所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?
1. 你的客户在哪里?
首先,要知道,你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如,a级、b级、c级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,范文网[*]把80%的时间用在a级客户上。 用在有钱的单位、产品急着找市场的老板和私营企业身上。你的客户在哪里呢?请好好地想一想。
2. 寻找客户的方法.
其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:
查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括公司企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,"好记性不如烂笔头"。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了。比如,工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助,绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章;恩平婚介网[*]有时他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。
对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!
到专门卖名录的机构去买。
名录互换
一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议
各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息。
有人将出席各种会议称之为"泡会",不免有其贬意,但从另一方面看,"泡会"确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意:在会上收到名片后,要经常联系。有句话叫做:"联系联系,有联才有戏"这个"戏"--就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,恩平婚介网[*]就有了"戏";这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有后续资源。不联就没戏,比如对方换了手机号,搬了工作地点,调换了工作单位,联系不上,就断了联系。
3. 如何了解你的客户?
了解客户什么?
在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例等等。 了解客户所在企业的范文网[*]情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?
了解客户最近的状况。比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。如:听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当兵;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料……;你的爱人身体不好,我给你带来了一恩平婚介网[*]些保健品,你试试;你最近在某场合说过这样一句话:……我非常有同感;我发现,你们的广告有一个
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