要想知道,打个颠倒’,多想想别人的疾苦难处,你就知道该如何为人处事;另一句是‘吃亏是福,占便宜是祸’,宁愿亏自己不要亏大家。”论公,他觉得自然是毛泽东思想和邓小平理论对他影响最大,“没有*党的好政策,哪有今天的牛根生和蒙牛?”
在母亲的影响下,牛根生在童年时期就形成了“财聚人散,财散人聚”的观念。妈妈给他一两毛钱,他分给伙伴们花,结果大家都乐意听他指挥,一起去教训欺负过他的“混小子”。这时候,他第一次体会到了“人聚”的力量。从此他就这样,自己吃亏,号令群小,领导才能逐步显现。
1978年,牛根生20岁,子承父业开始养牛。1983年进入伊利的前身——回民奶食品总厂。在伊利,他从一个洗瓶工干起,靠着自己与众不同的品行,又从班组长、工段长、车间主任、分厂副厂长、分厂厂长,一直做到生产经营副总裁。
1987年的一天,牛根生把新出品的雪糕给儿子尝,不料儿子才咬一口,就将整支雪糕扔在地上。他没有责怪儿子,而是默默地自我反思:产品做不好,连自己的儿子都不会喜欢,何况是消费者呢!据说正是从那时起,他发誓要把雪糕做成中国第一!
为了做出品牌,牛根生去求教一位著名的策划人。三番五次登门拜访,却三番五次地被推辞。牛根生急了:“我虽然是卖冰棍的,但是我表哥非常了不起。”策划人一脸狐疑:“你表哥是谁?”牛根生答:“卖汽水的可口可乐——卖冰棍的和卖汽水的是孪生兄弟,既然可口可乐可以做品牌,卖冰棍的为什么就不能做品牌?!”
几年后,他的品牌理想终于成功:1994年他策划发动了针对武汉市场的“昭君归故里,伊利送深情”大型营销活动,用毛泽东的战略战术策划了“进军东北”,“解放石家庄”,“攻打太原”等活动。很快,雪糕风靡全国,销售额由1987年的15万元增长为1997年的7亿元,成为中国冰淇淋当之无愧的第一品牌。他所统辖的领域,占到企业总销售额的80%!
8年的副总裁生涯,牛根生成了中国冰淇淋界的“大哥大”。
1998年之前,业界有个传说,全国冰淇淋大会召开时,大家首先会问“牛根生去不去”,如果他不赴会,大家就会觉得“特没劲儿”,于是大家也都不去。故事虽是坊间野史,但却说明牛根生“品德”之外的“商业才智”,早已为业内折服。
但是1998年,牛根生却突然被伊利免去了职务。
不为蒙牛所有,但为蒙牛所用
双方三缄其口,牛根生被免职的个中原由便不得而知,可能这将成为一段永远难以厘清的“草原公案”。总之时年41岁的牛根生没了工作,自己到了人才市场,无一例外因为年龄太大被企业拒绝了。牛根生思前想后,决定自己创业。
牛根生有着充足的理由重操旧业:第一,中国乳品市场方兴未艾,全国人均牛奶需求量正在上升;第二,内蒙古大草原充足的奶源,是得天独厚的资源优势;第三,自己从事乳业多年,有着相当丰富的生产营销经验;第四,在中国乳品市场已算得一位重量级人物的牛根生,多年来积累了相当丰富的人脉资源,这是一笔巨大的财富。
于是牛根生与同时被免职的几位中层干部聚到一起商量,决定成立奶制品公司。他们把手里的伊利股票卖掉,一共凑了100多万元,于1999年初成立了内蒙古蒙牛乳业有限公司。业界某元老闻知此事,不由拍案大笑:“100万元能干什么!”是啊,在这个市场里,区区100万如同儿戏。有意思的是,牛根生其他老下属听说之后,却不约而同纷纷投资蒙牛。
他们为什么敢把钱投入一个前途未卜的新公司?
原来,牛根生在伊利集团时就在进行“人情投资”。牛根生在童年时期就领悟到的“财散人聚,财聚人散”经验,在成年以后一直不断地被复制——
因为业绩突出,伊利公司给他一笔钱,让他买一部好车,他却买了五辆面包车,直接部下一人一部;他曾将自己的108万元年薪分给了大伙,其他的小额分配则难计其数。牛根生的座右铭是“小胜靠智,大胜靠德”,而且他平时的行为证明了他确实具有这样的品行。于是亲戚、朋友、所有业务关系都愿意把钱投给这个品行端正才干卓越的人。
更没想到的是,伊利手下大将,包括液体奶的老总、冰淇淋的老总,纷纷弃大就小,投牛根生而去。这样先后“哗变”的大概有三四百人。牛根生曾告诫他们:“不要弃明投暗。”但大家坚定地认为他不是“暗”而是“明”。这些忠诚的老部下演出了一幕“哀兵必胜”的悲壮剧:他们或者变卖自己的伊利股份,或者借贷,有的甚至把自己留作养老的钱也倾囊而出……“连买棺材的钱都拿出来了”,一位中层干部这样评论。
公司注册5个月后,蒙牛有了1000多万元资金。
虽然有了一点点流动资金,但无疑却是个“三无公司”:一无市场,二无工厂,三无奶源,等于什么都没有。这公司该怎么做?用什么样的办法才能让这三个环节迅速而良性的运转起来?尤其在资金有限的情况下,如何以小搏大,创出自己的品牌?
此时牛根生发挥他过人的才智,开始了他的市场操作“三部曲”:
——牛根生先拿出300万元承包、租赁、托管内蒙和其它地方的乳制品企业,进行技术改造和设备更新,为自己生产产品。
——同时又拿出300多万元在呼和浩特进行广告宣传,因为城市不太大,300多万元足以造成铺天盖地的广告效应。
——另外300多万元,则用来建自己的工厂。
牛根生考察了许多企业,发现人们观念中,企业就等于是生产车间。所以许多企业花巨资盖厂房、买设备,不惜血本地完成了这第一步时,企业却再也没有资金去搞生产经营了。这样的企业往往昙花一现。牛根生决定出奇制胜,采取“先建市场,后建工厂”的逆向经营模式,用别人的钱和资源干自己的事。
一开始,他了解到黑龙江一家美国独资的乳制品企业经营管理不善,便派副手杨文俊率领7个精兵强将去把这个企业托管了。
结果,这个企业成了“蒙牛”牛奶的诞生地,第一年2000万元牛奶的销售额完全由这个企业完成。随后,他在内蒙古包头找了一家生产冰淇淋的工厂,以“代工”方式合作。1999年5月,第一个冰淇淋产品“蒙
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