信50亿元。这些大的集团客户、大型的批发业务，公司业务部通过营销抓到手，若进一步管理好，用不了几年，我们整个信贷结构就会有一个新的飞跃，这是一个根本性的变化，否则的话，结构调整将是一个缓慢的过程。若继续延续过去“小、远、散、差”的布局和模式，周期会相当长，很难走出来，所以我们要抓住这些龙头企业，认真审慎地论证，坚决大胆地拓展，这样就可以比较快地改善我们的结构。举个例子，1亿元的贷款，若象过去贷给供销社可贷100户，若两户配一个客户经理，要增加50人，但对于三九集团、维维集团这样的大客户，资金运转量很大，从某种意义上说，1亿元对他们而言是杯水车薪，这样当然降低了管理成本。这种客户最大的风险是系统性风险，给我们工作带来最大的好处是透明度高，便于管理，节约管理成本，降低交易成本。值得注意的是，系统性风险属于风险集中型，若将1亿元贷款分散贷给100个客户，风险点也相应由1个变成100个。资

本市场讲投资组合理论，对我们而言，目前资产组合的问题已提到日程上来，不仅仅是放贷的问题，而是合理搭配，优化组合，使经营结构更趋灵活，要能够适应现在的市场，还要能够适应将来的市场。
提到资本市场，我要提一下我们在信贷支持过程中应该注意的几个问题：一是美国经济增长放缓的启示。最近美国资本市场中股票狂跌，资产缩水，据美联储主席格林斯潘先生解释，10多年来美国的经济保持低通胀高增长，主要得益于高科技，从今年4月以来出现了问题，经济出现泡沫，也是由于人们对it行业的过分崇拜，泡沫本身并不是高科技造成的，是人们对高科技不成熟的预期所造成的，而美国经济能否继续保持高增长依旧依赖于高科技。因此，我们在做决策时，必须坚持审慎的原则，避免过高的心理预期。下一步要认真研究对上市公司的信贷支持问题，我国的上市公司问题不少，不能逢上市公司必夺，盲目跟进。二是目前我国高科技的融资体系尚不健全。怎样进入高科技对于我们来说才刚刚起步，我们国家的风险投资体系不健全，资本市场还没有发展到和金融市场联动、融合的程度，我们处在一个想进入而不敢进入的状态，若是还象过去那样搞技改贷款的模式，就会把整个的风险都背起来，80年代末90年代初支持的大批加工企业固定资产贷款现已大部分形成不良贷款。三是经济周期的拉长和信贷的预期。高科技拉长了经济周期，我们不能过高预期高科技，但也不能缩手缩脚，要提高决策水平。在这个过程中，我们要尽量做到“满意决策”，因为决策不可能有最佳标准，这是因为：一是信息太多、太广，不可能全部获取；二是有些信息成本太高，支付不起，我们的决策能达到满意就行。三是决策的价值标准。投入和产出有一个数学模型，产出投入比必须大于1。要讲求决策的艺术和理性，在充分调查研究的基础上，果断决策，抓紧实施，提高效率的同时就等于提高效益。
第二、根据公司业务部的职能定位和目前经营管理中存在的问题，及时拟定了几个管理和操作的办法。如《中国农业银行加强系统性金融业务服务管理试行办法》，目前一些分行仍然各自为战，互不通气，象与上海阿尔卡特公司签订合作协议后，由于统一的法人体制不能灵活的调度资源，有的行不合作，失去了业务。又如《中国农业银行客户经理制实施办法》，客户经理制搞了几年，需要总结规范，纳入制度化。客户经理制是一种属于责任范畴的考核管理办法，不是现行的级别考核管理办法，运作中的难题在于实行双轨制，因为客户经理制是一种责任机制，目前乌纱帽机制在激励机制中仍起很大作用，弱化或取消这种机制，需要有个过程。但客户经理制实现了考核由单一到综合，也是将来实现能者多得的前奏曲，与以客户为中心的理念相吻合，如果不把责任和利益结合在一起来考核，那么客户经理制就会形同虚设，所以要把它作为一种制度安排，而不是策略安排，作为一种制度性的选择，必须符合市场激励的要求。这些制度办法要抓紧时间讨论、印发，能搞细点就细点，我们政策的覆盖面要大，分行一般不制定实施细则。在执行过程中，标准要统一，确实有地方特色的应备案，不能出现前些年那些2号文件管1号文件的现象。以前，有些地方将总行的文件地方化，形成不了统一的规范，一些分行的个别问题可以根据实际情况因地制宜，解决落实，但不要违背总行办法的精神，这样才是抓到了根本。管理行年年出台办法，工作量很大，经营行负担也很重，所以这次的办法要精炼，管用，有实效。最近总行还要清理办法，宣布一大批以前的办法作废，将以前的管理文件进行一次全新的整合，下一步要根据这个精神将这个工作做好，将办法修改好。
总之，半年来公司业务工作成效明显，应予充分肯定。我们的队伍刚刚组建，公司业务部是个必设机构，上下成为系统，今天大家以一个非常饱满的状态参加会议，下一步需要有更高昂的精神，将此次会议的精神落到实处，这次会议非常好，非常及时。
二、当前同业市场的新动态
关于同业竞争，现在我们工作的难点是在同业当中竞争优良客户，而不是我们自己内部的组合，这是一个非常重要的新变化，也是历史的必然趋势。现在的金融市场竞争激烈，各家商业银行各有特点和优势。我们必须在激烈的同业竞争中始终保持经营的理性。长期以来信贷工作的不理性，得出的重要反思是“跟着感觉走”，在新的时期，总结过去的经验教训，我们头脑应更清醒一些，要看到现在同业竞争的一些主要问题。
（一）目前同业竞争的特征
第一、金融产品趋同化。目前，无论大的国有商业银行，还是股份制小银行，95％以上的产品无差别。老的产品过剩，新的产品短缺，外部环境和旧的体制都在制约着新产品的开发和对衍生工具的应用。目前金融市场竞争第一不规范、第二不理性、第三缺乏法律制度规范化监管，大家在趋同化的环境中竞争，有时打的更多的是消耗战，有的也是不得不打。目前，各行都提出各自的竞争口号，我行在年初工作会议上提出把竞争重点转到产品的差别竞争上，叫做“人无我有，人有我新”，这做起来有一定的难度，但不这样做，我们就发展不起来。
第二、竞争对象趋同化。贷款对象趋同化是由于走过了国民经济供不应求

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