这些问题对我方所关注的两个行业客户来说，可能都是进一步发展过程中必然要解决的问题，所以短期来看是合理的。
但在厂家销售任务上升和下游渠道利益为先的问题上，就是长期合理的。重点就在自身销售结构和销售管理方面的思想认识方面，能否双方达成共识，并能坚持下去并落实到具体每个工作环节，不要停留在美丽的谎言上就好。
对于为什么这些问题是合理的，我们销售商可以反思自己的成长过程：
在过去五六年的生存竞争阶段，大家都抱着模模糊糊的市场经济的认识，贵在选择某项机会很有胆略的来进行淘金，并坚持不懈不辞辛苦的做了下来。直到这两年，迫于宏观销售环境的变化和自身的发展，我们才考虑中长期的路如何走，也上升到事业或理想抱负的层面。但我们始终没有考虑运营成本和销售队伍等销售管理问题，那么现在有这样的问题来阻挠你进一步发展就是合理的。
二、哪些问题是短期可以解决的，哪些问题的解决需要过程？
继续依照上面的原则来分析：
我们遇到的问题虽然产生的根源都不是单一的，有宏观的环境因素，也与我们当初自己做销售时的态度和考虑原则有关：
比如由于市场刚滑入市场经济阶段，市场产品严重的供不及于求，那时我们想的更多的是货源和途径，没有如何销售的想法。随着市场逐渐成熟，我们的货源和途径已非必要因素，我们考虑更多的是产品的前景和利润及厂家的广告投放，还有销售人员的招聘，但什么样的人才适合做销售，没有明确的界限。比如，我们共知的，现有很多厂家销售公司老总都是从车间的学徒工走出来，当然现在也有做的很成功，但也有损失。就这样，我们现在很多销售商在前期老师的指导下，模仿着组建起自己的销售组织，也有了自己的销售队伍。所以在销售组织和销售队伍的合理性及适合性很多方面，我们现有销售商有很多的空白空间。那也就理所当然在销售管理方面，现阶段很多销售人员重犯很多幼稚的问题，也有部分销售人员在继续跑业务，商家在旺季来临之前想方设法给下游商家压货等各种与之相伴随的问题。
虽然我们很多销售商现在也在做销售人员技能提升和精细管理等工作，但大多都还是在模仿或移用，没有注意自己销售队伍的特色或负荷能力。这样来提升自身，问题是否根本性的解决就有很大的疑问，同时我们在很多的问题的解决上都有急于求成的功利做法，当然这不是每个销售商愿意的，只是他们只是移用，并不知方法的来源或原则，那就更不能结合自己的销售管理问题来细化，有步骤的按计划进行了。
在这个方面，我方是这样肤浅认识的：
销售人员技能认识提升，应用可以在统一的安排下有步骤的进行；
销售队伍的锻炼和调整工作现在可以纳入管理范畴，并进行这方面的初步建设；
业务流程的优化可以针对具体业务问题适时的调整反馈；
销售组织的运营成本问题，在员工认识一致的情况下，可以从绩效考核和组织调整两个方面来逐步着手；
当然上述这些问题有些是可以短期解决的或已经解决，比如很多销售商通过培训或学习已经达到销售人员的技能认识水平；或者有些在销售队伍和业务流程方面也正在做些调整，并且已经看到效益。当然所有问题的解决和工作反馈都是依靠员工来进行的，那么就必须注意到长期性和反馈调整的工作，同时更要加强销售管理人员的训练工作了。
三、 解决问题
在上面我们认识和分析的基础上，天工选择几个基础问题来和大家相互交流：
问题一：导购员管理
问题点：因为技能弱，责任心不强，素质差，所以销量不高；
对这个问题，笔者在2003年5月前也都抱有上面认识，虽然笔者也有促销员的经历，并且也长期从事市场主管的工作。但直到前阵一次失败促销培训经历和对失败的总结反思中才自认对这个问题有了深刻的认识。导购员这方面，在《天工销售管理内刊总第一期》和回函表中也有所提及，重点问题应是工资制度。因为只有解决好这个问题，才有谈导购员问题的前提。比如对国内现有很多大型国有企业发展的桎梏可能提的最多的是体制问题，没有解决体制问题，倒闭或被收购兼并都是合理的结果。同时我们现在对导购员的培训都是外行在给内行讲理所当然的技能，实践出真知的道理我们都知，但做起来多么可笑。这种培训唯一可以帮助的，可能就是培训师的知识和思维方式对导购员有些益处，但这还有个前提，就是在做培训前双方都很明确这个目的，并且培训师可以调动导购员的学习态度和有后续的根据导购员的消化情况及时调整反馈工作，做了这些才有可能完成任务。
这样我们总结起来，导购员问题的解决之道：
在很好解决工资制度的问题基础上，选择合适的培训师明确培训正确目的的情况下，调动好导购员的学习态度，安排好学习场合和步骤，并及时注意根据导购员的消化吸收情况做好反馈调整工作，顺利完成任务。
问题二：内务管理
为什么说这个话题，因为我们很多销售商可能在这方面分配的精力少一些，并且这点对销售队伍的成长有很大的作用，同时是一项投入很少多多受益的工作。
我们很多时候把精力和资源都一致对外，也主观认为这样会帮助销售。其实这点可能是我们的误解，根据笔者这方面的实践体会，很有必要做这方面的工作。我们从以下两个方面来说明：
内部推广
我们很多时候感觉要学习要提升，就需要从外面获取，其实我们完全可以从自己的内部来获取更多，并且可以不做选择的全部吸收。比如在销售技能方面，很多内部成长起来的优秀的导购员说自己这方面的体会，可能更真实并很有操作性，并且我们可以经常整理这方面的资料，对公司的发展是一笔巨大的财富。到一定的阶段，完全可以复制优秀导购员。其实导购员的队伍是否稳定，不是看人员数量的变化，而是看导购员的服务质量是否稳定不变。所以如果我们有能力复制优秀导购员，那我们就拥有了一支优秀的导购员队伍。相同，在业务人员队伍方面也可以这样来做。笔者这方面

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