重点品牌集中。

3、细化流程。访送分离作为我们卷烟销售网络建设的运行模式，要靠一套完整的流程来运行。流程是整个网络的基础。如果流程有断接或重合，网络运行就会出现问题。因此，对流程的设计要细化、细化、再细化，并在运行过程中不断加以完善。在流程管理上，我们按照“首尾连接、无空隙、无断点”的原则，从访销、营销、配送、稽查等四个环节，环环相扣，制定详细、可操作性强的工作流程，实行闭环式管理。对每一个岗位、每一天要做的每一项工作、怎么做、做到什么程度，都进行标准化规定，并实行“日事日毕”和工作“轨迹化”管理，通过“日清卡”形式记录下每天的工作。在网络运行上，建立起了各环节之间既分离又互控的运行机制。每个环节、每个岗位，工作各自独立运行，但又要了解上一个环节的工作情况并将问题及时反馈，实现互相监督、控制。为了达到这一目的，在考核体系上，实行捆绑式考核，将各个环节的共同部分结合在一起，实施同奖同罚，从而达到“各自考核、相互关联、相互监控、相互制约”的目标，确保了网络健康正常运行。

4、细化服务。在当前我国的烟草产业链上，烟草公司作为卷烟厂的分销商、零售户的供货商，它的职责就是服务。只有为烟厂搞好服务，烟草公司才有存在的基础；只有为零售户搞好服务，卷烟销售网络才会有市场竞争力。而为零售户提供优质服务，它不是市场营销或客户服务哪一个部门的工作，而是关系到整个销售网络的非常复杂的系统工程。服务首先是一种意识，一种观念。只有树立服务意识，才能落实到工作行动上。在工作中，从电话访销员、市场营销员、送货员到专卖稽查员，每一个岗位都倡导树立“客户至上、服务第一”的理念，确立一切从零售户出发、一切对零售户负责、一切为零售户着想、一切让零售户满意的原则，每一个环节都要提供细致、到位的标准化服务。特别是市场营销员（客户经理），在我们当前建设网络零售终端的工作中，处于关键的核心位置，必须要认真学习市场营销、品牌营销、服务营销等知识技巧，研究零售户类型，推行个性化、差异化服务，努力提供增值的服务，才能取得零售户的满意。在工作中，通过对零售户加大培训和指导力度，使其了解市场需求，规避市场风险，降低运营成本，学会同价位品牌营销、拉升结构营销、新品牌营销等营销技巧，提高其经济收入。服务细致到位、零售户满意，他们对我们销售网络的忠诚度就相应得提高，从而打牢我们网络的市场基础。

三、建立健全四个考评体系，推动卷烟销售网络良性发展

所谓考评体系，是指全面的、科学的、公正的对工作进行整体考核和评价，它改变了过去单纯量化指标考核的办法。根据目前网络运行情况，应从以下四个方面建立健全考评体系。

1、网络流程质量考评体系。对整个网络流程质量的考核，我们全面实行了“*督查、双百分制”考核办法。*督查包括：市局（公司）成立网建管理办公室，负责对各县局（公司）督查考核；县局（公司）成立专销管理办公室，负责对各专销部门负责人进行督查考核；各专销部门对本部门人员进行督查考核。双百分制考核是指*之间都实行量化指标和工作流程质量两个100分考核。量化指标包括卷烟销量、毛利、结构等指标，工作流程质量指标包括零售户入网率、访销订货率等指标。通过实行这一考核办法，建立起了“逐级负责、层层监控、逐级考核、环环相扣”的督查、考核机制，充分调动了各级工作人员的积极性，确保了网络的运行质量和企业的效益。

2、零售终端考评体系。针对零售客户千差万别、难以规范的特点，我们从诚信等级管理入手，市、县成立两级诚信等级管理领导小组，根据专卖管理情况和卷烟经营情况，建立了星级考评办法。零售户诚信等级共分5级：aaa级（三星级）、aa级（二星级）、a级（一星级）、b级、c级，实行升降式动态管理。一星、二星级零售户由县局（公司）考核审批，三星级零售户由市公司审批，并分别授予星级诚信卷烟零售客户标识牌。为增强星级评比的吸引力，对不同星级的零售户实行分级管理、差别服务的办法。在专卖管理上，对a级以上零售户以服务为主，对a级以下零售户重点监督检查，对不同等级的零售户实行不同周期的检查。在货源供应上，按照诚信等级实行差别供应。同时，市县两级每年都召开表彰大会，对星级诚信零售户进行表彰，在媒体上宣传，并给予一定的物质奖励，进一步增强星级诚信管理的吸引力，提高星级零售户的市场竞争力。

3、“四员”工作质量考评体系。对工作在卷烟销售网络一线的电话访销员、市场营销员、送货员、专卖稽查员，建立考核评价体系，有利于调动其积极性，进一步密切与广大零售户的关系，提高他们的忠诚度、贡献度和依存度。过去简单的捆绑式考核只能解决一时的问题，从提高工作人员整体素质、建设牢固的销售网络的长远考虑，我们进一步完善四员的考评管理办法，明确规定了任职条件、工作职责、工作流程等内容，建立了以量化指标、工作流程质量、客户满意度、内部员工满意度、业务知识考核、业务技能测评等为主要内容的考评体系。通过一段时间的运行，达到了良好的效果。

4、品牌培育考评体系。为了应对国外烟草业的市场竞争，我国进一步加快了卷烟工业企业的体制改革，“大企业、大品牌、大市场”成为中国烟草今后的发展方向。为此，国内烟草业在重组、整合的同时，加快了卷烟品牌的市场培育和规模扩张。作为商业企业，我们要筛选适合当地市场的名优重点品牌进行重点培育，并做好与工业企业的培育工作对接。在内部考核上，以品牌认知度、销量及销量增长率、布点上柜率、消费者满意度等标准，建立品牌培育考评体系，对重点培育的品牌实行奖励制度，推动卷烟市场向名优品牌集中。

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