们不愿意这么做。因为风险太大，经销商属于可控风险，而我们则属于不可控风险。也就是和国美和苏宁的合作取决于彼此的实力是否对等，只有对等了才能公平地谈合作。所以说澳柯玛现在必须要练内功，使我们尽快壮大起来。
搜狐it：刚才您也谈到要加强与大户的合作，那怎样理解你们与大户的合作？
刘家新：03年度开始时，我就提出来首先要把一级市场做起来。大卖场既能够展示企业形象，又能够实现销售。如果你不进主流渠道那么你再大的品牌都不大。当时调整营销思路，其中重要内容就是加强与代理商尤其是和大户合作。
为什么要强调和大户合作呢？因为，销售的空调还是个半成品，它不可能像电视机一样，买回去就可以使用。而且空调的季节性太强，需要有大资金运作。所以，在空调的市场运作中代理还是主要模式。目前，一方面国内和美的合作的大部分经销商大多也和我们建立了合作。二是我们把营销思路调整了以后，家电连锁大卖场也逐步接受我们。
从总部这一块来说，在与大卖场合作中，我们选择中永通泰而没有选择国美，是因为我们和国美还未达成共识，目前还没有合作的基础。而我们与中永通泰的合作已经能够做到平等互利，况且中永通泰的成员单位都是当地最强的企业，我们每家都跑好多次与他们进行沟通。03年的时候我们就实现了将近3个亿的销售，同时澳柯玛的形象有了很大的提升。
出口将不再是软肋
搜狐it：在国内市场竞争日益激烈的时候，许多品牌现都在都把目光投向国外，想方设法扩大出口。请问澳柯玛目前在出口上有哪些举措呢？
刘家新：我们毫不讳言，澳柯玛的出口是块短板。现在我们已经重视起来，看来出口市场的竞争绝不亚于国内市场。我接手澳柯玛空调以来，发现我们的目标、口号提出来好多年了，但是没有真正得到落实。没有客户，没有渠道，连国外市场须要什么产品我们都不清楚，我们准备做哪个市场我们也不知道。最关键的就是我们的人才队伍也没有，没有懂国际贸易的人才，很难适应现在的国际市场变化。我们现在真正来做这项工作时候才发现我们的这些短处。去年我们开始培训外贸人员，逐步让他们走出去感受国际市场；同时在网站上做了一些广告宣传，慢慢的把澳柯玛空调推向国际市场。从目前的情况来看我们的增长是非常迅速的。不过我们还是清醒地认识到，我们增长快是因为我们基数很低，但同时也表明我们发展的空间很大。只要我们有信心，加上策略对头，出口会有一个大的飞跃。
搜狐it：最近几年国内空调企业的出口增长非常迅猛，其中相当一部分是以ｏｅｍ的形式来实现出口的，澳柯玛是采用何种方式来出口的？
刘家新：澳柯玛现在出口主要是以澳柯玛的品牌为主。今年有位法国的客户一次性就订了我们五千台，我们的现在客户资源比较少，所以我们以后的上升空间还很大，我们现在还未进入到出口的主流渠道，还没找到大的买家。没有走出去就不知道哪些是大的买家，没有把人家请到厂里来，人家也肯定也不会知道你澳柯玛的情况。
现在我们的外销队伍也在日渐壮大。我们现在也成立了专门的国外营销公司，去年10月份才真正把手续办下来，然后是进行专业培训。尽管我们的出口是在大幅增长，但是绝对份额还是很低的。在这种情况下我经常鼓励我们的外销人员不要急躁，要扎扎实实地做市场。
一切都是市场说了算
搜狐it：空调市场的旺季快要启动了，往年旺季基本上都是在四月份，今年经过一些厂家的努力，从三月下旬开始，很多地方市场都已经开始启动了，请问澳柯玛空调目前销量怎么样？
刘家新：在三月份我们还一切都正常，我们做事的风格不像别人，别的厂家可能是打了款子然后必须要提货，而我们没有这么做，你能实现销售就提货，不提我们也没有硬指标。但是我们和他们讲得很清楚，只要行业内涨价那么我们也会涨价。从现在来看，我们也感到市场开始启动，三月份销售明显有所上升。
搜狐it：今年价格炒作是市场热点，有喊降价的也有喊提升的。澳柯玛有没有调整价格的打算？
刘家新：我们不排除我们会跟随行业涨价的可能，但是我们没有必要露出我们企业的锋芒，我们会采取你刚才说的方法，通过推出新产品来实现价格的提升。因为，老产品的价格上涨是不现实的。但是要保证市场一定有货卖，如果你产品跟不上，经常让经销商提不上货，经销商就不会信任你，所以要保证在任何时候都有货供应。同时我们要适当的扩大新产品的推广力度，通过老产品和新产品来衔接市场，让经销商有利可图。
现在许多厂家推出新产品其实是在炒概念。我认为任何好的营销策略都是建立在好的产品的基础上的，产品的质量不好任何的炒作都是没有用的，一切都由市场说了算。所以一定要练好内功，诚信经营、提升品质。
还有许多工作要做
搜狐it：作为直接负责空调项目的部长，你如何评价澳柯玛空调这几年的发展？
刘家新：先从两个方面来讲吧，一方面，当时澳柯玛空调的品牌没有树立起来。我是02年接手做销售的，我当时作为一个局外人来看空调的，虽然我不太了解当时的空调市场，但是我知道澳柯玛空调当时做的不算太好。澳柯玛是一个集团化的品牌，是一个上市公司，应该是能够做好的。和我们同时起步的奥克斯那两年已经发展起来了，但是我们在品牌的塑造上却有一定的问题。另一方面，我们的队伍的营销思路不对。他们都是98年99年的大学生，来的时候也是非常的想干好，但是不知道应该怎么干，都是心有余而力不足。
我原来也是做区域市场的，那时我经常和经销商沟通，商讨如何做好空调市场。当时有许多的模式，如志高的模式、美的的模式、海尔的模式，格力的模式，每一家的模式都不一样，我就开始分析澳柯玛应该如何做。为什么澳柯玛空调都卖到二*市场去了？一级市场看不到我们的产品，所以要先把形象树起来，这时候大的卖场就会慢慢跟着做起来。因此，我提出了一级市场要树形象，二级市场要搞延伸，澳柯玛也要进主流渠道，我们还有许多工作要做！
搜狐it：你期待澳柯玛在年度结束时能在业内处于什么样的位置？
刘家新：我想进入前十

上一页  [1] [2] [3] [4] 下一页