美国自1971年产生贸易逆差以来，除个别年份外，其逆差一直处于恶化的趋势，特别是20世纪末期，这一趋势似成不可挽回之局面。比如，1998年美国贸易逆差为2，467亿美元，1999年猛增至3，46亿美元，2000年更是骤升至4，524亿美元，2001年虽稍有缓解，但仍维持在4，272亿美元的高位，200年又升至4，783亿美元。据预测，2003年美国贸易逆差会跃过5，000亿美元大关，达5，242亿美元2004年达到5，651亿美元… ．这样恶化的贸易逆差，终于让白宫的小布什政府坐不住了，开始全球施压，特别是通过要求人民币升值对企业的一般均衡策略之中。
一、非价格竞争因素被忽视的原因
为什么美国会对非价格竞争因素如此忽视呢?按照剑桥大学多宁学院 (downing college．cambridge)的麦克考彼(j．s．l．mccombie)教授和瑟尔沃(a．p．thirlwal1)教授的解释，这其中有两个原因：第一， 非价格竞争因素的作用不容易量化；第二，很难划清 “价格的非竞争性”(price nn—competitiveness与“非价格竞争因素”(non—price competitiveness)的区别，因为有时虽然主要是由于非价格竞争因素造成了出口业绩的不佳，但当把价格降低很多时，也能增加出口。
尽管确定非价格竞争因素及其作用存在述两个困难，但并不是忽视这一因素的理由。美国在拓展出口市场方面，要么给对方国家施压，强迫对方开放市场；要么通过美元贬值，以降低出口报价。LOCaLHOST为什么两者都没有收到明显的效果呢?根本原因之一就是忽视了非价格竞争因素。
二、非价格竞争因素的基本内容
按照麦克考彼和瑟尔沃的理解，非价格竞争因素应该包括：产品的质量、可靠程度、交货速度、营销网络的范围和效率以及获得出口信用和担保的难易程度等。而按照美国 “国家经济开发委员会(national economic development council一一nedc报告的解释，非价格竞争因素可以明确地分为两大方面：一是销售或营销活动；二是产品的特征，包括设计、维护的难易程度、质量、可靠程度、交货时间和售后服务等。
联合利华 (unilever)公司前总裁大卫·奥尔(david orr)先生就曾经把市场营销描述为是一种“为了盈利而以正确的售后服务支持、以正确的价格在正确的时间、正确的地点提交正确产品的技巧”。另外他说，“今天，最具有决定性意义的因素主要是产品设计、款式、包装、广告等。而对于资本货物，最重要的非价格竞争因素是信用条件、交货期、可靠程度、技术服务等等”。
三、忽视非价格竞争因素影响了美国的出口
应该说，美国在出口方面，对于包装、广告、交货等方面做得还是比较到位的，但在产品的推销、设计、款式、性能、售后服务及信用条件等方面就明显不如日本、德国等国家了。
在市场营销方面，特别是在以海外系统性调研为基础上的市场营销方面做得较差，便是美国80年代和90年代初出口不利的主要原因之一。“英国出口贸易研究组织”(british export trade research organization)于1975年发现，德国和日本的大型跨国公司在它们的主要出口国家和地区，一般要安排 l1名永久性营销人员，而美、英的大公司只安排l一2个人。另外，美、英公司只根据国际市场的需求来生产和供应产品，而不是像日本公司那样主动发掘最终消费者和潜在消费者的要求，再根据客户要求来设计、生产并提供产品。
在产品设计和款式等方面，美国更是稍逊一筹。美国人错误地认为，它们为国内设计的产品也同样能够适应外国客户的需求，无需再改变设计和款式，甚至连说明书和维护手册上的英语都不用再翻译成进口国的语言了。实际上，情况并非如此。比如像牛仔裤这样一种最大众化的商品，当销往国外时其款式和设计也需要变更，因为美国人、法国人、亚洲人的体形存在很大差异。再有一个例子，在印度尼西亚这样一个人口大国，由于农村电力网的电压较高，七、八十年代美国生产的电冰箱在那里不能用压缩机很容易被烧毁，日本抓住机会，及时在电冰箱上加了一个调压器，投放印尼市场后很受欢迎，很快垄断了印尼的市场。

另据研究表明，对于机械工程设备、电子类资本产品和科学食品等产品，其技术性能显得尤其重要。英国开展的一项调查结果显示，当英国机械工具用户被问及为什么要购买外国工具时，有5％说因为价格便宜；5％说售后服务好；8％说买外国工具是为了满足特殊需要；20％说外国交货又快又可靠2l％说外国机械的本国没有；30％说因为外国的工具技术性能好。这在一定程度上也验证了机械设备的技术性能是出口销售时首先要考虑的因素，价格因素成了第二位或第三位的因素。另外在美国和德国开展的一项调查中，当美国进口商被问及为什么购买外国资本设备时，有77％的人回答是因为外国设备的差异性强(见右上表)。当德国的工厂资本货物出口商被问及其出口成功的秘诀时，有73％的人回答是因为他们提供的产品差异性强。只有7％的人说是因为他们提供的产品廉价。由此可以断定，现在越来越多的产品 (特别是机械类产品)，其非价格竞争因素正在发挥越来越重要的作用，甚至已经超过了价格因素的作用。

1987年7月的《经济学家》(the economist)杂志的一篇报告指出，虽然近年来美国在高科技复杂设备方面取得了相当大的进展，但这些制造商主要是盯住国内市场，只有国内市场疲软时才会重点考虑外销，这就使美国制造商在面临纷繁复杂的国际市场时显得措施手不及，准备不足，出口不佳也就在所难免了。
另外，该报告还提示了美国跨国公司的另一个缺陷，即美国公司多是雇用进口国当地的咨询机构，开展市场调研和进行可行性研究，这样的研究报告往往是建立在当地不全面的和可能误导制造商的信息之上的。因此，经常出现报告内容失

[1] [2] 下一页