安l的经销商月出货30万,其库存有80多万,仍给l回款40万;而我司终端产品月出货20万,其库存却只有11万,还没钱回款.这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力.

解决方案:

1,跟经销商说明市场投入政策是根据回款来决定,没有回款就没费用,今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率.

2,给出经销商一个合理库存标准,即满足2个月出货的库存,低于两个月出货周转库存就必须进货.

3,杜绝个别业务员为了拿到奖金,一个月不回款,一个月猛回款.

4,给经销商施加压力,季度回款完成率低于80%给予处罚,低于50%取消资格或缩小经销区域.学习蒙牛的三级火箭理论,经销商就是用来回款和做客情的,不能适应新的形势需要就要丢弃.回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单.

5,希望公司适当调整出货政策:a,适当提价转变为提升期货返利,以吸纳经销商回款;b,拿出部分市场费用作为渠道进货激励.

最终,该公司听取了小赵的建议,出台了经销商回款梯度奖励政策,在2008年下半年经济危机的市场环境下,整个公司连续三个月回款完成率120%以上,经销商与公司绑在一起齐心协力共渡难关.

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