的阶段，产品出现过剩。这种情况下，各家行面临一个共同问题是原有的老客户普遍不景气，需要进行结构调整，国家也在进行产业的战略性调整。在过剩和紧缩趋势的大环境下，各家行对授信主体的选择不约而同地走到一起来，如随着国家推行积极的财政政策，我们把投向重点转到中长期的基础设施，去年以来，总行贷审会审批的项目98％以上是这些项目，其他行也差不多。中国财政政策的特点是积极财政政策在以杠杆或乘数效应推动货币政策作用的发挥，财政出资本金，银行出建设资金，我行的实践是1：5的关系，这次积极的财政政策不会产生泡沫，因为有实实在在的基础设施。又如开办消费信贷不再是禁区，各行都潮涌般进入，进入开发环节、按揭环节，特别是个人住房商品化以后，市场更加扩大。根据国际公认准则，人均gdp达到900美金时，这个国家住宅成为一个产业，达到4000美金时，即处于基本饱和状态，边际效益递减，我国已看到房地产业潜力的巨大。针对趋同化我们要警觉的是：一是过份让利于客户，大家该得到的利益得不到；二是跟着感觉走，没搞清楚，盲目地跟进。这个教训公司业务部门要吸取，因为公司业务搞批发业务、营销大客户，必须得注意。
第三、各家银行竞争手段趋同化。表现在：一是传统的方法越用越不灵，但仍有很大生命力。传统方法是微笑加宣传品，即感情投入加礼品，需要注意的是宣传品应有文化含量，给人愉悦的感觉，要讲品位。二是服务手

段上升到科技手段、电子化手段，即情感服务退到第二位，功能服务上升到第一位。如证券公司、大客户要求划账及时、提供查询服务及时等。感情服务与科技功能要融合，功能服务要跟上去，目前计算机网络的瘫痪就等于银行经营的瘫痪。
同业竞争中，还要特别注意合作竞争问题，过去各家行竞争大于合作，把合作看的很轻，现在应注意合作。国有大银行要多搞一些联手，如银团贷款、中间业务份额商定的协议。农业银行已率先与中国银行签订全面合作协议，在业内影响很大。
（二）三大集中的倾向
第一、各家商业银行普遍将信贷管理权限向上集中。农业银行也不例外，但农行在权限向上集中的过程中，及时地采取了制度跟进的措施，出台了信贷新规则，由于新制度的出现，避免了以往简单的收权、放权，形成“一放就乱，一乱就收，一收就死”的计划经济形式下的恶性循环，我们要走出恶性循环，要靠制度创新。
第二、信贷投向集中。各家行信贷投向主要集中到大城市、大企业、大项目。有的经济学家提出金融界的目标都投向“三大”，后果不堪设想，但这个问题太复杂，今天很难有一个准确的结论，只是一种观点，需要研究。
第三、经营资金向上集中。公司业务审批项目要从宏观来看，有的项目在当地来看不错，但放到全局宏观地看就不是很好，一级法人要发挥宏观决策作用也表现于此。规模资源要投到回报高的地方，另外企业的效益指标不能搞差别。各行思想要转变，要发挥资金的最大效益，特别要注重项目效益，除农村电网外，要严格控制10年以上的贷款，要注意“10年以上长期贷款现象”。公司部、信贷部宏观上要把关，通过政策制度和职业道德进行制约，要从总体上考虑配置。
（三）炒作银行
当前由于竞争规则不规范加上中央银行监管还没完全到位，金融市场竞争不规范致使把不该给客户的利益给了客户，造成不是两败俱伤，就是孤军深入，壮烈牺牲。前一段时期有信贷傍大款行为，现在有客户炒银行的动向。原因是市场格局发生了变化，以前企业生产的产品能销出去，往往看不出风险，但现在优良客户都非常娇气，出现了炒银行的新现象，这种炒银行的形式包括：一是存款大户炒银行，各家行都盯着大客户，但银行越跟客户越不理银行，主要目的是为了让银行降低条件，变相降低利率，结果银行增加了筹资成本。养个大户不容易，我们要算经济账，同时注意不要违规。二是企业利用银行的利益空档炒银行，表现在客户在甲银行贷款、到乙银行开户结算，既逃避甲银行监督，又受到乙银行的热情款待。三是个别行业或系统客户利用中间业务炒银行，请银行提供义务劳动的同时又附加许多条件，例如有家国有大型企业向银行招标投资10亿元搞管理信息系统；还有一些项目不具备招标条件，想通过招标炒银行；还有一些中间业务没有效益，是炒作起来的，对此，我们不能盲目竞争，做赔本生意。
公司业务与以往不同的是实现资产业务、负债业务、中间业务的三位一体，注重联动分析考虑。针对上述情况，我们应注意以下几个问题：一是注意正确把握国家产业政策。产业政策是我们信贷投向的依据，产业政策鼓励的我们要按商业化原则有选择的支持；产业政策禁止的，我们坚决不要进入。二是注意不计成本开展中间业务，要统筹考虑资产、负债、中间业务。三是注意盲目跟风，“跟着感觉走”，特别要注意情况不明决心大，犯能力风险错误。四是注意贷款垒大户，贷款垒大户与支持优良客户加快发展，“锦上添花”是两个本质不同的内涵。在我们的预期内，市场的容量内，大胆地支持优良客户，规模经营是必要的，但是如果企业不注重自身积累，一味靠负债进行扩张，我们就要引起注意，一般不能跟进，而且要及时进入监督环节，这时的监督比服务更重要，监督就变成了最高级的服务，特别要注意一些市场经济初期发展起来的民营企业家，带有重要头衔的企业家，金融工委最近点了十几个贷款垒大户的典型。当前有服务不到位的问题也有监督不到位的问题，但主要是监督不到位，所以除了控制能力风险，提高洞察力外，还要控制道德风险。
三、进一步贯彻落实信贷新规则
新规则是所有客户部门在今后相当长的一段时间内首先要执行的政策和制度，因为这是新的信贷管理体制运作，客户部门处于经营的前台，信贷部门是后台，决策之前不能见客户，两者之间既有制约，又有结合，我们观念要转变，权力既不是一条边结束，也不能在一个人手里直线终结，而是先横后直，进入制约，民主决策。因此，新规则的第一个要点是审贷分离，可能其中会有不顺，但只要机理不违背，各行可以创新。信贷部和客户部是平行的部门，横向制约可以博弈，仲裁者是行长，进入民主决策程序后，

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