的许多经贸厅、贸促会，银行、保险公司都纷纷成为我们公司紧密的合作伙伴。

为了取得这些业绩，我付出了常人难以想像的努力。白天开拓市场，晚上整理资料，经常连夜加班至次日凌晨一二点。为了解决一个难题，我会半夜二三点从床上爬起来写计划书。很多时候，我连做梦都在拜访客户。早上起床，枕头上常常是一把脱发。

今年1月初一个下午，我接到一个客户的传真，说对我们提取的服务费用有异议。根据他们的理解，所付费用比我们所要求的整整相差近10万元美金。不能说客户没有道理，因为当初所订的合同有一处条款用词不够严谨，导

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致了客户理解上的偏差。

我打了好几个电话向客户做解释，但收效甚微，客户甚至威胁要上法院。在这种情况下，我可以有两种方式解决：一种是打报告给上司，解释自己已经尽力，而且我们的工作也确实存在瑕疵，建议是否放弃这有争议的10万元美金；另一种是和客户当面洽谈，无论如何再争取一下，当然不成功的可能性很大。

左右权衡后，我毅然选择了第二种解决方式。虽然这是公司的钱，但作最后的尝试却是我的责任。我不能因为成功的机率小、工作困难就彻底放弃它。

我迅速联系客户，马上和他们开始了一轮“唇枪舌剑”式的谈判。1小时后，关于合同中有歧义一款的理解还未达到共识。由于气氛紧张和身体劳累，我的思维有点跟不上趟了，可我仍然清楚地意识到，决不能有半点退让。

几个小时过去了，大家都很疲倦，但情况仍无丝毫进展，双方为了各自利益丝毫不让。客户希望等到有时间再商量这个问题。但我知道，这个问题拖不得，因为这笔业务还要进行，如果拖，就等于变相地默认了客户的理解方式。

我决定找客户的老总，因为他才是最主要的决策者。我很快与这位老总取得联系，并约定第二天一早上门拜访。谈判仍然异常辛苦，因为客户也是有备而来。时间一分一秒过去，将近中午时分，双方还在激烈辩论。眼见“硬碰硬”的效果不理想，我换了一套“软对硬”战术，先肯定客户的理解也有一定道理，再寻找机会找破绽。机会果然来了，大概由于谈判时间过长而疲乏所致，客户说漏了一句话，立马被我抓住。最后我一下“反攻”，客户不得不最终同意按我们公司的理解方式来支付费用。

我举这个例子，就是想告诉各位正面临就业的大学毕业生以及其他职场人士：很多时候，成功只在于再坚持一会儿。在任何形式下，都不能轻言放弃。要知道，“笑到最后才是笑得最好的！”而促使你笑到最后的必定是你的执着与敬业精神，正是这种精神促使你一次次地绞尽脑汁来解决问题，而每一个问题的解决又能促使你更加自信、更加执着与敬业。

按照本版的“惯例”，这个位置，本应属于职业指导专家写点评的。

但编完本版的职场故事，编者却“忍不住想跳将出来”谈谈自己的感受。

曹敏的职场经历很曲折，即使用“历经磨难”也不为过。她的自述，简朴直白，毫无华丽辞藻，但其中透出的故事人物之坚毅、执着，让人不由为之折服。

编者也曾接触不少大学毕业生，其中有出身“名牌”的，也有来自“名不见经传”的，很多人都很现实，很快进入了职场，然而，也确实有些毕业生，让人实在“不敢恭维”。

某位多次求职未果的大专毕业生，通过本报有关专栏推荐，一家公司愿意聘用其为销售人员，可该大专生却说“不去！我的目标是坐办公室”；另一位大学毕业生，一家企业来电意欲面谈，可他却说：“我不愿去民营企业”……

可以说，职场机会很多，只要愿意把握，再加上努力、勤奋、执着，成功的机会更多。所谓“天道酬勤”应该就是这个意思。

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