设显得尤其重要。所有的营销工作,归根结底依赖于一支高素质的营销队伍。
认真抓好营销员队伍建设的科学规划
建设一支高素质的营销队伍,要认真抓好营销员队伍组建的科学规划。营销员队伍建设不是拍脑袋工程,必须注重其科学性。人事部门、规划部门要在认真分析现状的基础上,对营销员队伍的建设、稳定、长期发展进行科学的思考,制定科学的规划。
明确营销员队伍的分级管理
营销员队伍实行的是分级管理。一方面,上级人事主管部门要加强对高级营销员的管理、培养工作,要加强对基层单位营销员队伍建设的指导。通过学习、培训、实践,培养一批高级的精通营销的高级营销员;另一方面,各二级单位领导要提高对营销员队伍的管理,落实营销员管理的有关政策,有效、扎实地把营销工作抓起来。
加强营销员队伍的培训
培训是提高营销员队伍素质的重要环节。对营销员的培训,一方面是营销理论、实践的培训,另一方面是形势教育,认清企业发展方向等,企业要及时将发展计划传达到营销员,让大家统一思想,统一认识,使工作更有效。营销员在对邮政发展大计有了较深刻的认识后,才能把握营销的方向,提高营销技巧和工作技巧。
建立适应市场经济的营销员激励机制
1.体制——形成柜台营销与柜台外营销两大系列。从体制上将柜台营销与柜台外营销区别开来。柜台营销是一种比较简单的等客上门的经营方式,对综合素质的要求相对于柜台外营销有着较大的差距。因此,一定要从业务拓展的难度上建立柜台营销与柜台外营销两大系列,在分配上体现多劳多得。
2.上岗——建立营销员持证上岗制度,使得营销员工作成为人人向往的岗位,要适当提高营销员的进入门槛,确保营销队伍的整体素质的提高。
3.用工——实行营销业绩的末位淘汰制。建立营销员档案,对营销员实行全面的跟踪。根据营销业绩对营销员进行考核。实行营销业绩的末位淘汰制,激发营销员工作的积极性,促进营销队伍整体素质不断地提高。
4.分配——探索多种形式的分配方式,如大胆试行底薪加提成方式。在分配上,改革现有的分配方式,可以采取多种形式的分配,形成以业绩论英雄的局面。真正实现绩效挂钩,个人利益与企业利益紧密结合。
5.人事——将营销员优秀分子提拔到各级管理部门。建立营销员晋级制度,对于营销员中的优秀分子,优先提拔到各级管理岗位。优秀的经营管理人员,应该同时也是一个优秀的营销员。优秀的营销员具备良好的沟通、协调素质,正是管理人员需要的基本素质。大胆将营销员中的优秀分子提拔到各级管理岗位,也是邮政人才工程的重要体现。
注重以信息化为手段的管理
对于营销员队伍的管理,要注重利用信息化的管理手段,建立计算机管理系统,为营销员的管理、业绩考核提供良好的技术支持。注重信息化手段的管理,包括引入客户关系管理等先进的管理手段,一方面及时掌握客户的信息,另一方面实现对客户开发的全过程跟踪,使得营销员开发的客户置于企业的管理体系之下,避免发生道德风险。
注重以信息化为手段的管理,对于营销工作上台阶具有非常重要的作用。对邮政逐步实现营销工作的规范化,促进营销工作上档次,将产生积极的影响。
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