——本文来自［范文大全］***收集与整理，感谢原作者。炼有以下五个要点需引起有关企业的关注：

第一，细分领域内客户需求的标准化定制

这是整个大规模定制的基础，也是整个销售环节的前奏，在这方面有二种情况，一是企业通过强大的实力，逆势而为，强行开拓市场，创造一个新的客户细分需求，并规范其特性，进而引领消费时尚和潮流，这是主动式的客户需求的标准化过程。该模式的典型案例是服装行业的凡客销售模式，凡客通过对男性休闲衬衫的细分市场精准定位，创造性地提出了白领男性休闲衬衫的新的销售模式，一举突破衬衫只能在传统渠道内销售的现状，告诉企业锁定的目标消费者，应该从凡客企业所提供的几种最有品味和时尚的休闲衬衫当中进行选择。该企业能在当时创造十亿多的销售规模既证明了这种开拓性开发式客户模式的巨大威力。

与主动需求标准化相对应的是被动式需求的标准化过程，此时企业面对的是无数需求各异的客户，则企业所需要准备的是将这些不同需求通过各销售终端汇集到企业总部，由企业总部对这些需求进行分析，提炼并最终形成相应的标准化的产品。这种类型典型案例除了戴尔之外，还有餐饮业的肯德基。肯德基的每开到一个地域都与当地消费者的饮食文化相吻合，并依据当地消费者的口味偏好和饮食习惯开发相应的产品，如针对中国北方的玉米系列、胡萝卜系列、针对南方的汤粉系列和酸辣系列等产品。

这两种信息处理的模式共同点在于，企业的客户并不是一网打尽的，而是具有适合于本企业的针对性细分群体，然后针对这个群体的需求将各种产品给予有限的标准化服务，企业通过这种有限的标准化服务为后台的大规模制造提供了先决条件。

第二，将产品设计标准化

找准了自己的消费群体，也明确了消费者的需求，剩下的就是产品如何标准化问题，这当中其实是一个组合的问题，厂家对产品需求标准化后，那么客户会根据自己的爱好和喜欢依据厂家的需求引导完成其个人的标准化需求内容设定，最终行成订单。倘若企业自身尚没有那种强大的研发能力和后续的生产制造能力，那么这种订单对企业来说将毫无意义。要解决这个问题有三个策略。

1) 设计团队专业化分工形成设计流水线：以家装橱柜行业为例，橱柜产品本身没有什么含金量，不过是木材板材为主的一套家具而已。但因橱柜行业要根据每一个顾客厨房的大小、橱柜面板的尺寸、抽油烟机、水槽、消毒柜、灶具等尺寸、橱柜的安防位置等诸多要素进行安装，所以橱柜行业又成了半成品的典型代表，只要没有安装完毕，则售出橱柜都将是半成品，尤其是再和整个家装格调和美观牵扯到一起的话，那么将为企业带来定制的巨大难题。行业中做的比较专业的企业是欧派，其典型做法亮点就在于将各团队根据客户需求进行专业化分工，有负责设计美工的，有设计结构的，有设计布局效果图的，有设计创意构思的。这样一旦有个体化需求产生，则立即按照这种标准化的分工快速形成设计上的效果图，这样客户将从其企业配置的电脑系统工具中见到按照自己意图所构思的橱柜形象，从而快速买单，也乐意为其付出额外的报酬。

2) 设计生产制造模块标准化：基于企业生产制造成本的考虑，如果采用大规模的定制模式，势必为企业带来巨大的生产经营的费用，如不同的模具需求和生产工艺要求等等。所以，从设计一开始就要按照生产工艺规划产品的各个模块的标准化程度。以家用电器为例，设计时需要对所有投放市场的产品架构实行标准化规划，需要对每一个模块实行标准化配置规划，需要对所有产品配置的零部件甚至是一枚螺丝都需要标准化的规划。这样，企业所售的产品千差万别，而生产、制造、服务所带来的成本将大大降低。

3) 超越消费者需求，引领设计的时尚。世界著名衣服品牌zara就是典型的引领设计时尚标准化的典范。zara约有400名一流服装设计师，这些服装设计师几乎都是“空中飞人”，周游与各大时尚服装节或展览会，一旦发现好的产品，在7-12天时间内，通过限量发行的方法，将产品快速销售全球各地。这样，在zara专卖店内，用“廉价的价格购得超一流的时尚服装”成为zara迷们矢志不渝的追求。这样，创造并引领消费者的需求，也就无所谓标准化的问题，因为，zara的消费者已经圆了自己只有明星才能拥有的待遇，满足了不愿意被其他人“撞衫”的愿望。

第三，整合上下游产业资源，打造高效的供应链体系。

企业面对的是千差万别的客户需求，该客户需求最终要通过企业的产品组合并以价值增值的方式体现在消费者手中。在这个庞大的供应系统中，有两个层次是最为关键的，一个是企业本身与消费者之间的供应关系，其次是企业与配套供应商之间的供应关系。前者决定的是消费者的接受价值，后者决定了企业的材料成本。其实，在这条价值链条上，企业的供应商又何尝不是为客户提

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