证券经纪业务营销存在问题及对策 |
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果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性,不利于长期发展。 (三)经纪营销人员匮乏,培训工作有待提升 根据我国证监会规定,证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗,而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面,证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务,银行网点众多,证券公司经纪人储备严重不足。此外,多数证券公司入职培训时间短,入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训,无法满足广大客户的服务需求。 三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析 (一)创新经纪服务,提高市场占有率 创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时,提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习;与研究与咨询机构合作,为客户提供经纪咨询服务;通过广播,广告牌,短信,电子邮件等,为客户提供每日市场分析,分享技巧,基金的建议,优惠及其他相关信息;建立专业的客户服务中心,为客户提供远程咨询服务等。 (二)健全经纪人激励约束机制 经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励,短期激励向长期激励,业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度;销售净收入;佣金收入比例;团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定,可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上,加强个人对团队的贡献考核,实现个人与团队的结合。例:最终个人业绩考核分=个人业绩×80%+ 团队业绩×20%。每月提取证券经纪人个人激励提成20%作为团队整体激励基金,在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励,作为团队学习经费或活动经费。 (三)建立多元化经纪人培训体系 根据经纪人职业生涯的不同阶段,形成证券营销经纪人培训体系,具体包括:展业培训。业务流程,开户流程,行情软件应用,集合理财计划,大盘分析,营销技巧和营销话术培训,技术分析初级讲解等。(2)激励课程。上一页 [1] [2] [3] 下一页 |
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