摘 要：体验营销是基于体验企业以产品为载体，以服务为舞台，以为顾客营造难忘的、值得回忆的体验作为工作重点，以满足消费者的体验需求为目的而开展的一系列营销活动。它是一种站在消费者的感觉、情感、思维、行动和关系的角度重新设计、定义营销的新型营销理念。
基于以上分析，主题酒店不管是什么样的类型、风格、规模或档次，要想进行科学的经营和管理，必须首先抓住“体验”这一本质，以“体验营销”为基本营销模式，这点是毋庸置疑的。接下来便应研究具体的营销策略问题。
数据来源：b.约瑟夫•派恩，詹姆斯•h.吉尔摩著.夏业良等译.《体验经济》机械工业出版社，2002。
3 主题酒店体验营销策略研究
伯德•施密特教授在《体验式营销》中构建了体验式营销主体框架的模型——通过消费者的感官（sense）、情感（feel）、思维（think）、行为（act）、关联（relate）五种体验模块来建立体验营销战略支柱，提出了五个战略体验模块：感官营销、情感营销、思维营销、行动营销和关联营销。本文拟依托五个体验模块的战略思路对主题酒店的体验营销策略进行探讨和研究。
3．1 感官营销
感觉营销是通过刺激消费者的视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉，建立感官上的体验，为其创造值得回忆的感受。根据环境心理学理论，顾客利用感官对有形物体的感知及由此所获得的印象，将直接影响到他们对饭店产品的质量及饭店形象的认识和评价。人类所感知到的信息，来自五种感官:眼睛（视觉）、耳朵（听觉）、鼻子（嗅觉）、舌头（味觉）、皮肤（触觉），其中眼睛的视觉占了所有信息来源的80%，其他合计为20%。LOcalHoST对于主题酒店，应充分考虑以上所述五种感官效果，根据酒店的主题，在外环境和内环境方面进行具体方案的构想、选择、设计和实施，使酒店在消费者心目中形成全方面的富有吸引力的感知和印象。
要注意的是，虽然从已知研究数据来看，视觉所传播的信息量占了高达80%的比例，但这并不意味着其他感官效果逊色于视觉效果。视觉效果几乎受到包括主题酒店在内的所有酒店的重视，成为酒店的一个基本要求。因此，从某种程度上来说，甚至从听觉、嗅觉、味觉或触觉感知的角度出发，比视觉感知更能制造出与众不同、令人惊叹的效果。例如位于瑞典北部基律纳、北极圈内200公里的地方的“瑞典冰旅馆”——世界第一家冰旅馆，旅馆所用的门窗、桌椅、
床榻灯具，包括饮水的杯子都是冰制的，酒店的冰酒吧里，门窗及吧台、吧椅也都是冰制的，甚至还有为年轻人准备的举行婚礼的冰教堂。这个冰旅馆已经闻名世界，并吸引着越来越多的游客聚集此地，若从感官营销的角度来看的话，对于这个主题酒店的成功作出最大贡献的应该是触觉。当然，必须强调的是，主题酒店想要赢得市场，关键是要结合自身的资源和市场的需求，给出大胆而可行的方案并付诸实践。
3．2 情感营销
情感营销专家维基伦兹认为：“情感是成功市场营销唯一的真正的基础，是价值、顾客忠诚和利润的秘诀。”情感式营销是在营销过程中，触动消费者的内心情感，使之自然地受到感染，获得一种感情上的满足。企业要以消费者内在的情感需求为诉求点，寻找整个消费过程中导致消费者情感变化的因素，探究消费者的情感反应模式，从而提供能满足顾客情感需要的刺激。
从消费者的需求结构来看，相对于一般酒店，主题酒店的消费者更加注重情感的愉悦与满足。因此，从整体产品的角度来考虑，作为主题酒店，在实现消费者核心利益的基础上，情感营销应更多地从附加产品和潜在产品层次进行探索和创新。具体地，笔者认为可以在如下三个阶段进行主题酒店的情感营销。

（1）消费前的情感营销一方面主题酒店必须以目标市场消费者的情感需求为出发点来选定主题，并通过实际的酒店内外部环境去充分体现主题；另一方面，在销售渠道和促销方式的选择上，应以引发消费者内心的感动和情感的共鸣为关键要素。
（2）消费中的情感营销这一过程中的重点是主题酒店的硬件设施设备和服务，主题酒店的硬件设施设备和服务人员应体现既定的独特的主题，带给消费者情感的震撼与共鸣，并在消费中的服务提供过程中很好地传递这些情感元素。
（3）消费后的情感营销这一过程中的重点是售后服务，相对于工业产品来说，酒店的售后服务做的并不是很多，如果主题酒店能在经营理念中、营销策略中强调并做好售后服务，在顾客消费后能够更多地注重主动式的沟通，为顾客送上问候和祝福，那就更能够为酒店和顾客之间搭起情感互通的桥梁，提高顾客的满意度，并带来积极的口碑宣传。
3．3 思维营销
思维营销是以满足消费者的求知需求为切入点，通过在产品的营销中加入一些有创意、知识性的因素，引起消费者的兴趣和参与，启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。不管是什么类型的主题酒店，顾客在消费体验中都希望获得不同于常规酒店的经历和感受，甚至希望获得全新的感受。因此，在主题酒店中融入各种知识元素，包括自然的、历史的、艺术的……引发顾客的兴趣、激起顾客的参与欲望，并获得富有满足感的体验是营销策略中的又一要点，也是在主题选择和策划过程中必须考虑的问题。比如位于野象谷热带原始雨林的深处的西双版纳树上旅馆，它的主题创意来源于科学考察队为了更深入的观察野象的生活习性。而在西双版纳树上旅馆的产品销售中，能够亲眼观察野象成为该产品的亮点之一。
3．4 行动营销
行动营销是为消费者提供深入参与和展示自我的舞台，并在其中获得满足。体验经济的重要特征之一就是参与性，以体验为本质的主题酒店亦应具备这一特征。即在主题酒店中，酒店应为顾客创造各式各样的体验机会，让顾客从中体会到快乐性与独特性，以此来吸引和刺激顾客进行消费，即以具体的行动营销方案体现主题酒店的参与性特征。实践证明，具有参与性和互动性项目的主题酒店不仅能让顾客获得一次深刻难忘的体验，更是

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