过市场来检验，只哦亚得到市场的认可，我们的产品最终才实现了价值。这个市场就是我们的消费者。因此，前厅必须紧紧盯住市场，老百姓需要什么，我们就生产什么，一切都要以市场为准则，以市场为要求。做需求。调整需求并适时不断发现潜在需求。前厅是与消费者直接打交道部门，他们最了解市场的需求，最清楚消费者的心声。因而，前厅的工作便成了我们工作的主体。

第四章经营策略

第一节差异性策略

顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。企业为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性，差异性越大，顾客的满意程度越高。在竞争中不与同行挤一座独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。大蓉和正是通过差异策略，做别人没有的“融合”菜系，给顾客留深刻的印象，占得了市场先机，赢得了市场的认可，成就了今天的辉煌成绩，是一段理念成就了一历史。

差异性策略是大蓉和企业发展到今天，成为成都主流餐饮企业最重要的经营策略。在市场竞争日益严峻的今天，坚持差异化经营尤为重要，1%的不同会带来99%的市场，不管什么竞争，餐饮企业要想做得久，一定要有自己的产品、看家菜，没有特色就没有竞争力。因此，要在这个市场生存，就要尽量避免平面竞争，多搞错位经营，多搞差异化策略。你的特色和别人不一样，那么在这个圈子里，你的竞争对手就相对少一些，企业生存的空间就更大、更宽松。

第二节把最好的、最廉的推荐给顾客

随着餐饮市场格局的变化，中国餐饮步入了大众消费时期，竞争的本质又回了质量和价值的较量上。大蓉和是成都主流餐饮的代表之一，开业到今生意持续红火，人气持续攀升，说到底是我们始终把顾客的利益放在第一位，坚持“把最好的、最廉的推荐给顾客”起到了关键作用。大众化不是简单化，无论是家庭消费还是商务用餐，我们都用最精道的菜品和最尽心的服务来满足顾客的需要，“花更少的钱，享受高档次的产品和服务”是我们的初衷，也是消费者所期望得到的。“最好”指的是我们的产品、服务与环境；“最廉”指的是合理的价格，物超所值的享受。这样的经营策略让大蓉和在主流餐饮市场占得了一席之地，得到了市场和消费者的认同，有了六年来排队等位的盛况。我们真切地站在消费者的角度，设身处地为他们着想，我们坚信谁拥有人气，谁更了解消费需求，谁就占领了市场。

第三节单子越小越好，人越多越好

“单子越小越好，人越多越好”是大蓉和重要的经营策略之一，在大蓉和创立之初就响亮地提了出来。大蓉和是大众餐饮，我们的定位决定了我们的营销策略，我们看重的是每天来了多少人，并设法留住这些人，因为销售额具有偶然性，人气才是根本。一方面，有了人气，就会带来单子金额的增加，自然就会扩大市场份额；另一方面人气指标也是衡量企业市场状态的有力证明，企业生意的“好”与“坏”，通过就餐的客人、等位的客人便可一目了然，可以说有了人气就有了一切。大蓉和企业追求社会平均利润，希望通过企业做强、做久来实现企业的长期发展。我们希望单子的金额越小越好，人越多越好，人多了，市场份额无形中就增大了，有了市场份额才会带来市场利润，带来企业的持续发展。现在的市场是一个成熟的市场，人气越旺盛，市场份额就越持久，企业的生存状态就会越优化，只有这样我们抗御风险的能力才会越来越强，我们的事业才会越稳固、越长久。

第四节留住客人就是本事

在如何“留住客人”这个问题上，主要从两个方面来讲。

现在餐饮市场透明度越来越高，我们每天都面临着消费者对我们的选择，企业之间的竞争尤以顾客资源为重。企业到底是该“争”客源还是该想方设法“留”客人，这个关系的处理非常关键。餐饮行业的特性是每个企业都有自己的拳头产品，但这些产品又极易被模仿和复制，企业想方设法把客源争取来后关键还要通过菜品、服务、环境以及管理等方面来留住客人。因为只有当客人认可了企业，才能真正留住客人。试想，如果单单是把客人请进来，企业却没有办法留住客人的话，同样会流失掉辛辛苦苦“争”来的客源，所做的工作也都成了“无用功”。因此，与其千辛万苦地找客源、争客源，不如踏踏实实做好每一份工作，留住客人就是本事。

另外，能否“留住客人”最主要的还是靠企业的内功和管理，讲一个企业状态的持续能力。一个优秀的企业有两个能力必不可少，一是盈利能力，另一个是持续能力。大蓉和目前的状态虽说是具备了盈利能力，但说到持续能力，稳定自己的市场份额则还需要修炼内功和加强管理，“留住客人”从根本上说也是维系在这两点上面的。

第五节好吃、便宜、有面子

“好吃、便宜、有面子”是消费心理，也是消费需求。当餐饮进入大众消费期，买方市场形成，薄利多销、大打价格战是餐饮业目前的重要特征。相对来说，大众消费的特征比较稳定，波动幅度不大，以大众化价格获得高档次享受是老百姓的首选。因此，即要吃得好，又要有面子，还要少花钱，谁能做到这一点，谁就能拥有更多的消费者，就能更有利地占有市场。对这一条经营策略的理解，应该从以下几个方面来领会。

“好吃”是产品占领市场的先决条件上。餐饮企业，卖的就是产品，一般来说，顾客通过产品认识企业，这是第一印象。只有产品好吃了，才能吸引客人，留下深刻的印象；产品不好吃，就不会被消费者接受和认可，从而也就没有市场。因此，产品好吃与否是经营策略中至关重要的一个环节，是与消费者接触的第一步。所以必须严格把好产品的质量关，让顾客在大蓉和吃到好的菜品，是经营企业的关键所在。

“便宜”指的是高性价比，大众化的消费价格，大蓉和是大众餐饮，普通百姓是我们主要的消费群，我们的定位决定了我们的人均消费水平控制在50－80元之间，这样的中档消费让人在“好吃”之余没有埋单的压力。但大众化的简单并不是简约，便宜并不是不重视产品质量，而是要让消费者花更少

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