点是完全相同的，那就是所面对的市场及商业批发企业的立足之本—客户。 5．1．2 任何企业最终都要将产品投放到市场，对市场进行合理的分析、调查、管理、运作直接关系到企业的效益。而拥有客户的多少及与客户的沟通、协调，最终达到“双赢”的目的更是商业批发企业的根本目标。而烟草客户经理正是这种职能十分重要且强有力的执行者。 5．1．3 综上所述，市场与客户是商业批发企业的立足之本。烟草客户经理是联系客户与企业之间的桥梁与纽带，更有着调查、研究市场的职能，所以其本身的职责决定了烟草客户经理对烟草企业来说将起着至关重要的作用。 5．2 烟草客户经理的发展趋势 5．2．1 烟草销售网络必将由传统商业转向现代物流形式，国际化、市场化将是未来烟草业的发展目标，烟草客户经理在这股浪潮中将逐渐显现出其与市场经济及国际市场相融的独特职能功效。 5．2．2 随着我国烟草业的不断发展，将会越来越重视市场和客户这两个商业批发企业赖以生存与发展的土壤和基础。烟草客户经理必将会在其他烟草部门之前率先发挥积极的作用。
6 烟草客户经理的可持续发展方针 6．1 创新 6．1．1 管理创新 6．1．2 服务创新 6．1．3 理念创新 6．2 加强、完善烟草客户经理与其他部门的相互协调。 6．3 完善组织管理模式，强调团队合作精神，避免角色颠倒、管理模糊、思想松散的情况发生。 6．4 因烟草客户经理直接面对客户的职能，应避免对其施加过多、过细、过杂的条款束缚。
时代在发展，烟草客户经理将会被赋予更多的标准与内涵。笔者相信随着烟草业的不断变革与创新以及烟草客户经理制度本身的不断完善，烟草客户经理必将会成为市场经济下烟草业的“弄潮儿”。
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