小企业的热情加盟下，凑出了现下热闹非凡的培训壮丽景象。
笔者最贴近的就是被动接受“如何做一个优秀的职业经理人”“市场营销战略”“时间管理”等舶来品的培训课程，授课特点也是在《 追求卓越》书本知识的基础上进行加工传播，除此没有其他个性或更深造诣。
销售培训方面更是我前所提及的，以销售老总或主管训斥和批评销售人员为重点，并且很多销售商把销售过程中出现的问题归结为销售人员工作不负责或投机取巧等。这样问题认识的角度就有很大问题，那问题的解决方式和效果肯定一团糟。若有专注销售培训的销售商，外聘的专业销售培训，也只是以知识传播或精神鼓励等为重点，当然效果只停留在空中楼阁。虽然事实这样，但销售商对销售培训还是乐此不疲。为什么，因为我们知道现有遇到的销售问题，都是销售商二次成长过程中的必过门槛，现阶段有这样的问题是必然合理的。若要问如何解决，很多销售商目前认为也还希冀销售培训，别无他法。
在这整个讨论过程，其实我们已经明确一点：销售培训的过程就是解决问题的过程，只有能解决问题的销售培训才有效。也只有这样的销售培训才可以协助销售商进行解决现有问题。
回想笔者所经历的各种销售组织以及笔者认识的省级销售商，大家时下一致最烦恼的问题：
“没有合适优秀的销售人员可以帮助自己，若要走下一步可以说忧心忡忡，殊途难归。”
“若要请顾问公司来帮助，个个过来都是对你的企业大批特批一番后，想些花招，大刀阔斧，短期之内企业严重的耗资，意图短期辉煌，走后可能企业存在的问题更多；当然也有有实力的顾问公司，但都是“拿杀牛刀来宰羊”的把势解决销售商遇到的问题。对双方来说，可能真还是有些大材小用。”
“没办法，我们的销售商继续撑着，只图灵活应用，能走多远是多远。”
虽然这样，但是大家都还是继续尝试着做各种各样的销售培训，只希望过段时间可以有个好结果。
其实，这个问题在第一期已经有所涉及，很多销售商认为，之所以这几年碰到很多棘手的问题，最根本原因是自己以及销售人员的知识不够。这个认识是正确的，但重点可能就是在问题的分析和解决方法上。
甲类方法：彻底推翻以前的销售体系，进行销售体制和人员改革运动，知识从头学，人员重新找，组织重新建。
乙类方法：老总认真反省，借助外力或者自己，具体问题具体解决。比如普遍认为销售技能弱，要销售培训；业务流程运营成本要降低和持续支持业务发展，要上erp；管理人员领导能力和管理水平弱，来空降兵等等。风风火火最长一年，最短几个月就希望顺利完成任务。
目前可能大家都在着手尝试解决这几方面的问题,过程中销售培训扮演不可缺少的角色。但是如果培训结束后，反馈总结若适合某销售商的话，这时销售培训或许可以继续做更多的事情，不止停留在销售人员的技能提高方面。
二、 怎样的销售培训方式最好？
继续坚持我们前面对销售培训认识所得到的结论：
销售培训的过程就是解决问题的过程，只有能解决问题的销售培训才有效。
所以我们销售商在做相应的销售培训时，天工建议依照下面的计划来做：
一、 寻找问题
对现有销售商而言，可能存在最大的问题就是，连年销售业绩徘徊不前，增长速度下降，而市场投入却只升不降？具体分析可能这四类问题：
1．销售中坚管理人员技能问题
销售管理人员感觉市场很难控制，促销活动看不到以前的效果，销售策划活动总是老三套。这样销售商主观认为，销售管理人员的能力有待提高，销售管理人员自身也感觉没了以前的*和信心。
2．一线人员队伍问题
奔波在一线的业务人员和导购员，工作过程捉摸不定，队伍不稳定，流动性大，相应产生很多遗留问题。这样给销售商的感觉是很多方面的投入都存在很大的风险，一线队伍的建设和稳定又是一个很大的问题。
3．上游厂商合作问题
市场在变化，厂家的政策也在变化，很少有厂家继续愿意在高空对下游商家来做轰炸式的支持，大多都是微风浮面，蜻蜓点水。厂家或销售商的外驻销售机构也只能在督促经销商方面有些作用，对商家而言，他们已没有以前奥妙无穷的市场指导能力，但商家的自身任务却仍然在徐徐上升。总结起来就是：销售商如何应对销量在上升，人员在增加，费用在提高，但年终的利润却不见起色。
4．下游渠道问题
产品日益同质化，终端制胜。谁拥有或控制的终端越多，哪个销售商在区域市场就有发言权。这样很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顾虑重重的选择上游商家或厂家投怀送抱，少去往日的意气风发时的忠贞。一切商业来往利字当头，坚持数年的渠道合作关系时刻处于动荡之中，大多合作都是战术性暂时的，并且时时在渠道中有这样或那样的危机事件发生。针对这样的渠道状况，销售商如何选择自己的渠道策略和进行渠道管理或合作，如何与下游商家稳固保持良好的长期合作关系等。
上述问题对现有大多商家都是大同小异，相互间的差别只是具体问题的产生根源和具体问题的落实人不同。
二、 认识问题
针对上面在国内销售系统中存在的问题，我们从以下几个角度认识：
一、哪些问题是合理，哪些问题是不合理的？
在我们所服务的两个行业中，在销售人员技能和队伍两个方面进行横向比较，相比其他行业来说，整体销售队伍的素质和技能是比较靠前的。这方面我们现存的问题可能是公司上台阶必须要解决的问题。比如
从跑业务到做业务转变中业务人员的专业水平的提高；
从给商家压货到协助商家分销的业务策略调整；
导购员从推销产品到产品方案顾问服务；
主管人员从指导命令到为销售服务的职能转变；
销售体系中全员销售和全员营销的思想建立；
为业务发展服务的最低运营成本销售组织的建立等。

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