现过，由于当时外部环境不支持和内部管理缺失，只是昙花一现，以失败告终。时过境迁，如今农机市场形势发生了巨大变化，那些具备实力的农机销售大鳄，在经过多年的资本积累之后，其实力足以担纲其区域农机销售大鳄的角色，他们完全有能力在首先完成区域农机销售的整合之后，再以区域为圆心，逐次向全国扩张，要完成如此的巨变，尚需勇气与精细的运作。

农机4s店盈利模式变化趋势。让我们透过专卖店的经营外衣，来看看它的盈利模式变化规律。在前期的经营中，销售和维修是专卖店利润来源的全部。建店初期，由于维修客户资源处于积累期，销售部分是支撑整个专卖店的主要利润来源，随着时间的推移，利润结构发生变化，维修数量不断上升，维修逐渐摆脱亏损，达到盈亏平衡点；接下来，维修客户数量持续增加，三包期外的农机数量增加，农机维修结构发生变化，维修的利润贡献会呈加速增长态势。此时，销售方面会面临着更激烈的市场竞争，竞争对手不断涌现，销售差价率迅速下降。于是，维修利润将超越销售，成为4s店主要利润来源，从我国汽车的4s店的利润构成可以推算出农机整农机销售、配件、维修的比例结构为2：1：4。这不是终点，变化还将持续。将来，销售的利润仍将持续下滑，甚至有一天销售商在做年度预算时会发现——销售的利润预算将是负值。4s店利润的创造体现出后移化、多元化的特点，这时，4s店的利润来源不是依靠简单的一次购买来实现，而是通过为农机主提供多次、多样的农机服务来实现。

从4s店所发挥的功能来看，其主要利润构成包括：售后服务、农机装具、农机金融、农机保险，二手农机业务，农机务服务，俱乐部会员增值服务，根据不同的品牌特点，各店在每个利润点的盈利空间各不相同。长期来看，能够形成利润支撑的，首先是售后服务，这是由农机产品使用特点所决定的。

第二个利润增长点将来自二手农机经营。国外成熟农机市场的发展路径证明，随着农机普及率、人均收入的不断持续增长，二手农机交易将占整个农机市场交易的70%。专卖店的品牌认证与大型二手农机交易市场便捷交易相结合的经营模式或将成为市场主流。

第三个主要利润来源是农机金融业务及保险业务。农机消费信贷将成为经销商主推的一种销售方式，通过该方式，经销商一是可以获得相对稳定的售后客源，二是可以获得佣金，三是可以通过指定的保险业务获得保险返还。

第四个利润来源是装具业务。随着消费者的成熟和农机产品的升级，初级的农机产品加装业务将迅速萎缩，只有通过为农机产品提供个性化功能配备，满足客户差异化需求才能保证利润。将来，国家相关法规如能允许，农机的个性化改装业务也将是获取利润的重要来源。今后4s店在考核销售顾问业绩时，考核的不是他能卖几台农机，而是他能给客户提供多少农机售后服务项目，因为那时候卖农机很可能是不挣钱甚至赔钱的。

农机4s店的创建与经营创新要遵循渐进原则和实用原则

目前我国农机4s店在市场重重压力下正处于初创阶段，这就要求一是必须拿出勇气和智慧，敢于进行大胆的创新；二是碉堡推进，尝试为先。4s店作为新的渠道模式，在我国农机界尚无成熟经验可以借鉴，再者新渠道的建立意味着打破旧的渠道模式，存在新旧渠道冲突问题，本身就带有因转换而滋生的风险因素，这就要求有志于建立4s店的企业可以采取碉堡推进，步步为营，尝试危险的方式，避免4s店建立初期可能引发的连带风险；三是在具体操作上，要注重建店的细节，确保在初创阶段的高质量与适应性。建议在总部能有效辐射区域内，寻找品牌的相对空白区域予以填补，在已经有该品牌的专卖店的区域申请第二家、第三家、第四家店。经验告诉我们，在某一个区域以农机专卖店园区的形式来切入当地市场更容易获得成功。四是充分发挥农机4s店的协同作用。即经销商集团的农机园区、4s店能够发挥对市场的叠加和放大作用，对区域市场产生强大的影响力；随着在当地市场所占店面比重的不断上升，拥有品牌集群的经销商集团会逐渐确立市场的主导地位，进而有效降低市场的恶性竞争，改善经营环境，提升盈利能力。

首先树立以服务为核心，实现“4s到1s”的提升。4s店从本质上看属于服务行业，因此，所有的功能必须服务于唯一的一个s—satisfaction。获得客户满意的关键点有两个：真正以客户为中心；确认并激发服务人员的能动作用。希尔顿被誉为美国的“旅馆大王”，有人询问希尔顿经营的诀窍，他回答是：“请你在离开我的希尔顿饭店时留下改进意见（客户为中心），当你再次光临我的饭店时，就不再会有相同的意见（员工的能动作用），这就是我的经营诀窍”。服务是一个不断与顾客加强交流，不断了解顾客潜在需求并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。通过如此循环往复的过程，将形成客户关系保证体系，最终得到一篇满意的客户。在这一体系建立起之后，所有经营活动都不再是孤立的环节，他们都服务于这一体系，又都将得益于这一体系。未来的4s店应该通过提供贴切、创新的服务去“创造”利润，而不是“挣取”利润。

第一，建立适合农机行业的4s店标准，牢固树立服务意识。4s店现在进入了规范发展期，需要真正沉静下来，认真地总结经验与教训，形成4s店自身的行业标准，树立更高发展目标。具有来说，4s店可以做好下述行业标准化工作。农机4s店的特许经营属性对其品牌建立形成了一定制约，而经销商话语权的弱化更使得众多经销商在市场中选择了沉默。这在卖方市场的环境中是正常的，但在市场向买方转变的过程中，经销商必须认识到：他们有权利去表达自己的感受，他们有权利作出更多的市场选择！经销商的话语权正是通过“品牌塑造”来获得的。

第二，把4s店做成高端的服务行业。一个消费者从购农机开始就作出了价值几万甚至几十万元的重要投资，在接下来的农机使用过程中，农机还将花费他数倍于农机价的资金，如此高的消费金额，是不是完全有理由享受最尊贵的服务？但现实却是。很多4s店尽管店面富丽堂皇，但骨子里却摆脱不了“农机贩子”、“路边店”的服务水准，不

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