方降价或我方降价的问题上。例如,一些技术交易项目,或大型谈判项目涉及到许多方面,技术构成也比较复杂,包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。我们把这个复杂的过程分解成几个方面,反而会获得更好的效果。
(3)掌握报价技巧
商务谈判中报价有时会直接影响谈判结果,因此合理的报价至关重要。要想在讨价还加中取得好的结果,一个好的报价是基础。下面介绍几种报价方法
1)高报价法。在商务谈判中,有经验的谈判者为了拔高自己的要求,或者压低对方的要求,往往采取这种“漫天要价,就地还钱”的高报价法。
2)鱼饵报价法。要想钓到大鱼,就应准备“牺牲”鱼饵,有经验的谈判者知道,用什么样的“鱼饵”才能吸引对方。
3)中途变价法。就是在报价的中途改变原来的报价趋势,从而争取谈判成功的报价方法。
4)挑剔还价法。俗话说:“鸡蛋里挑骨头”,再好的东西也能从中找出毛病来。

4 结束语

正如美国谈判协会会长、著名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格所说:“谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负,也不是一场战争,要将对方消灭或置于死地。恰恰相反,谈判是一项互利的行为。因此,我们主张,谈判中的合作是互惠互利的前提,只有合作才能谈及利。”因此讨价还价策略要在正确的谈判理念基础上开展,争取实现双赢,同时商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。对于一个谈判者来讲,谈判中既要讲究科学性又要讲究艺术性。“科学性”能使谈判者正确地去做事,而“艺术性”能使谈判者把事情做得更好。

参考文献
[1] 丁建忠.商务谈判[m].北京:中国人民大学出版社,2006.
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