战略规划管理 办公文化用品行业发展到现在，行业内部的整合已是迫在眉睫！随着市场的消费潜力不断增大，渠道分销必将出现较深层次的变革。专业性的办公文化用品零售连锁加盟经营模式将成为行业内新的景象。目前，这一模式已经诞生，如深圳都都文具、东莞三具朗文化小超市、天津新中国文化用品连锁店等。专业连锁加盟模式的诞生，为行业分销体系注入新的生机。 但专业的连锁加盟店需要的不仅是办公行业的专业分销人才，更需要运用零售连锁加盟行业的专业管理。就企业和资本来说，必须要站在战略的高度来看待这一模式的发展和成立。 行业现状分析 一、 办公文化用品市场分销体系的强势群体： 1、 强势群体的划分： ·省级大型分销商； ·地级大中型分销商； ·大型百货公司； ·本土大型连锁超市、卖场； ·跨国大型连锁超市、卖场； ·跨国大型专业办公用品连锁卖场； 2、 强势群体的优势： ·资金实力雄厚； ·规模大； ·分销网络健全； ·上游产品供应商的分销政策支持； ·规范、严格、健康的分销管理体制； ·有序的市场开发管理体系； ·具备深层次的市场战略目标； 3、 强势群体的劣势： ·传统的市场分销观念的制约； ·由坐商向行商的角色定位艰难转变； ·市场竞争激烈，船大难掉头； ·毛利率的下降将迫使生产厂商转向终端资源的争夺； ·分销优势将逐步弱化； ·批发渠道的衰竭是市场发展的必然； ·强势群体出现分化：传统批发业务开始消亡，超市、卖场规模越来越庞大； ·零售终端将成为分销市场的主流； 二、 办公文化用品市场分销体系的弱势群体： 1、 弱势群体的划分： ·地区中小型分销商（批零兼营）； ·中小型办公文化用品零售店； 2、 弱势群体的劣势： ·资金匮乏、单薄； ·分销网络脆弱； ·规模小； ·无专业规范的营销管理体制； ·个体私营，夫妻店，没有中长期战略规划； ·小农经济的营销管理理念； ·没有生产厂商的政策支持，向二级或*批发商进货； ·利润率低，惨淡经营； 3、 弱势群体的优势： ·灵活的经营方式； ·风险小，船小好掉头； ·经营思路将逐步转变会给弱势群体和整个行业带来新的机遇； ·随市场的发展，零售终端资源将受到重视； ·地区型和全国型中小营业面积专业连锁零售店的出现将使弱势转为强势； 连锁加盟店三年战略规划 一、 策略：合纵连横 无论经营面积规模大小，专业性办公文化用品零售店的连锁和加盟运作体系是行业内的一个发展必然趋势。lOcaLhOst这种趋势的结果是原分销供应链中角色的互换，零售终端资源越来越受到市场的重视，并成为业内的发展方向。 连锁、加盟是合纵连横策略的核心。 合纵连横策略的基础是专业办公文化用品经营亦将在传统的超市卖场内逐步淡出。这是因为超市卖场高昂的且不合理的进场费、年节赞助、销售返佣和长时间的货款结算帐期等因素加大了生产供应成本，制约了生产供应商毛利率的提升，而办公文化用品作为超市商品数的一个补充项目在经营上并不受到重视。 合纵连横策略的另一层市场意义是：零售商联盟组织的出现！作为市场重要的终端资源，这种联盟组织充分地将弱势群体转化为强势群体，从而冲击原有传统的分销体系，瓦解经销商联盟，加速批发渠道业务的消亡。 合纵连横策略的战术运用技巧： 1、 战术第一步：样板工程（时间：2002/11-2003/12） ·建立健全创新的连锁加盟运作管理体系； ·建立统一、鲜明、积极、健康的企业文化体系； ·建立统一的产品采购、评估管理体系； ·建立统一的中央配送物流管理体系； ·充分运用和结合分销商、超市卖场、零售店这三者的营销特点，制造新营销模式； ·选择地区，开辟连锁加盟管理体系中的第一批形象店、样板店； ·利用样板店，借助媒介网络扩大市场推广宣传，提升企业知名度； ·在办公文化用品行业中大声喊出自己的声音，充分吸引业界和非业界的注意力； 2、 战术第二步：连锁（时间：2003/03-2004/12） ·圈定连锁区域。如小珠三角地区：广州、东莞、佛山；大珠三角地区为整个广东省； ·拟订连锁开店计划； ·资金准备：500---1500万元总投资； ·人员准备，建立专业教育、培训管理体系； ·产品准备（包括oem产品）； ·连锁规模目标（分店数）：10-50家； ·连锁的目的是扩大企业规模，利用新的营销手段和模式迅速抢占零售终端，获得业界认同，最重要是必须获得产品上游生产厂商的产品、政策、帐期支持；在连锁区域内实施特殊的分销政策保护； 3、 战术第三步：加盟（时间：2003/06-2005/12） ·圈定加盟区域：初期为大珠三角区域-广东省，中期为华南区域：福建、湖南、江西、广西，后期则由上述区域之发展形态辐射至全国各大中型城市； ·拟订加盟店计划； ·建立加盟管理体系； ·加盟推广宣传，媒介积极引导； ·加盟密度分析和计算； ·大珠三角地区的加盟店规模（分店数）：100-300家； ·构架于连锁店模式之上的管理体制； ·加盟的目的：以最小的投入，更快、更好、更进一步扩大企业规模，强化平台的分销功能。通过加盟体系，可以最大限度地发挥产品（包括oem产品）分销效应，并通过这种新的分销模式，从中获取最大收益。加盟的另一个结果是将强化企业在本行业办公领域中市场分销地位，提高知名度，提升企业品牌附加值。在加盟区域内实施特殊的分销政策保护； 二、 连锁、加盟管理规划： 根据上述战术的运用，在取得集团公司的（资金、政策）或外来资本的大力支持下，专业办公文化用品连锁加盟店战略三年规划（发展初期）如下： 1、 连锁加盟目标区域划分： 1) 广东（珠三角）地区的连锁加盟网络区划： 广州市（花都、番禺、增城）、佛山市、中山市、珠海市、

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