swot总结：
我们的最重要优势与面对的最佳机遇是：
1、 销售、研发、生产等内部和中介公司、医疗机构、政府主管监督部门对集中招标采购的不断增长的专业化投标需求！集团公司资金和生产优势、中药制药企业的领导者！国家政策的目的是淘汰小、散、效益差的企业。扩张机遇来临。
2、 已有一定的产品销售基础。特别是渠道管理中经销商对招标的控制力较强。
3、 品牌知名度高、产品溢价价值高。
我们所面临的最危险的弱点和威胁是：
1、 无长期专业化投标策略、计划、控制、执行方案。
2、 渠道管理——丢失了医院和区域政府机构的重要客户管理资源。
3、 药品招标集中度越来越高，可控度越来越小。流标和降价风险越来越大！
4、 价格下降趋势越来越大。利润率降低和销售费用支出增加。
5、 信息的纷杂、混乱、无续、填塞、垃圾会越来越多，需要分析处理。
6、 与专业化推广的竞争对手的终端客户关系实力差距不断拉大。
7、 药品广告的限制增加，传统模式受到冲击。
8、 专业推广产品缺失和选择困难。
9、 部门资金预算的不明确和限制。
10、 协作的难度和执行力的欠缺。
根据优势与机遇：
1、 制定合理的部门预算并全力支持。（集团资金实力）
2、 顺应国家政策优势，整合劣势企业。（政策优势）
3、 品牌度优势，提高产品投标价格。（品牌优势）
4、 利用经销商资源优势，确保渠道产品和处方产品的投标成功。（渠道优势）
5、 设置市场环境与招投标部。（专业化人才优势）
根据弱势和威胁
1、 配备高素质人员并制定合理绩考制度。（专业化需求）
2、 制定本部门人员和销售部、商务部协作人员的协作规范和要求。（无资源、协作规范）
3、 确定产品层次和招投标策略、计划、控制、执行方案和日常管理规范。
4、 设计制作招标信息双月刊杂志，并完成对内对外培训宣传目的。
5、 分析处理各种招标信息，为公司决策提供依据。
6、 建立规范的客户服务管理体系。
7、 专业产品、渠道产品、otc（仓储式物流配送企业招标）产品不同的投标策略。
8、 对集中度高的区域给予特殊政策。
9、 在价格、质量、服务、信誉上与竞争对手拉开距离。做中药行业的领导者。
短期目标：
1、 完成部门内部各项日常管理规范和目标标准。
2、 细分每人岗位职责和协作要求。
3、 制定产品投标策略、计划、控制、执行规范。
4、 初步建立客户分级管理档案和推广计划。
5、 明确预算目标管理。
6、 对全国投标情况进行分析。
7、 时间目标。
战略选择：
垄断战略：用一句话来概况短缺经济时代——药品资本垄断为信息和利润、垄断品牌为长久发展、垄断服务为提升并成为领导者、垄断质量为差异化营销的关键、垄断产品管理为企业立足之地。其余论述见前言。
战略目标：
定位：部门为市场环境与招投标部。
细分：客户管理：指导渠道经销商投标资源、辅助处方投标资源建立、管理核心投标决策客户人员。信息管理：获取中标信息、分析竞争产品策略、制定年度价格方案。
文化：做领导者！想世界的事！
差异：高度专业化投标。
附表及文件：1、中标品种汇总表。2、项目前期汇总表。3、项目中期汇总表。4、项目后期汇总表。5、补标情况汇总表。6、目标客户名单汇总表。7、空白区域投标汇总表。8、中标产品评估表。9、招投标问题建议表等。10、*项目经理负责制文件。11、药品招投标管理政策文件。12、分标确定书。13、项目预算承揽及承作申请表。14、人员岗位职责表。15、其他等。
作者：孙文辉
作者简介：孙文辉 毕业于山东济宁医学院临床医疗专业 北方交通大学mba
工作经历：1996年至今历任医药代表、高级医药代表、地区经理、产品经理、市场部经理、总经理、项目总监等职。
任职公司：英国捷利康咨询有限公司、江苏中贸发无锡医药公司、河北以岭药业集团公司、石家庄科迪药业有限公司、北京四环科宝制药有限公司等。

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