裁和总公司万峰总裁都对基层问题给予了高度关注。万峰总裁在讲话中从战略的高度论述了基层的重要性,从六个方面部署了强化基层的举措。这几年,我们广东公司始终把激发四级机构的活力和动力,提升基层的核心竞争力作为开展工作的重要内容,接下来,我们要贯彻落实总部的要求,进一步推进“服务广东”建设,关爱基层,服务基层,做到资源向基层倾斜,激发基层的活力和动力;进一步优化省、市、县各级机构的管理职责和管理流程,做到精简高效,充分发挥基层应对市场的主观能动性和灵活性。
三、下半年的工作要求
关于下半年的工作,相关的分管总和部门已经做了宣导和要求,我完全同意。总体思路就是要按照年初省保会既定的工作方针和总体部署,抓推进、抓落实、抓执行。下面,我就几项重点工作,谈几点要求:
(一)切实增强责任意识,坚决以“保增长”为核心,确保各项任务指标的达成
从目前各项核心指标的日均平台来看,下半年公司业务发展的压力较大。实现业务平稳健康发展,确保各项指标达成,是对经营管理者最基本的要求。各级领导干部要进一步增强责任意识,采取切实有效的措施,调动一切积极的因素,全力以赴的服务和支持一线队伍,加快核心业务发展。个险渠道要通过优化销售组织,加强基础管理、营造销售氛围来加快10年期及以上业务发展;同时,要继续加强销售队伍建设,通过新基本法的上线带来人力发展的新突破,确保人力质量和数量共同提升;重点改善举绩率和人均产能等基础性指标。银保渠道要进一步加强渠道维护和开发力度。要按照监管机构要求,切实推进依法合规经营,积极创新,探索业务发展的新模式,要重点加快期交业务发展。团险渠道要继续坚持以效益为中心,加快发展,积极开拓信贷保险、计生保险、旅游险等
新渠道,逐步调整业务结构,降低综合成本率。
(二)切实增强忧患意识,从战略高度谋划个险转型发展,发挥销售主渠道的核心作用
自**年以来,我们在自营保费、首年期交、期交总量等核心指标上相继实现了对江苏公司的赶超,今年,我们还将实现续期保费对江苏的反超。但我们必须看到,剔除银保业务的优势,和江苏公司相比,个险一直是我们的短板,尤其是个险10年期及以上业务,我们一直和江苏公司存在较大的差距,上半年,我们实现10年期及以上首年保费7.9亿元,比江苏少了2.7个亿,给我们未来的续期保费增量带来很大的压力。如果没有10年期及以上业务的快速发展,我们就没有稳定的、长期的续期保费增量,就存在落后的危机。同时,个险10年期及以上业务的发展水平,是营销队伍素质、销售技能和基础管理水平的集中体现,是个险转型发展的重要目标。
我多次强调,个险是公司销售的主渠道,银保业务做得再大,主动权还是掌握在银行的手上。这几年,我们之所以不断做大银保业务规模,尤其是全力以赴的做大银保期交业务规模,就是要为个险的发展保驾护航,为个险的转型发展赢得时间和空间。在当前银保业务面临政策冲击的情况下,加快个险的转型发展尤为紧迫。
近年来,公司业务发展的突出矛盾表现在个险,转型发展的难点是个险,我们也投入了大量的人力、物力和财力去解决,但效果并不理想,个险始终没有实现有效突破。根本原因在于,我们谈个险的转型发展,始终停留在就事论事的层面,就“个险谈个险”,而没有从整个公司的思想认识、发展理念、组织文化和运营机制等方面去分析问题的根源,探索解决问题的办法。广州公司的个险为什么能够实现对平安和友邦的反超?根本原因就在于,他们成功的消除了各部门、各经营单位的“亚文化”,形成了统一的公司文化,统一了全体员工的思想,建立了以销售为中心、为销售服务的组织文化和运营机制。因此,要推进个险的转型发展,我们各级领导干部首先要走出认识的误区,解决自身和员工思想意识方面存在的问题。对个险转型发展的重要性和紧迫性有没有深刻认识?员工的思想有没有统一?传统的行政官僚文化有没有打破?服务基层、服务一线的组织文化和运营机制有没有建立?这些问题,都是影响个险转型发展的关键因素。在这里,就个险发展的问题,我重点强调几点:
一是要统一思想,深刻认识个险转型发展的重要性和紧迫性。各级领导干部,尤其是主要负责人,首先要抓意识形态工作,解决人的思想认识问题。要引导和教育员工深刻认识到:业务发展是公司的根基,销售队伍是我们的衣食父母。要积极主动的改变传统的行政官僚文化,在员工中间倡导和树立以销售为主轴,以基层为中心的服务文化;要坚决的回归寿险营销的基本规律,在销售队伍中重新塑造营销文化,激发伙伴干事创业的激情和动力。在此基础上,要按照发展的需要和营销的基本规律,优化公司的运营机制,提升整体运营效率。
二是要增强整体运营服务能力,集中优势资源重点投入。推动个险转型发展,不是个险部一个部门的工作,而是整个公司的战略任务,是一项系统性工程。从营销员的招募、培训、留存,再到保单的销售、出单、理赔和售后服务,任何一个环节存在不足,任何一个部门的工作不到位,都会影响到个险转型发展的质量。全省系统各级机构要围绕个险的发展,整合优化销售和后台资源,提升整体运营效率,为个险的转型发展提供强有力的支持和服务,尤其是今天在座的各地市公司和四级机构的一把手,要从战略的高度,从事关公司兴衰的高度,谋划个险的转型发展。
三是要遵循营销规律,狠抓销售队伍建设。抓好拜访活动量和增员活动量这两个活动量管理,是做好寿险营销的基本路径。在日常经营中,公司与营销员,不是领导与被领导的行政关系,而是平等的合作关系,公司要逐步减少对营销队伍的行政化干预,致力于加强营销服务支持系统建设,引导和帮助主管做好两个活动量管理,为伙伴做强做大提供良好的服务和支持。
四是要营造销售氛围,激发队伍发展的意愿。营销离不开氛围的营造,要按照“服务广东”的要求,通过关心队伍,服务队伍,充分激发伙伴内心的动力,点燃团队自我发展的意愿和热情,通过内在的激励和氛围的营造相结合,掀起
上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页