研究表明，顾客在以下情况时更有讨价还价的能力：
1、 他们购买了行业产出的一大部分；
2、 从这个行业购买产品支出的成本占买方成本的很大部分；
3、 他们能够不花费很大代价就转移到其他产品；
4、 行业产品差别不大或已形成标准化，并且买方向后整合进入行业的可能性很大。
在家电行业，由于相关制造商的成本已经透明，消费者正在改变行业内的力量对比。原因之一是消费者决定从这家生产厂商而不是另外一家购买，或换一家或几家经销商，转换成本低到几乎为零。这种环境迫使行业内的各种企业把注意力转移到满足消费者的需求上。
替代品的威胁
替代品是指那些来自不同行业的产品或服务，这些产品或服务的功能与该行业的相同或相似。一般说来，如果顾客面临的转换成本很低甚至为零，或者当替代品的价格更低，或质量更好，性能相似于甚至超过竞争产品时，替代品的威胁会很强。在顾客认为具有价值的地方进行差异化，如价格、质量、服务、地点等，可以降低替代品的竞争力。
比如中国移动通信公司在面对中国电信和中国网通推出的小灵通业务时，在价格上采取短信“动感地带”服务，满足了消费者的需求的同时，又极大地降低了消费者的花费；在服务质量上，建立信号接收和发射装置，使其实现“沟通无处不在”的境界。
当前竞争对手之间竞争的激烈程度
因为行业内的企业相互制约，一个企业的行为必然会引发竞争反应。因此，在许多行业，企业为了追求战略竞争力和超额利润，都积极投身竞争。lOcAlHOsT如果企业受到挑战，或者有一个显著的改善其市场地位的机会，激烈的竞争行为就不可避免。看得见的竞争舞台包括价格、质量和创新。一般来说，企业总是尽力在具有顾客价值的方面和它们有优势的方面使自己的产品差异化。像格兰仕微波炉就很好地利用了其最有优势的一面，将其产品的价格降至最低点，使其市场地位得到显著改善和稳固。
总之，通过对行业环境的分析，我们认为一个行业的竞争程度和行业利润潜力由上述五种力量模型的竞争力量来决定。对这些问题的解析，可以对企业的外部竞争环境有一个充分的认识和理解，有利于企业更积极主动地面对竞争，获取超额利润。