司的样板市场考察、学习并进行市场调研等。
二、淡季资金管理
到了淡季，一方面由于销售下降，企业收入也随之减少；另一方面原材料采购、研发费用等支出却有增无减，这时便会产生不同程度的资金吃紧，如何防止企业在淡季发生支付危机，保持现金流动的均衡性，成为企业管理人员必须重点加以考虑的问题。
1、督促经销商回款
进入淡季后，督促经销商回款成为企业一项重要的工作，企业只有及时收回货款，使资金快速回笼，才能保证企业资金的安全，保证企业利润的真正实现，才能保证淡季里有充足的资金应付各项成本费用支出。
为了让经销商能够及时回款，企业可以采取多种方法。
首先，可以制定回款奖励制度，目的是减少应收帐款，保证企业资金安全和现金流健康。例如，某酒业公司规定，凡当月及时结清货款的经销商可以享受月销售总量1%的回款返利、连续180天无应收帐款的经销商享受180天销售总量0.5%的回款返利、全年无应收帐款的经销商享受销售销售总量0.5%的回款返利，并且上述奖励可以累加。
其次，进入销售淡季后，企业可以加大回款力度。某些企业把督促回款当作淡季时的一个主要任务，由营销人员和法律顾问组成回款工作小组与经销商充分沟通，将销售资金回笼率提高到95%以上，维护企业财务的正常运转。
第三，在收回应收帐款的过程中，应该以销售人员为主，以财务人员为辅。例如，联想公司根据我国国情和自己经验，发现在回款问题上，销售人员比财务人员更能发挥作用，因为销售人员与客户更熟，与客户交往密切，回款的力度大，而财务人员通过打电话，不容易解决问题。而一些跨国公司根据其在发达国家的经验，一般由财务人员负责回款，这种做法在中国的效果就不好。
第四，要把回款和销售人员奖金挂钩，具体方法就是以实际回款数量作为基数来发放奖金，而不能以合同金额或客户提货金额作为基数。这种政策会促进销售人员重视回款和信用风险，有效减少应收帐款和坏帐数量。
2、集团资金统一调配
对于集团公司来说，其下属有多个子公司或控股公司，当某些全资子公司或控股公司的产品处于销售淡季时，其他的子公司也许正处于旺季之中，因此集团可以通过下属企业的资金调配来解决子公司淡季资金问题。一般而言，要实现集团成员之间的资金调配，可以采用设立结算中心或内部银行的方式加以解决。
结算中心通常是由企业集团内部设立的，办理内部各成员或分公司现金收付和往来结算业务的专门机构，通常设立于财务部门内。在结算中心方式下，由集团统一拨付各成员或分公司因业务需要所需的货币资金，监控货币资金的使用方向，但并非将各成员或分公司的全部现金集中到资金总库，集团成员或分公司都有自身的财务部门、有独立的帐号进行独立核算，拥有较大的经营权和决策权。由于集团掌握了各成员或分公司的资金情况，且重大的原材料采购、对外投资都需要由集团授权审批，当某个集团成员出现淡季采购资金紧张时，集团便可以首先利用其他子成员或分公司的富余资金，既避免了扩大外债规模，又降低了集团总体的存款余额，提高了资金的使用效率。内蒙古鄂尔多斯羊绒集团公司，由于受羊绒行业资金季节*错制约，每年的原料收购旺季的资金“瓶颈”较为突出。从4月份开始，原料收购进入旺季，需要筹集大量的资金确保原料收储，而羊绒衫销售市场却因气候因素在4－8月基本上处于销售淡季，销售回款难以满足原料资金需求。在每年原料收购资金大幅度增加的情况下，集团公司确定以内部银行为中心的资金管理体制，采用“四统一分”（统一机构、人员、制度、资金，各成中核算分离），由集团统筹调剂安排资金，有效解
决了淡季原村料采购的资金需求。
三、激励渠道商淡季进货
某些行业在销售淡季的时候，生产却不是淡季，而是旺季，这时就会出现很大的资金压力。因此，他们可以激励经销商在淡季打款预定旺季进货，或者直接在淡季进货，可以大大减轻厂家的资金压力。企业应该与经销商深入沟通，为淡季备货给予优惠价格，以各种优惠政策刺激经销商进行备货。
在空调行业，由格力空调开创的淡季投款贴息政策已风行了好几年。经销商大量的淡季投款及供应商无奈的垫资配件供应，可为空调厂家解决淡季生产的资金压力。按照惯例，空调厂家的制冷年度的政策分为9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策两个阶段。厂家一般在淡季以种种优惠鼓励经销商拼命打款。例如某些空调企业推出的优惠政策是：如果经销商淡季打款，不仅能够得到企业贴息的好处，在旺季可以得到150%的免费铺底，对经销商很有吸引力。
在某些行业，经销商淡季打款已经成为惯例，如果某个企业不这样做，就会丧失竞争力。彩电大王长虹在做空调之后，就因为没有重视空调业独有的“淡季打款”销售规律而蒙受损失。，由于长虹主要依赖彩电渠道来销售空调，这些销售彩电的经销商一时无法认同这种空调业的这种特殊回款模式，而长虹也没有把这件事当作一个淡季的战略任务来看待，没有和经销商做深入沟通，没有做说服工作，既没有配套的优惠政策，又没有给予必要的压力，所以导致长虹淡季时空调订货不足，不仅影响了淡季生产，更直接影响了旺季的市场后劲。
如果经销商的资金不紧张，在淡季进货对经销商来说也是有利的。淡季备货或打款一方面能够取得较低的价格，降低了采购成本，另一方面可以保证充足库存、避免旺季时产品脱销的不利局面。同时，淡季备货还可以维护与供应商关系，增进交流。如苏宁电器于1991年首创经销商淡季打款给生产商的新模式，获得了厂家的巨大支持，积累了市场优势。1993年，南京八大国有商场联手封杀苏宁的“空调大战”全面爆发，苏宁电器由于拥有与厂商的良好关系及采购成本的优势，从容应对并最终打败了“八大舰队”，当年销售3亿元，比上年增长182%，成为南京空调市场的佼佼者。苏宁也因为这一次的胜利而名声雀起。
厂家在鼓励经销商淡季备货的同时，如果是期货——例如空调——就比较容易处理，如果是现货，厂家就需要注意调控发货数量，厂商不宜要求经销商把货一次性拉回去，否则会加大经销商的库存压力，而且

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