人，这些数字真让人触目惊心！

（2）存在不正当竞争行为

主要指一些大户低价或者原价销售，造成价格偏低。他们以卷烟作为载体，不惜牺牲卷烟的合理盈利来招揽顾客，从而带动其他商品的销售。其他商家在弄清“套路”后也开始争相效仿，造成恶性循环，使得一些规模偏小、资金偏紧的小户苦不堪言、难以维持生计，有的甚至被“潜规则”导致关门或者改行。

（3）货源投放不尽科学

为促进货源的有效供给，国家局提出了“控制总量、稍紧平衡”的货源投放战略。“稍紧平衡”是烟草公司经济运行的重要原则之一，“稍紧”是指货源计划与供应总量的偏紧；“平衡”是指卷烟市场供求关系的平衡，稍紧是运行的手段，平衡是运行的目标，其实质就是维护卷烟价格及市场的稳定。但在实际的操作过程当中，把握不好将会事与愿违。货源投放总量的高低和投放节奏的快慢直接影响价格的波动。价格是把双刃剑：货源投放量多又投放节奏过快，将会造成终端库存偏高、致使零售价格低迷，零售客户盈利减少；投放量少又投放节奏过缓，终端库存就会偏低，容易出现脱销的现象，零售价格在坚挺为客户提高盈利的同时，又会“激发”和“促进”不法分子频繁的活动，不利于市场的稳定。

（4）税利调整后的囤积库存

今年经国务院批准，财政部、国家税务总局对卷烟产品消费税政策作了重大调整，除提高了烟产品生产环节的消费税外，还对卷烟批发环节还加征了一道从价税。卷烟税利提高的消息一经发布，社会上就开始沸沸扬扬、议论纷纷，“一些行家”认为，卷烟价格肯定会大幅度上涨，另外加上一些区域品牌由于整合一去不复返的因素，于是一大批经济实力较雄厚的、经营意识较强的客户就开始大量囤积库存，伺机高价出售，这也造成零售价格不够稳定。

对稳定卷烟零售价格的建议和设想

综上所述，稳定零售价格是个复杂、系统的工程，牵涉的层面和部门也较广，虽然困难重重，但为了维护国家利益和消费者利益，这就需要大家通力协作、尽职尽责，努力并且必须将零售价格控制在相对稳定的状态。

国家局层面——“保价”

国家烟草专卖局会同物价管理部门必须加强卷烟价格管理，严格控制卷烟出厂、批发价格，对出厂、批发价格最高限价作出明确规定，从源头上保证市场价格稳定。

专卖部门层面——“护价”

（1）继续保持打假的高压态势不断提高市场净化率和占有率

08年全省专卖打假的成果的确让人欣喜，但是也让人深深担忧。在打假如此高压的态势下，竟然还存在这么多的不法分子和违法行为，地下到底还隐藏着有多少组织和网络、究竟有多少违法份子，我们不得而知。随着制假水平的不断提高，售假行为的日益隐蔽和高科技化，我们面临的形式更加严峻，这就需要我们做好打持久战的心理准备，努力练就火眼金睛，不断拓宽信息来源，继续保持打假的高压态势，为卷烟营销保驾护航。

（2）加强对串码卷烟的管理

串码卷烟现象的存在第一不利于营销主体建设，第二不利于我们掌握市场真实的需求，第三不利于价格稳定。由于它扰乱了正常的卷烟经营秩序，危害性较大，所以我们要重视并加强对串码卷烟的管理，在管理时要与《许可证管理记分办法》、客户等级评定相结合，以此来提高客户的守法经营意识，减少和杜绝卷烟串码的行为。

（3）开展零售户培训提高客户的自律水平

借助卷烟自律小组这个平台，大力宣传专卖相关法律法规，要明确告知他们哪些不能做、做了将会有什么严重的后果；要加大对成功案件的广而告之，扩大影响面，起到震慑的效果，提高他们的守法经营意识。借助卷烟自律小组这个平台，要引导他们零售户之间本是利益共同体，不必低价销售，相互拆台，恶性竞争的后果均是输家，没有一个真正的赢者；要携起手来共同执行零售指导价，在稳定价格的同时，使自己的盈利水平不断得到提高。

商业公司层面——“调价”

市场波动难免，商业公司需要通过各种营销手段灵活的调节价格，稳定市场，达到较为理想的均衡状态。

（1）不断提高把握市场真实需求的能力，以满足市场需求为稳价的第一步

a：扎实推进按客户订单组织货源工作

按客户订单组织货源工作是深入推进市场化取向改革，进一步增强企业和品牌适应市场能力，加速实现“两个跨越”的重大战略决策，是实现“零售客户有所选择、市场需求基本满足”的有效途径。三维三层中相关的部门和人员要立足市场，认真按照流程、严格规范的按时完成需求预测工作。省局公司要制定科学的评价办法，加强对地市级公司需求预测工作的评价，定期通报需求预测情况，来促进相关人员提高预测准确率、订单满足率和客户满意度，将按客户订单组织货源工作不断向前推进。

b：深入消费群体，开展市场需求调查

零售户需求不等同于消费者需求，所以我们要将预测对象延伸，从主要依靠客户预测转向研究消费者，实现从客户预测向消费者预测的转变。我们要定期开展消费者调查研究，通过了解消费群体、消费习惯、消费水平、吸烟率等方面信息来完成区域市场需求预测工作；要密切关注重大工程、社会活动和环境变化等引成的人流变动，从而及时掌握需求的变化。

（2）利用好市场监控工具，以价格为警戒线控制投放节奏

a：从客户入手，开展终端库存和价格指数调查，掌握销售价格变化趋势

我们可以通过盘点终端库存和询问零售客户的销售价格来掌握社会库存和价格的波动关系，进而来制定相应的卷烟投放政策。但是现行的工具在使用上还存在一些不足和缺陷：比如在投放量、库存和价格三者之间的量变上我们仅知道定性关系，还不能直观地得出定量数据，还需要进一步的对工具进行研究和开发；在调查周期上还有所偏长，要间隔1个月，导致不能及时

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