【摘要】随着工程机械行业竞争结构的多元化和市场范围的扩大,其营销渠道模式也由过去单一的直销模式转为代理模式为主,代理制的盛行使风险问题也日益显现。通过分析采用代理模式存在的主要风险,并提出相应的控制策略,有助于工程机械制造商更好地对渠道系统加以管理,提高市场竞争力。
　　 【关键词】工程机械 渠道模式 代理模式 风险控制
　　
　　一、代理渠道模式已成为工程机械行业主流
　　
　　20世纪80年代以前,工程机械行业是单一的直销模式。20世纪80年代至90年代中期,代理模式出现,直销模式仍占主导地位。这一阶段,民营、外资企业逐渐增多,国有企业一统天下的局面被打破,制造商不断增加,企业规模扩大,竞争加剧。随着改革开放和市场的扩大,工程机械产品的社会需求量明显上升,用户由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次　　[5] 相互信赖 共同受益——卡特彼勒公司的分销系统[EB/OL]. http://mkt.linkmall.cn/2016.html,2006-11-29.