培育战略规划，明确发展目标，着力培育国家局提出的30个尤其是前20个全国性卷烟重点骨干品牌。工商双方营销部门要设立专门的品牌管理机构，促进重点骨干品牌规模不断扩大、市场覆盖面不断提高、结构持续提升、价格保持稳定。

二要营造公平市场环境。通过建立公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出、宣传促销等完整的品牌管理规则体系，使所有产品遵循统一的规则在市场上运作和发展，克服非市场因素影响，以确保机会公平；通过规范业务操作流程，实行痕迹化管理，发挥信息平台的监督作用，以确保过程公平；通过完善工商协同预测体系和机制，把工业企业首席市场代表作为重要的预测维度，以确保结果公平。通过营造公平竞争环境，使工业企业产品在进入市场方面，真正做到不分产地，重在名优品牌；不分先后，重在竞争优势；不分厂家，重在适销对路；不分亲疏，重在规范运作。

三要创新品牌培育模式。工商双方要以做优做强品牌为切入点，积极创新品牌培育模式。在企业层面完善品牌发展战略协同和高层沟通机制；在零售终端层面完善协同品牌展示、产品陈列、营销资源利用机制；在消费者层面，开展消费者细分研究、消费者产品体验与品牌忠诚度、美誉度维护等工作。

四要做好营销宣传工作。工商双方要有效发挥各自优势，积极探索和尝试有效的方法与途径，找准结合点，为新品牌、新规格的上市进行整体市场营销策划、宣传促销和实施评价，充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的积极作用，确保工业企业竞争的公平性。

五要做好品牌维护工作。工商双方要增强责任意识，对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等进行认真维护，开展品牌市场咨询与诊断工作，为品牌发展出谋划策，降低风险，促进品牌健康发展。

四、转变营销职能是深化工商协同营销工作的关键举措。

随着以市场为取向改革的深入推进，行业的卷烟经营工作已逐渐从传统销售向现代营销转变。行业上下要主动适应这种变化，积极更新营销理念，树立现代营销意识，以营销中心的运作为中心，完善营销制度，明确营销职责，优化营销流程，制定营销计划，规范营销活动，提高营销效率，降低营销成本，从而实现传统销售向现代营销的转变。

一要实现工作重点的转变。商业企业的营销重点要由关注企业自身销售指标更多地向突出服务转变。把服务作为中心任务和核心竞争力，打造服务品牌，通过服务零售客户、服务工业企业、服务消费者来实现“成人达己”的目的。工业企业的营销重点要由以往更多的关注商业企业等行业内部向更多的关注市场、关注零售客户、关注消费者等行业外部转变。

二要实现营销策略的转变。要始终坚持市场导向、消费需求导向原则，积极创新营销思维，结合企业、产品和市场实际，准确定位选择目标市场、合作伙伴和消费群体，由以往更多的满足消费的推动型营销和同质化营销向引导消费的拉动型营销和差异化营销转变。只有这样，才能开辟企业产品的“蓝海”，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地，胜人一筹，异军突起，后来居上，脱颖而出。

三要实现管理职能的转变。重视营销人员的职业化、营销岗位的专业化工作。商业企业营销人员的职能要由以往的注重订单采集向采集市场信息、优质服务客户、培育维护品牌、参与营销活动转变；工业企业要由以往的注重市场信息采集、纯粹的产品宣传促销向保证货源供应、重视品牌培育转变。工商双方要重视利用互联网、手机等信息化工具提高营销效率和效果，从营销计划的制定，营销方案的执行，营销重点的确定，营销方式的采用等方面都要事先进行认真研究，责任到人，明确分工，确保营销效果的最佳化，逐步实现营销管理由粗放式向精细化转变。

五、建立长效机制是深化工商协同营销工作的有效保障。

制度建设更具有长期性、根本性、稳定性和规范性。积极探索建立完善工商协同营销的长效机制是确保此项工作顺利开展并取得实效的关键所在和基础保障。

一要建立企业内部运作机制。商业企业要在营销中心设立专门的品牌管理部门，在市场需求预测中发挥职能作用，提出合理化意见建议，为公司产品购销决策提供参考依据。工业企业要按照“技术融入营销、营销体现技术”的原则，密切营销与技术研发部门的关系，在新品开发、品牌维护等方面建立协同机制，以解决营销与技术、市场与研发相互脱节的问题。

二要建立工商协作机制。工商企业的领导层之间要建立互访机制，加强互动，及时沟通，定期磋商，负责企业战略层面的协同；营销中心之间要实行例会制度，定期不定期召开协同会议，探讨解决问题，交流工作经验，具体负责策略层面的协同；营销中心各职能部门之间负责具体操作标准与规则的协同。商业企业要在品牌管理部设置品牌经理，与工业企业首席代表直接协同。品牌经理肩负辖区品牌分析、品牌维护、促销管理等职责，首席代表肩负提供品牌信息、货源供应、促销支持等职责，双方共同制定营销策略，建立完善在品牌发展规划、新品培育、品牌维护、宣传促销、营销队伍培训等方面的协同机制，双方根据品牌定位、产品特点、消费水平和市场状况，协同品牌管理，搞好产品创新，有针对性地开展营销活动，增强品牌在不同区域市场的针对性和适应性，促进重点品牌在重点市场取得突破。

三要建立工商互评机制。在充分调研的基础上，探索建立协同营销评价体系，评价内容以过程与结果、定性与定量相结合为主，评价采取企业自评、工商互评、国家局总评以及零售户和消费者评价等多种方式。真正通过科学评价，寻找工作差距，明确努力方向，提高协同水平。

工商协同营销作为行业整体营销体系建设的重要一环，为新阶段营销和网建工作提出了新任务、新思路和新要求。只要行业上下充分认识到这项工作的重要意义和深远影响，思想重视，行动落实，执行到位，总结经验，积极探索，勇于创新，就一定能够推进工商双方提升分析市场、把握市场、服务市场和适应市场的能力和水平，使工商协同营销工作迈上新台阶，行业卷烟生产经营工作再

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