脉销售
n 媒体组合：
® 报纸、电视、电台为主
n 推广重点：
® 项目的投资前景和经营前景
® 创新的经营理念
® 创新的规划布局
® 减轻投资客资金压力的优惠付款方式；
® 确保升值的商场售价体系
® 高额稳定的投资回报
® 主力商户进驻动态
n 公关活动：
® 温馨家庭摄影展
® 儿童集体绘画活动
® 女性美容纤体讲座
® 巡回展销暨抽奖活动
◎租售第四阶段
n 目的（效果）：
® 延续前期租售旺势
® 最后一期铺位
n 媒体组合：
® 报纸、电视、电台为主
n 推广重点：
® 项目的投资前景和经营前景
® 创新的经营理念和规划布局
® 减轻投资客资金压力的优惠付款方式；
® 确保升值的商场售价体系
® 高额稳定的投资回报
® 主力商户进驻动态
n 公关活动：
® 异国风情系列活动（与旅游局合办）
® 国际美食节
® 试业志庆
5-5主要促销手段
n 发展商参股经营
在销售中，发展商采用让利10% ~ 20%的方式，获得该商铺10% ~ 20%的股份，业主可选择在开业后任一时间购回经营权（股份）。这种做法的好处在于：
® 发展商继续是商场的大股东，能够保证商场招商、经营的整体统筹实施和定位的实现；
® 推广宣传中保持高姿态的调性。表明发展商对经营前景充满自信，同时令投资者感到发展商是真正与业主共同承担投资风险的。
® 因为发展商以让利的形式，获取股份，所以降低了客户的投资投入。
n 业主承诺开业优惠折扣
客户买铺时承诺按发展商规定时间准时开业的，并交纳1万元开业保证金（对准时开业铺位的业主可退还保证金）后，可享受2%折扣优惠；此项可在《认购须知》中注明。
在一定程度上能够保证商场开业时有较多的铺位经营，不至过于冷场。
n 零首期付款方式（100%按揭）
减轻投资者首期压力，降低投资门槛，鼓励小买家入市。实际操作是发展商允许买家在规定期限内（一般为一年）分期付给首期房款。
n 反租销售
针对部分位置较差，预计销售存在一定难度的铺位而采用的促销手段。
® 有利于招商、经营的整体统筹实施和定位的实现
® 以较低的投资风险，及稳定的回报吸引买家
5-6招商条件
5-6-1租金优惠
n 扣率形式计算租金
扣率即按照营业额提取一定比例作为商场的回报，抵偿租金。发展商与商户共同承担风险，共同分享利润。
根据无锡市目前的零售市场开放程度，国际知名品牌尚未进驻，仍然有广阔的市场空间有待开拓。所以，针对有潜质的知名品牌，对其市场接受程度和营业额具有信心，可利用优惠的扣率方式，引进本商场经营。

■年期
根据不同行业而定，除餐饮年期较长（10年）外，一般行业可商议2年死约2年生约或3年死约3年生约。

■免租期
根据租赁的实际情况，给予弹性的免租期优惠。
■免管理费
对于个别商户或一定招租期内的商户可减免一定期限的管理费，鼓励商户进驻。
■送装修
除公共地方装修外，对于个别商户或一定招租期内的商户提供铺内全部或局部装修，一般仅提供天、地、墙、灯的装修。
6-商场的经营管理
6-1角色
6-1-1对内经营
n 与商户达至良好的沟通，了解商户的需要，建立融 洽的客户关系
n 监察商户严格遵守商场的管理公约
n 监管租户按照租约经营
n 监控商场的经营状况
n 统筹商场购物环境的装饰布置
6-1-2对外经营
n 向社会公众推广商场的形象
n 协调与政府各部门及旅游公司的关系
n 监督及协调与物业管理公司、工程公司、广告公司、公关公司等各方工作

6-2目标
n 建立项目的整体形象
n 为商户提供良好的经营条件
n 提高商场及商户的知名度和商誉
n 吸引更大的消费人流
n 促进商户的经济收益
6-3效果
6-3-1旺人（消费人流）
提高商场人流
n 满足各年龄阶层的消费需求：男、女、老、幼皆宜
n 具有强烈的吸引力、吸纳更广区域消费人流
n 充分利用旅游城市及项目的资源优势，争取旅游消 费人群
延长消费者的逗留时间
n 留住各类型消费群体
a. 家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩
b. 非家庭：朋友、同事、情侣、个人、游客、团体
® 好吸引，想逛一逛
® 够新奇、够刺激，好想玩
® 饿了有地方吃东西
® 很有心情购物
® 走累了有地方休息
n 吸引不同消费群体的循环消费

n 引导消费人流
a. 竖向引导：首层 二层 三层
b. 横向引导：流行区 运动区 儿童区 餐饮区
6-3-2旺场（投资者和商家）
n 灵活集中的经营组合，适合各层面的经营者
n 合理规划布局，有效地切合投资者和商家的需求
n 在装饰布置上突出体现主题特色
n 充足的配套设施，创造出一流的购物环境
n 一系列的旺场推广、租售措施，保证项目的销售和招租双赢
6-3-3旺财（经营收益）
提高顾客消费率
n

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