农机4s店探讨

【引言】每在痛苦之时，我们都会思考更多。面对薄利时代，对于农机渠道尤其是初露尖尖角的农机4s店，有些问题值得我们更深入的思考。多数专家和农机企业、经销商高管都对农机4s店模式变革持肯定态度，受农机渠道变革的鼓舞，农机4s店模式将会被历史性地进行研究、进行创新、进行调整和转变，农机超级经销商和大经销商集
团时代即将来临。从农机行业整个销售模式的演变，以及销售竞争的充分程度上来讲，农机4s店及其连锁店模式的变革是个大趋势。

中国农机市场这艘航船经历了颠簸前行之后，进入金融危机下的，新的一年呈现在农机行业面前的基本情势可以概况为：机遇与挑战并存，‘危’与‘机’同在。回顾近年来我国农机市场的发展历程，蓦然发现在波澜不惊的背后，正酝酿着一个又一个的巨大变化：延续多年的市场需求、渠道、取利模式、促销、产品价格……正面临着空前的挑战。本文将探讨的重点约束在渠道变革的范畴内，围绕渠道面临的诸多矛盾及创新展开挂一漏十之探讨，期望能对正在着力打造黄金渠道的企业提供可资借鉴的观点支持。

在金融危机大环境和农机行业内变因素的双重作用下，作为农机市场主流渠道正面临追着生死抉择。销量滑坡、利润微薄、库存积压，如此种种已使我国农机经销商疲于应付。而农机补贴催生出的新的农机渠道无疑使本已严峻的渠道环境变得的更加变幻莫测。针对飘摇欲坠的农机渠道，部分生产企业已经宣布对专卖店进行大力扶持，实行优惠政策，以维护经销商利益；有的企业放开此前专卖店所享有的区域和价格限制，致使农机的销售开始无限制逼近价格底线。locaLHOST尽管如此，我们预计农机渠道商的亏损面还将继续扩大，农机市场进入更加残酷的整合期，部分经销商在这次金融危机和市场的“大清洗”运动中黯然退出竞争，农机市场大有山雨欲来风满楼的之势，农机渠道进入革命前夜，农机4s店呼之欲出。

渠道变革进入临界点，市场呼唤新的渠道模式

中国的农机渠道在经历了20世纪90年代颠覆性变革以来，一直延续至今，而农机市场在经过近十年的巨大发展，已变成交易规模巨大、竞争激烈的成熟市场，大规模的农机市场运作与规模小、零散、众多、服务能力弱、无序竞争……的渠道商极不协调，原来的渠道模式越来越难以承载不断壮大的市场。尤其自我国实行农机补贴以来，随着补贴力度的逐年增大，一些新的渠道模式携补贴机优势加入渠道竞争，致使我国的农机渠道变得更加复杂，那些原本因恶性竞争导致利润微薄的弱小农机经销商在失去补贴机之后，经营更加举步维艰，这种现状也决定了我国农机渠道革命即将到来。

什么样的渠道更适合我国农机市场，代表农机渠道未来发展方向？农机企业尤其是大型企业不约而同的将目光聚焦在专卖店抑或4s店上面。但引进汽车渠道模式同时也引进了的诸多的质疑，毕竟汽车销售与农机销售存在较大的差别，诸如由产品特点、维修地点、消费对象、销售区域等产生的众多的差异，这还在其次，更为重要的是市场集中度、行业消费者的认可度、产品作业的集中性等更成为议论的焦点。笔者带着这些疑问曾经与国内大型农机企业的高管进行探讨，他们给出的结论惊人的相似，即农机市场为什么不能搞4s店，但搞农机4s店的前提必须是市场集中度要达到一定程度，同时还要解决农田维修，服务配件价格与零售市场的差价等问题。

首先，看农机市场的集中度，我国农机市场的集中度已经具备了建立农机4s店的条件。我国农机生产企业在经历了激烈的市场竞争后，行业经历了九十年代末的大整合，市场集中度得到空前提高。以我国26家主要拖拉机生产企业统计报表为例，大中拖80%以上的市场份额掌控前五家企业手中、手扶拖拉机市场前三家企业占据了市场份额的60%、小四轮拖拉机前三家企业市场占有率更是高达93.2%。从市场区域分布分析，我国较大的拖拉机需求区域经过多年的激烈竞争和市场整合，完成了市场分割，形成了强势的区域品牌，如黑龙江市场，约翰迪尔品牌具有强大竞争力，约占大中拖市场的半壁江山；新疆市场的大中拖市场为欧豹、东方红、东风、金马等品牌所瓜分；在山东、河南、河北等中原区域，成为欧豹、东方红、约翰迪尔的天下；从区域保有量分析，我国黑龙江、新疆、山东、河南、河北的大中拖保有量占据了50%以上。我国主要生产企业为适应激烈的市场竞争需要，选择了渠道下沉战略，在争夺省市级一线市场的同时，纷纷通过连锁店形式抢占县级二线市场，一些企业甚至将渠道下沉到乡镇等三线市场，连锁店经营模式为我国农机渠道模式做出了突出贡献。

其次，农机维修呼唤农机4s店。虽然我国农机企业在在农机渠道模式上进行了可贵的创新与探索，但没有从根本动摇基本的渠道模式，渠道冲突与矛盾依然存在，诸如农机维修，尤其是超出三包期的农机维修、渠道商的微利、补贴机的三包、串货干扰企业渠道战略等等问题变得更加突

出。以超出三包期的农机维修为例，一位得益于这个取利模式的农机专业户算过一笔账，每年“三秋”下来，农机的维修及保养占据自己赚钱利润的三分之一，其实农机本身的维修和保养成本并不高，之所以有那样的比例是因为没有专业的农机维修保养站。即使维修点数量达到了要求，但维修能力与质量依然难以适应市场需要。一个省的农机专业人士介绍，截至底，该省各类
农机维修点8600多个，农机维修工近1.6万人。量上看似很多，其实普遍存在技术低、规模小、维修点分散等特点。很多维修点无专门修理设备，或设备陈旧简陋不能达标，加之大多分布在集镇和交通便捷的省道边，不能深入到乡村，使得农机维修难、费用高、不及时。遇稍微大一点的维修问题，就拿不下来。这种状况一方面影响了我国知名品牌市场拓展，更为严重的是制约了我国农机化的深入发展。

再次，农机产品的价格与汽车越来越接近。我国农机产品市场需求结构近年出现较大的改变，大型高附加值农机产品出现快速增长，撇开每台20余万的半喂入收割机不说，但就10万元以上的拖拉机、收获机械近年就出现较大幅度增长，市场保有量大幅攀升，高

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