了相应的资源和实力进行重定向,也可以假设重定向的目标已经找到,比如建筑商面临转型成为房产开发商,再假设如果转型,相应的管理和资源也能够跟得上。在这样的情况下,做与不做,决策的根源在于收益分析,这是一个最基本的决策原则。综合企业经营的现状与预期,如果该决策带来的收益大于支出,则可以开展;反之,就没有执行的必要。当然,如果有更好的决策标的,那么从根源上就否定了这个决策的必要性。需要指出的是,这种收益分析不能够仅仅局限于经济或者财务收益而言,而是要进行综合考虑,需整合企业经营的各种目标,采用一套合理的衡量标杆,才可以确认综合收益和支出(或者损失);特别要重视的是机会成本和决策结果伴生产物的影响。再比如加薪决策,一方面可以激励员工的工作热情,但同时也提高了员工对于下一次加薪的心理预期,如果处理不当,更会导致因相互攀比而心理失恒。这就是需求理论逻辑的表现。一个处理这个事件很好的做法是,让员工永远处于需求上的半温饱状态。
第二个问题,外力该如何施加?对于杠杆来说,产生最大力距的必要条件之一,是外力以90度方向作用于力臂离支点最远处。而对于决策杠杆而言,问题在于决策层或执行层该如何发力。
好钢要用在刀刃上,这是一句非常通俗的比喻。对于这个问题,是最好的解释。如果决策者即在决策过程中起主导作用,又在执行过程中抓住不放。在很多情况下,这并不是一件好事:一方面个人或者局部组织成员智慧有限;另一方面,决策者占据了主要发力点,而执行者就无处发力了。合理的管理执行架构分工,可以确保决策外力以最佳角度施加到最合适的点上,保证力矩最大化,这明显是一种节省资源的有效途径。
第三个问题,外力由谁来施加?撬动杠杆的外力至少应该由两种力量组成,一种是决策力,另一种是执行力。决策力,是决定做与不做以及该怎么做的力量;而执行力是决定实践过程中到底做了什么,也就是保证决策的实施结果尽量与决策的初衷尽量吻合的力量。这两种力量都必须完善地应用到资源上,将杠杆撬起,从而使决策目标得以实现。
往往在具体的企业经营决策过程中,这两种力是相互交叉相互影响的。一个经营完善的企业,总是能够获得一种良性循环,决策力越强,执行力也就越强;但很多存在问题的企业中也会发生决策力加强,执行力没有变化,甚至有些企业里还会发生决策力和执行力的强度存在反比关系,这是非常悲哀的。
将这两种力量的施加者进行分工,并在两者之间建立良好的沟通关系和监督反馈机制,是形成决策力和执行力进行两性循环的有效途径之一。
第四个问题,需要多大的力度?决策杠杆理论处理这个问题的原则是,在找准支点和充分利用所有可供使用资源的前提下,用最小的外力合力来撬动决策标的物。形象地说,决策杠杆理论还认为,如果使用5牛顿外力可以撬动决策标的,那么施加6牛顿的外力,也就产生1牛顿的力量浪费,这是没有必要的,而且也是需要杜绝的。当然,这里隐含了一个前提,那就是决策标的物实现的进度要求,在此,我们认为综合考虑外力施加的情况下,进度要求已经包括在外力作用与资源和决策标的物的边际分析中。
二、 支点不确定的杠杆形态
这类决策杠杆形态与基本杠杆形态的区别在与支点的不确定性。如图2所示:
这种杠杆形态是由支点的可选则性或不确定性决定的,也就是说,在决策模型中,问题的切入点不同,导致整个决策杠杆的形态不同。假设决策标的物不变,进行决策时,支点的迁移将产生对资源和外力需求程度的变化。支点离标的物越近,则对资源或者外力的需求程度越小,反之,则对资源和外力的需求程度越大。隐含的意义是,决策切入点越容易进入问题的根源,那么相应的解决方案就越容易寻求。因为支点确认的本身,就产生大量对资源和外力的需求。
现实决策过程中,这一点可以理解为如何对症下药的研究。例如,企业的营销管理过程中发现问题,产品很好,渠道很好,价格很好,广告做的很好,营销激励模式也很好,看上去什么都好,但产品销量就是上不去。由此,产生一个决策标的,那就是采取行动,提高产品销量。可使用的资源是非常丰富的,外力的施加也不成问题。那么提高销量的关键问题在哪里?这就是支点选择的问题。
可以采取进一步增加资源的方法,增加费用,进一步拓宽渠道,再次提升产品性能质量……,花了大量的精力物力,销量是有所提高了,但似乎仍然没有达到预期的目标。问题到底出在哪里?
经过对以上决策切入点的研究,终于发现,问题出在人的身上。尽管企业拥有得天独厚的产品和其他资源,但人力资源方面却存在着非常大的不足。也就是说,营销人员的素质非常底下,工作没有热情,费用大量浪费,客户没有进行有效跟踪服务,等等。有的企业宁可雇佣一百个没有任何营销经验的员工,也不愿意接受一个熟悉市场经验丰富的营销专家。这就是问题的结症所在。
因而,处理以上案例,把人力资源作为最佳切入点,简单地雇佣较高素质的营销人员和营销管理人员开展工作,就可以用很少的资源和外力,撬动整个决策标的。这,就是支点的作用。
三、 多支点的杠杆形态
多支点的决策杠杆形态是决策者在做决策分析是最常见的杠杆形态。问题的切入点找到了,而且解决该问题具备多个切入点。如下图所示:
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