过严格的规范制度来明确业务运作过程中的工作标准，并对工作结果进行有效评估，从而保障销售计划和关键业务的正确执行。

国内众多企业在实际运作过程中，多是依靠一级一级领导的推动来完成工作的；无人领导便无人过问，就没有人处理，也没有人承担责任；一项工作只能在两个部门领导之“同级别”进行。

内部运作效率低下；影响领导者对重要工作的关注和思考；营销人员能力缺乏锻炼，滋生依赖思想；各部门间缺乏顺畅沟通，营销计划难以执行到位。要改变这种现象，企业就必须从“靠领导推动”转向“靠流程推动”，简化工作决策的各个环节。

3：科学性和驱动性的绩效考核是精细化运营的动力

管理者往往寄希望于通过培训来提高销售人员的销售能力，殊不知在一个缺乏公平体 现贡献价值的环境中，销售人员对于公司要求他们不断上进的做法是无法有效接受的。

事实上，现代化企业激励机制

——本文来自［范文大全］***/pagead/show_ads.js"> .wmjy.net.cn收集与整理，感谢原作者。需要中小企业持续提炼，但本初真正的动力来源——科学性和驱动性的绩效考核才尤显重要。

这套体系若没有建立起来，销售系统的运行效率不会自动提高。

4：完善性和高效性的业务信息系统是精细化运营的工具

即使企业构建了合理化，规范化的组织体系，明确了工作角色和职责，提炼了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明，缺乏沟通，流程推动不力，工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于每一名销售人员都有足够的信息为自己的目标制定行动方案，目标才不是一个空泛的目标，才有可能使每一名员工具备实现这个目标的能力，领导也才有量化的根据对员工进行考核，而这就需要整个企业管理信息系统的支持，以及必要的工具准备。

渠道信息化不是一个空架子，它可以解决信息流优化，优化渠道客户关系，供应链管理等问题。系统设计到推进再到管理，生产，销售全方位执行的保障体系，然而，如何在企业的渠道体系中植入信息化系统，完成管理架构的信息化改造，并能够实现模块化平稳运行，才是一个根本性的问题。

具体而言，在渠道体系中，如果分销商的管理水平和忠诚度比较高，愿意与厂家共同搭建信息平台，就可以尝试部署统一的信息管理系统。

三： 系统化推进招商精细化运营

招商要突围就必须围绕整个系统从精细上下功夫，从商机传播，信息化作业，招商结盟策略，区域市场运作，重点区域市场精耕，地面推广标准化执行，企业支持系统，深度沟通，跟踪加深，精细执行等，才能将招商工作推向高度。

◆ 商机传播：

商机传播要实现针对性，技巧性，实效性 ---

“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则不会得到有效对位性传播；在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

一个主力在第三终端下货的品种，选择《中国经营报》来传播商机不一定就合适，一个非医保或非独家的品种选择互联网传播也不一定就能打开市场局面，一个没有差异，缺乏个性的品种选择媒体传播或许就是在浪费资源。所以商机传播要讲求技巧性。

根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。

如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放；版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。

媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，（当然个别品种要个别对待）可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。

◆ 信息化作业：

信息化作业体现招商企业规范性，科学性，先进性 ---

招商推进中信息的有效收集，整理，归档，建全，完善，合理分配，于负责招商的部门各个成员正确处理后交由信息部门进行管理分类。并有明确的信息化处理的进度表与时间表。

信息管理人员要根据企业业务流程对招商产品的描述，询价，留言，下载，调查，订购，网络营销，支付，短信，邮件等功能进行深度整合。

包括招商中后期我们对经销商的培训，考核，管理，激励及销售动态全面导入数据动态分析系统来进行信息化处理，并对市场进行深度运作和管理。

◆ 招商结盟策略：

招商结盟策略体现招商企业政策制定的软实力 ---

渠道成员选择无疑是编织全国分销网络的核心环节，渠道成员选择正确，才能形成有质量的优势网点，众多优势网点搭建起的分销网络才会具备竞争力。

“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点。产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。

所以：企业在制定招商结盟政策时，即要体现企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。

对共性政策及激励政策，营销模式，商机优势和亮点进行重点解读，逐步规划并实现双方从简单的产品合作到双方利益共同体结盟的战略型合作。

◆ 区域市场运作：

区域市场运作是企业整体的一个窗口形象 ---

医药行业从过去的产品竞争上升到企业竞争这是必然趋势，从企业资源体系，产品，品牌，研发，技术，营销，网络

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