乡镇渠道如何开发和维护? 精耕必须换思路(2) |
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开发了新客户,就涉及到要对原经销商做客情维护工作。小刘又拜访原经销商,与其经理进行沟通,首先分析其目前的现状——卖场主推品牌和己方品牌由于在价位上相同,导致己方品牌年销量只有区区十几万元,与市场销售目标相差悬殊,与品牌实力差距太大。所以,对卖场来说,要么放弃竞品全力经营己方品牌,要们接受己方差异化产品,分开型号拉开与竞品的价差。这样对卖场主推产品有好处,也不致丢掉小刘的产品。另外,为安抚卖场的情绪,针对经销商对经营产品销量的不满,小刘特别提出提供两款有价格竞争优势的机型作为补偿,进一步刺激该经销商的经营积极性。事情得到了圆满解决。 成功总是垂青于有准备的以及领先一步行动的人。在三、四级市场的网络开发中,分时段发起一波又一波渠道及终端的强力攻势,并从资金利用、投资收益、素质提高、利润需求等方面帮经销商详细分析,从精神上征服了经销商,自然也就达到了维护客情的目的。 上一页 [1] [2]
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