律师行业市场营销的三个问题 |
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。这12万律师是法制社会不可缺少的力量,他们用智慧和学识赢得了社会的认同和尊重。所以,今年十大法制人物给了12万律师。全国律协获得2006十大法制人物,我觉得这是一个非常好的推介。那天我给于宁会长发了个短信:要趁此机会,广泛地宣传、推介我们律师的作用。现在社会各界对律师的认识,还是很差的,最近我们律协频繁的请我们市人大主任和政协委员,的副市长、市委副书记,各部门的领导,到我们律协来调研、视察,为的是什么,让他们了解律师。我觉得这就是营销啊,营销说白了就是让人家了解你。因此,我们必须展示这么一种公益的形象,我们不光是赚钱的,我们还是维护法律实施的,维护公平正义的,我们是社会的良心。 第三,品牌形象。营销就是把我们的品牌树立起来。品牌的作用,首先,它是一种识别。看到这个律师事务所,就让人知道这是一种质量的保证。其次,他是种信誉,因为不同的品牌有不同的信誉。再次,它是种价值,因为这个品牌你就可以收高的律师费。今年12月1日开始实施的国家发改委和司法部的新的律师收费规定,特别强调优质优价的概念,特别强调市场化收费的概念,特别强调按照律师这种不同的水平,可以浮动收费的概念。这是非常重要的,因此我说这个是价值。品牌就是财 富,从这个角度来讲,我说品牌意识,品牌形象,就是把我们的品牌形象展示出来,这个品牌是个整体的概念。 第四,文化形象。营销是我们的文化,我们还有个分论坛讲的是律师事务所管理和文化。开会之前我给我们律公司胡占山处长打了个电话,他开玩笑说你们这个营销把文化论坛的律师都给拉过去了。这是开玩笑讲,我要说的道理就是,文化这是最高层次。我们山东好几个律师研究律师文化,包括王玉亮律师等等。我们不能觉得文化是虚无缥缈的东西,其实它是很实在的东西。文化讲到底就是一种价值观念,说到底就是我为什么做律师,讲的也是价值观念问题。我从哪里来,我在干什么,我到哪里去,最基本的哲学问题。我说这个是文化,价值观念好像说的是虚无缥缈的,但落实到具体,文化的专家说文化有四个层次:1、意识方面的文化;2、制度、规则;3、行为,我们的行为充分反映出我们的文化;4、形象,就像刚才讲的,营销是树立形象的,而这个形象最高层次是体现文化。所以我们应该是卖文化,我们的形象需要文化的支撑。刚才讲茅台酒,茅台酒是文化,咱们山东的酒,出一个倒一个,我老家的孔府家酒挺好的,后来说是孔府假酒。还有当年的秦池,标王啊!现在没有了吧,关键是没有文化。现在做酒的,茅台、五粮液、剑南春,都在讲历史,因为历史沉淀了很多文化,所以我就想我们能不能多讲一些文化。现在的文化,大家说在嘴上,写在纸上,挂在墙上,最后锁在抽屉里,我们没有推销我们的文化,也没有营销我们的文化。当每个律师事务所都很有文化的时候,我们这个行业就会很有文化。以前评价一个人说这是个文化人,这是很高的评价,所以说我们行业要有文化。文化一定是很平和的,而不是浮躁的,因为他对很多问题的基本认识非常深刻,对价值观念的一种追求已经达到了一种无欲则刚的程度。从这个角度来讲,这是我们营销的最高境界。 三、怎样营销 我这个是一管之见,做的都比我好,只是我的一点体会。1、要关注自我营销,这是讲的个体。2、要关注行业营销,这是我们说的整体。3、要关注持续营销。4、要关注即时营销。自我和行业,个体和整体,这是我们说的空间的概念。后面两个我说的是时间的概念,持续性和即时性,所以我们要从时间和空间的角度去把握我们的营销,让营销贯穿于我们事业发展的始终和每一个环节。 从自我营销来讲,我们能不能打造五个一工程,我个人觉得是非常好的。 第一,一个网。把我们的网办好,因为现在是一个信息时代,一开始就讲了,这是网络的魅力,传播的魅力。 第二,一本书。我看我们有很多文章写得非常好,扩大一下到十万字,就是一本很漂亮的书。当你和客户见面的时候,在你送他一张名片的同时,当你把对专业问题认识的这本书送上去,那人家的感觉是不一样的。客户觉得你是一个专业的,很有文化的,学习型的律师,客户要把他的法律事务托付于你的话,他觉得很相信。 第三,一个报告。怎么叫一个报告呢,譬如说我是研究劳动争议的,今年我把全中国乃至全世界的劳动合同方面的法律、典型案例写一个研究报告,奠定我在这个专业的专业地位和领军地位。这就是一个报告,一个专业性的报告。所以我们要学习企业,一个企业,比较低的层次是卖产品,再高点的层次是卖品牌,最高境界叫卖标准。所以说哪个企业好不好,你看它是不是这个企业所在行业的专业的或者是标准委员会的成员。律师也一样,你如果是全国律协专门写律师执业标准的,写业务指引的,那我说这个律师是个好律师。一流企业咱们说是卖标准的,其次是卖品牌,一般企业就是卖产品。所以说报告,就是你对这个行业发生的事情的评判,做一些标准,做一些完善法律的建议。年底到了,你在写工作总结的时候一份报告就出来了,并且是可以发表的。 第四,一本杂志。我们的杂志不能光是风花雪月,刚才说的内容都可以放在杂志上的。比如说事务所的活动情况,我们的理念等等,都可以在杂志上反映出来。这是我们文化的载体,是体现我们律师文化的。 第五,一个讲座。当你所从事的专业领域发生了重大法律政策变化的时候,把你的客户召集起来,把你潜在的客户邀请过来,你要给他们讲一讲。譬如说我们是做境外上市业务的,今年9月8日,六部委,主要是商务部、中国证监会等等,颁布了一个外资并购的规定。这个规定对全世界影响太大了,大家理解不透。但是,律师不能理解不透,你要研究,你要请示,你要走访,你应该有责任把这个规定所透露出来的正确信息告诉你的客户,告诉你潜在的客户。告诉你的客户这是维护,告诉你的潜在客户这就是拓展。这是最好的营销,这比在报纸上做一个广告作用大多了。所以说我们的营销一定要看我们的受众,如果在报纸上做广告有谁会看到呢,但如果是针对具体的这些受众面,和你相关联的关 上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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