摘要:至改革开放开始,招商引资是 中国 各 发展 中城市,特别是中小资源性城市促进 经济 交流,推动经济发展的重要手段。处于招商模式转变期的今天,需要建立一支新型 科学 有效的招商团队来促进这种模式的转换。本文就基于深度招商模式的基础上,提出建立纵向招商队伍的思路,试图促进传统招商模式向深度招商模式的转变。
关键词:纵向 招商队伍 深度招商
随着市场经济体制的逐渐成熟,政策趋同,资源趋紧,竞争加剧,招商手段日益“同质化”,招商工作已经进入“粗放式招商”向“精细化招商”的后招商时代,因此,呼唤新的更为有效的招商模式的出现。有学者认为,未来招商工作将在现行工作的基础上向深度发展,也就是现在被普遍提及的深度招商。 本文由中国论文联盟WWW.LWLM.COM收集整理。
国以才立,政以才治,业以才兴。招商队伍是经济快速发展的重要推动力量,重视人才,建立一支符合 现代 招商要求的专业的纵向招商队伍,深度挖掘客商的内在需求,满足客商发展的需要,从而达到客商与地区经济共赢互利、协同发展的一种双向沟通、长期互动的合作模式,是促进深度招商的一个有效途径。
1 深度招商模式
未来招商模式将在现行基础上向深度发展,已经被业界普遍认同。深度招商的战略构想和思路集中体现在以下几个方面:
1.1 招商部门与客商之间的关系将逐渐转变
招商部门与客商的主客体关系将逐渐被平等合作互为主体关系代替。招商工作是建立在平等互利,协同发展的基础上。政府应推出竞争性招商,把注意力转移到营造宽松良好的投资环境上来,让社会中介成为招商部门的一部分,发动全社会力量进行招商工作。
1.2 招商部门和客商之间的沟通将日益加强
招商部门一旦签约成功就万事大吉,不闻不问,任其发展的时代将结束,招商工作流程将延续到客商投资到日后的经营发展,招商部门将从整个城市产业结构的角度作适当的宏观调控。
1.3 招商部门的服务将深入到客商内部
服务招商不仅仅的从招商部门内部进行优化,也不仅仅漂浮与招商工作本身。未来的招商工作,将深入到客商内部,了解客商经营发展状况,挖掘客商深层次需求,满足客商内在需要。
1.4 招商工作呈现专业化特征
服务是与资源平行的招商要素。服务要素的评价标准,不仅局限于服务的周到和细致化程度,更要看能否提供与客商投资行为相匹配的专业化投资服务,因此招商工作将逐渐呈现越来越专业的特征。
2 传统招商队伍
传统的人员招商模式主要是将招商人员按照一定要求(一般按工作量来配置人员)横向分成各小组,再将招商对象按照区域划分,实行小组负责制,由小组对独立对所负责的区域进行信息搜寻、分析、归类,然后分别预约、拜访、洽谈,直至签约成功。这种形式实质上是把招商人员横向分配,独立完成项目,齐头并进,希望做到面面俱到。
这种模式发挥了团队的自主权,刺激了招商人员积极性,在一定程度提高了招商效率,就这一点上讲这种模式无疑是成功的。但随这深度招商时代的到来,招商不再是简单的签约成功、投资完成,招投双方需要更进一步的深度合作,这就要求一支更为专业、更个性化,分工更为精细,长期合作的队伍,显然传统的横向分配,缺乏专业性,分工模糊,不再符合现代招商工作的需求。
3 纵向招商队伍组织体系建设
笔者所说的纵向招商是队伍,不再将招商队员按工作量横向分配,而以专业特长进行纵向划分,分别建立信息搜寻团队、信息分析团队、拜访谈判团队、后续保障团队等,各团队各施其责,又相互合作,任何一个项目都不再由某一个小组独立完成,而是纵向分配给各团队,像流水线一样的,通过相互合作协调完成。
马克思说过市场经济条件下社会分工将越来越细。这种分工不仅仅体现在市场中 企业 与企业之间,在企业内部也应分工合作。纵向招商队伍正是将招商队伍按照人员特长组成团队,将招商流程分解成几步,每个团队负责其中一个环节。这样一支队伍,更为专业,分工更细致,效率更高,竞争力更强,极易提高招商成功效果。
(1)信息搜寻团队。信息搜寻是招商的第一步工作,为以后的工作提供给对象。团队工作人员通过各种渠道了解投资信息,对这些信息进行分类、斟别、保留,形成信息库。对无投资意向的企业,了解其发展状况,存档,以便日后招商。对有意向性的客商进行全面系统的信息收集。
(2)信息分析团队。信息分析是招商工作中最重要的任务,在整个招商工作中起着关键性的作用,这需要一批具备各类专业知识的工作人员。团队工作人员对投资对象进行更深层次数据分析、比较,为招商工作提供有说服力的数据,制定招商方案。比如,根据企业人工、原材料、物流和地区政策、资源、气候、人力成本等制定招商方案。深入客商内部,站在客商角度为企业制定更为长远详细的发展规划建议,提供相应的可行性报告等。总之,要对投资企业有足够的了解和关怀,站在企业的角度思考问题,充分体现人性化招商。
(3)拜访谈判团队。拜访谈判团队是直接与投资方交流的团队,它的表现直接决定着招商工作的成败。它要求团队成员对政策和本土情况了若指掌,并且有着坚韧的毅力和亲和力。对每一项目都要注意随时跟进,及时将投资企业的意向反馈给信息分析团队,做进一步分析。在招商过程中态度要诚恳,既要把握原则又知道灵活变通。
(4)后续保障团队。整个招商过程中,对企业实际投资情况作跟踪调查和后续服务。服务要尽可能深入到企业内。“只要带着意向和资金来,其他具体问题招商服务人员包办”这是我努力的方向和奋斗的目标。这一方面体现团队的人文关怀,另一方面也检验招商效果,是深度招商的基本要求。
4 纵向招商队伍的管理与机制建设
(1)明确指导思[1] [2] 下一页 |
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