乡镇渠道如何开发和维护? 精耕必须换思路(1) |
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的品牌形象。一线品牌如果在某镇找了一家三流的家电卖场,老百姓会不自觉认为这个品牌也是三流的,反之亦然。所以,在三、四级市场的县城下功夫开拓一家享有盛名的经销商,就等于给各乡镇经销商树立了一个品牌的形象标杆。现实中,由于三、四级市场信息的相对闭塞,多数乡镇经销商经营品牌往往向所在县城经销商看齐,县城经销商又向市级经销商看齐,每个人都在给自己寻找形象定位,并向目标靠拢,营销人员更需要在形象匹配问题上从严要求自己,从高要求经销商。 3.开发乡镇网络,必须选择能弥补厂家在终端销售的劣势的经销商。 比如在空白市场,由于公司在三、四级市场没有销售通路,为了让产品最快地进入目标乡镇,使消费者就近方便地购买该产品,要充分借助分销商的通路优势。所以,在选择分销商的时候,就要尤其注意该分销商是否具有下级分销商、分店等分销通路,在那里是否拥有实际销售场所等问题。 再比如,三、四级市场中,一些经销商是从售后服务商发展为经销商的,由于白电厂家在渠道扁平化后广泛存在着售后服务的滞后问题,在开发网络时可优先选择有售后服务能力的经销商。老百姓买冰箱、空调这样的大宗耐用品,不仅看质量、看品牌,更是在挑售后服务。如果经销商本身就是当地的老牌售后维修商,百姓心理上就会倾向于到该经销商处购买。 当然,无论怎样的开拓思路,都以和经销商同舟共济为最高准则,这也是最难实现的。乡镇经销商船小好掉头,受自身利益的驱使,一发现经营品牌不能盈利或盈利较少,就可能掉头经营其他品牌。他们即使有长期规划,也往往难禁一些短期利益的诱惑,长远规划在此显得尤为苍白。所以,选择经销商就像是找女婿,乡镇营销人员开拓网络时要了解清楚经销商对合作的意愿和动机,在思想上争取经销商合作。挑选经销商这个“女婿”不能嫌贫爱富,不要求他必须有多大的经济实力,但一定要发自内心去追求,要有市场推动能力,要爱我们的品牌,主推我们的品牌。 上一页 [1] [2]
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