现在的管理软件销售模式大体有：顾问型销售、关系型销售，价位比较低的适合关系型销售，纯粹的走客户资源和加强客户关系，最终达成交易；项目额度较大的需要顾问型销售和关系型销售结合来做，关系型销售来发现潜在客户，挖掘客户需求，而顾问型销售则跟进客户，做项目方案等等，共同完成一个成功的销售过程。

我一直认为CRM销售代表是个特殊的案例，他一方面在销售CRM理念和产品，一方面在实践着CRM理念和产品。这是相辅相成的事情，也是比较困难做到相辅相成。他在对客户讲客户关系管理时，他本身的发现潜在客户、跟进客户的销售过程，又在实践着客户关系管理的精髓。你在做的就是你要推销的，这是很微妙的，如果你做的好，那么你推销就会更有说服力；如果你都不去使用或做的不好，那么你的推销可能面临失败。

一个优秀的销售代表的成长过程也是值得我们去关注的。没有与生俱来的销售天赋，好的销售代表就体现在他已经经历过无数个成功或失败的销售过程，他面临过各种各样的销售机会，和无数个无数种的客户打过交道，对无数个不同销售机会的不同阶段的处理，等等；这是多么令人兴奋的实战经历，也是我所期盼的。如果你热爱它的话，你就会体会到每一个人都是不同的，每一个销售过程都是不同的，你的每一次收获也是不同的。

应用的相同在于业务，不同在于规模。我同事的一句话说得很有道理：一个应用价值就在于规模，规模越大其价值越大。或许业务模式的复杂程度决定了企业应用的深度，但是业务规模决定了企业应用的价值。对于一个销售代表而言，如果假设当业务模式的复杂程度相同，都是管理客户的姓名、电话和地址，在管理上百家客户时可能凭借记忆或记事本就可以成功，但是，要一个优秀的销售代表要负责数千家甚至数万家客户时，他就必须需要CRM系统，这就是规模的效应。

在对客户做售前咨询和项目培训时，我们特意强调了针对不同对象进行不同理念灌输的宗旨。的确，CRM作为一个整体的企业发展指导理念，在不同的企业岗位上是有不同的理解和推动的。对于管理层，我们强调CRM系统加强销售的预测、计划，加强对销售过程的分阶段管理，加强对销售代表活动的监控和绩效考核，减少对销售代表尤其是销售骨干的依赖，致力于销售团队的整体能力提升等方面；而对于销售代表，我们强调CRM系统就是他们的电子笔记本，顺手的销售电子工具，科学的进行计划、合理的跟进机会、成功的过程管理、自动的活动提示等方面。二者是不能相混淆的，因为企业管理层关注的是整体的宏观的方面，而销售代表关心的是自己的个人利益和好处，如果对销售代表说CRM系统将加强对销售代表活动的监控和绩效考核，减少对销售代表尤其是销售骨干的依赖等等，那么会在项目实施时形成无形的阻力的。

其实，每个项目有各自的环境，具体的因素，不可捉摸的变化，只有变化才是唯一不变的，然而正是变化让项目的经历变得宝贵起来，而每个人又仁者见仁，智者见智，汲取、升华为自己的理念。而与人的沟通是那么的令人向往，

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