和治疗适应症多样性提供了机会，类似产品的销售机遇较多。但是为短期暴利行为，无品牌形象。是大公司所不耻的；真正的巨变在流通领域，湖北九州通大型连锁集团公司的成功说明了一个事实，中国医药行业真正的流通革命已经到来。处方药市场的企业发展占整个医院销售的绝对优势，非处方药一般为处方药销售成熟后进入大众群体。其变化为处方药销售的边缘效应。占领处方药医院市场是连续产品和形成巨型企业集团必不可少的市场和主要市场。当然也有靠非处方药成功的公司，这主要靠广告的需求拉动的。
医药分离是下一步国家政策调整的重头戏！医院药房与医院主体经营分开在目前有一定的困难。医院销售利润的40-50%来自药品销售，其余来自医疗诊疗收费和器械耗材收费利润。医院还不是完全市场化的经营和管理，民营医院的竞争来的太少和力度不足。国营医院由历史和人才等资源积累优势在近一段时间以来尚不足替代。但在核心城市外资医院的兴起是非常快的。这就决定着对医生个体处方权的争夺会非常激烈！专业媒体和学术推广的拉动占了越来越大的作用和相对消费者局限性。
最新医保及工伤目录增加了相当多的产品。中药产品增加一倍以上，西药产品增加40%左右。进入医保目录是保证在核心及骨干城市医院销售的基础。非医保目录产品是较难取得医院快速销售上量的。
作为医药行业的领导者一般也是遵循这个思路进行的。
药品市场和一般消费品市场的规律应该是一致的，但有其特殊性。即技术和行业的门坎，随着中国县县有酒厂、县县有药厂时代的结束。医药行业格局将发生深刻的变革。
如何整合企业资源，并根据市场的需求建立适合近一段时间企业发展的内部组织架构。是最最关键的问题！那就是建立：市场环境与招投标部。
--------------------------------------------------------------------------------
创新性部门营销纵览
--------------------------------------------------------------------------------
市场环境和招标部的定位是非常明确的。就是要通过招标这个环节来体现制药行业的领导者！就是要在资本、品牌、服务、质量、产品各个环节或一个环节形成垄断提供可资参考的多维信息建议。
1、 部门主要是在经营药品集中招投标文件支持服务。
主要包括对内的服务和对外的服务。对内主要为销售市场提供高质量的投标文件。并指导区域经理和经销商正确合理的投标分标和策略管理中标后医院、商业、公司底价的产品中标价格流通比率。对处方药、招商渠道产品、物流招标产品等分别给予不同的投标策略政策辅导和支持。
2、 招标双月刊的出版和发表。
对药品集中招标采购的政策、医院、生产经营、中介公司的各个层面进行分析研究。为我公司营销人员提供可利用自身优势的工作思路。药品集中招标采购是医药流通领域各种市场数据和信息集中的汇合点。通过部门定位确定目标后，对内宣传和对外宣传是同步进行的。宣传的目的和招标的目的是一致的：招投标风险的预知、招投标风险的控制、招投标风险的处置。
3、 管理、咨询和药品投标管理。
产品投标策略、投标价格管理、目标客户建设和管理、招投标时竞争对手策略分析、投标渠道、投标推广手段、竞价策略、投标城乡差别策略、商业或直接投标策略、中标后产品的分标策略、配送选择和监督、经销商投标管理等。
4、 市场环境与招投标部管理矩阵：
管理矩阵一：

管理矩阵图二：

管理矩阵图三：

5、 管理概念定位：
1） 直接管理：部门整体或单个职权范围内职责的履行。
2） 协作管理：需要协调非职权内协作履行。
3） 风险管理：可控范围内职权或协调、策略政策管理履行。
4） 竞争管理：主要针对外部环境中竞争信息管理履行。
5） 上行管理：对上级协调或项目沟通管理。
6） 下行管理：对直接下级或项目下级经理管理。
6、 招投公共资源管理分配：
1） 国家级人员（中纪委、卫生部、发改委等） 集团公关支持、市招协调管理。
2） 省及直辖市人员

上一页  [1] [2] [3] [4] 下一页