| “三言”“二拍”中商人经营之道探析 |
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铺儿”，“做人公道，利心颇轻，为此主顾甚多，生意尽好，不几年，攒上好些家私。”《醒世恒言，卖油郎独占花魁》的卖油郎秦重，本钱很少，所卖之油物微利薄，但他“做生意甚是忠厚”，故油坊里人“有心扶持他，只拣窨清的上好净油与他，签子上又明让他些。秦重得了这些便宜，自己转卖与人，也放些宽”，如此众人都知晓“他的油比别人又好又贱”，“所以他的油比别人分外容易出脱”，物美价廉、买卖公道，对顾客以诚相待，从而赢得了顾客的信任，“单单作成他”，客源众多需求量大，获利自也可观：后来他接管养父朱老汉的油店，仍然秉持诚实信誉的品行，结果新老主顾“见朱小官(即秦重)在店，谁家不来作成，所以生理比前越盛。”
在与其他商人的商务交往中，商人们也恪守诚信原则。《转运汉遇巧洞庭红》的文若虚，议价将所捡得龟壳以五万两银卖给波斯胡商，而那其实是鼍龙壳，壳内有二十四颗夜明珠，一颗就值五万两，同行者后悔这桩交易，怂恿文若虚再多要些银子，而他却说：“我们若非这主人识货，也只当废物罢了，还亏他指点晓得，如何还好昧心争论?”反映了他信守契约的良好德行。《初刻·钱多处白丁横带》中的大商张金，原是领一郭姓商人几万两重本进京经营，后来郭商之子七郎赴京索讨，张金见了他不仅“欢然相接”，更“不待七郎开口，把从前连本连利一算，约该有十来万了，就如数搬将出来，一手交兑”，豪爽重信，并不托词亏欠。在生意伙伴间，商人们更以信义相待、坦诚不欺。《李秀卿义结黄贞女》中李、黄合伙做生意，彼此财物都公开透明，在交接时，黄善聪“收拾资本，都交付与李英；李英剩下的货物和那账目，也交付与张胜(黄之化名)”，绝无私藏截留，“两边买卖，毫厘不欺”。正因如此并力同心，合伙生意才能做得长久，共同的事业才能取得成功。
传统中国社会一直受儒家思想熏陶，十分强调“道德”的重要性，这深刻影响和制约着各种社会行为，商业经营 自然 也不例外；而道德的声誉能够引发顾客、同行和社会的认同，又是商家竞争力的源泉，意识到这一点并能够自觉加以运用，充分证明了商人们在经营理念与实践上的进步性。 本文由中国论文联盟WWW.LWLM.COM收集整理。
三、灵活高超的经营谋略
“三言”“二拍”赞扬商人们勤苦耐劳、诚信仁厚的职业操守，也善于刻画他们注重商业信息、谙熟买卖技巧、灵活采取策略，最终获得成功的形象。《醒世恒言·徐老仆义愤成家》中的阿寄就颇善经营，其诀窍在于注重市场调查分析、不墨守成规。他认为“大凡经商，本钱多便大做，本钱少便小做。须到外边去，看临期着便，见景生情，只拣有利息的就做，不是在家论得定的”，即要在量力而行的前提下看准市场再行介入。他初闻得贩漆有利便去贩漆，这时有杭州、苏州两个市场可供选择，他判断“杭州离此不远，定卖不起价钱”，便向苏州发售而获倍利，但随即他并不拘于思维定式，而是主动调查市场，了解到“原来贩漆的，都道杭州路近价贱，俱往远处去了，杭州倒时常短缺”，于是灵活巧变，独独贩到杭州，三两日内即卖个干净，“ 计算 本利果然比起先这一帐又多几两，只是少了那回头货的利息”，于是他最终决定还是到远处去卖，径至兴化地方，结果所得利息比苏杭两处都好，足见其灵活精明、随行定市的敏锐经营意识。《卖油郎独占花魁》的卖油郎秦重，也很注意捕捉供需信息、分析市场需要，并能积极主动寻找生意机会以扩大客源，当他“闻知昭庆寺僧人，要起个九昼夜功德，用油必多，遂挑了油担来寺中卖油”，事毕，他又分析道：“今日寺中虽然不做功德，难道寻常不用油的?我且挑担去问他，若扳得各房头做个主顾，只消走钱塘门这一路，那一担油尽勾出脱了”，可谓临事有谋、进退有方，而寺中僧人因他忠厚也乐与交易，他便“与各房约定，也是间一日便送油来用”，将之 发展 为长期、稳定的客户。
有些商人则是靠“人弃我取”的独到谋略，走上发家致富的道路。《叠居奇程客得助》中的程宰，即本着“人弃我取、人取我予”的原则，以低价购买他人急于脱手的货物，再在恰当的时机抛售赚取高额利润。这种商业行为，并非简单的囤积居奇、投机取巧，而是要求商人必须深谙经营之道，要精通商业 规律 、掌握商业信息，具有敏锐、长远的商业眼光，否则就容易弄巧成拙造成损失。此类典范还有《喻世明言·汪信之一死救全家》中的汪信之，他离家外出寻生意做，“一路相度地势，直至安庆府”，当到麻地坡地方时，看见荒山无数，山上都是炭材，便因地制宜，“纠合无籍之徒，因山作炭，卖炭买铁，就起个铁冶，铸成铁器，出市发卖。”因这一带地处偏僻，无人经营铁冶，他于此独家买卖， 自然 生意顺畅，“数年之间，发个大家事起来”。后来，他“又打听望江县有个天荒湖，方圆七十余里，其中多生鱼蒲之类”，于是承佃为己业，开发湖内丰富资源，再获厚利而“其家益富”。
“三言”“二拍”中的商人，还很注重商品质量的改进，以高质求赢。 《醒世恒言·施润泽滩阙遇友》中的施复夫妻俩，十分讲究产品质量，“蚕种拣得好……凡养的蚕，并无一个绵茧，缫下丝来，细员匀紧，洁净光莹，再没一根粗节不匀的”，因此销路非常好，“拿上市去，人看时，光彩润泽，都增价竞买，比往常每匹平添钱方银子。因有这些顺溜，几年间就增上三四张绸机，家中颇颇饶裕。”
四、扶危济困的社会意识
“三言”“二拍”中多有济困扶危、乐善好施的商人，他们在追求 经济 利益的同时，也留心公众利益、周恤孤弱，倡导“睦媚任恤之风”，把社会关怀作为自身活动的重要组成部分，从而获得了良好的声誉。《醒世恒言·杜子春三入长安》故事中，杜子春于三起三落再度致富后，第一件事便是不惜千金兴办慈善赈济事业，“在两淮南北、直到瓜洲地面，造起几所义庄，庄内各有义田、义学和义冢。不论孤寡老幼，但是要养育的，就给衣食供膳他；要讲读的，就请师傅教训他；要殡殓的，就备棺椁埋葬他。”热心投身于公益事业，故“千里内外，感被恩德”。《程元玉店肆代偿钱》中的程元玉，看到店主为难一个忘带饭钱的妇人，围观者不仅不施以援手，还嘲上一页 [1] [2] [3] 下一页 |
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