比较年轻，也没有进入主流渠道，没有主要的客户，而单纯从外销上提高市场份额还需要一个过程。但是我的120万的目标则没有变，如果有变化的话，那就是计划外销超过内销，目前这个趋势已经比较明显。因为，中国现在已经成为世界的制造基地，国内的配套能力非常强。
搜狐it：你如何看待今年原材料涨价对行业的影响？
刘家新：应该说各企业现在压力非常大，因为原材料的涨价不可能不影响到我们。但我们在操作过程中有这么几种办法可以缓解压力：一是调整我们的产品结构，对特价机型有控制地使用，同时加大赢利机型的促销，组合出击市场。二是要与产品的供应商进行良好的沟通。前几年的供应商他们是挣了大钱的，除非像迎燕这样破产了以后拿不回来的。我们现在与供应商进行沟通特别注意把握以下几点：一点是结为战略伙伴关系，把双方的长远利益结合在一起，这样在困难时就能为对方多考虑了。第二点就是利用以往的传统关系。如果供货商习惯了是不会轻易更换供货单位的，现在我们扩大规模以后增加了一些新的供应商，他们对我们都非常的支持，另外我们还有一些老的供应商，也给我们提供了一些帮助。第三就是遇到困难多沟通，实在不行了就大家都分担一点。
搜狐it：现在市场平均成本涨了近20%左右，但是空调整机的市场价格却比去年下降了10%-20%。你如何看待这一市场反差现象？
刘家新：现在可以这么说，空调这个行业现在是大家不是靠空调来挣钱，而是要想在这个行业里面做大做强，一个空调企业的老板做大的欲望比做强的欲望强的多。比如电视机行业现在就已经形成了只有几个品牌瓜分市场的格局。把一些小企业都淘汰出局，然后剩下的几个厂进行技术升级，在市场各占各的份额。而空调行业现在最大的才占有15%左右的市场份额。并且一线品牌比如格力和美的还互相牵制，他们的这种角力耗费的精力不比打压小品牌耗费的精力小，这样还会给中小品牌带来机会。因此我认为目前激烈的价格战不单单是对小品牌的“死亡威胁”，对于许多大品牌一样也是一种考验。
差异化是我们的追求
搜狐it：：现在面对市场的激烈竞争，我们都知道空调厂家走差异化的道路是很多空调厂家采取的有效策略。澳柯玛在2004年推出了木制空调这样的差异化的产品，请问刘部长推出木制空调到现在的推广情况如何？
刘家新：从产品线来看，木制空调推出以后，成为澳柯玛在2004年度的一个亮点，从产品创新上来说也是我们的一个宣传点，给我们的宣传也找到了由头，推动了企业形象的提升。
从销售量来看，木制空调今年的销售还不错。因为，当时研发的品种较多，我们把它定位在多样性空调上，而在销售实践中我们发现在国内市场上能卖的也只有几个品种。所以，我们现在对品种结构进行了调整，重点集中在四个品种上，其它的仅作为样机。我们现在只是全力主推维多利亚和西班牙红两个系列共四款新品。
人才战略是基础
搜狐it：据了解澳柯玛的营销队伍比较年轻，你如何评价他们的表现？
刘家新：是的，你说的不错，澳柯玛的营销队伍是很年轻。年轻虽说经验少，但有朝气。关键是看你怎么引导，怎么去使用。我对我们的年轻人讲，在澳柯玛工作、发展也要学会“三讲”：一是讲团队，二是讲学习,三是讲正气。因为，你不讲团队精神，光靠单枪匹马的干没有任何意义，任何事业都是靠团队干出来的；你不讲学习，就不可能掌握先进的知识。现在这种信息时代，不能随时更新知识，就不可能很好的适应社会，那样怎么能谈得上干好工作呢；你不讲正气，不但客户瞧不起你不愿和你打交道，同时你在团队里也无法立足。
所以说，要想把市场局面打开，重要的是把分公司的人员选好用好，给他们以充分的施展才华的机会。分公司这个层面很重要，他们是公司战略和策略的执行者和实施者。他们的素质高低直接影响到公司的运作的好坏。在03年的时候，当时我们有14个分公司后来扩到26个分公司。就是在这样的扩展中，一些人才才会脱颖而出。
有这样一件事给我印象很深。浙江市场以前是我们做的最差的地方，我就到这来实地考察。我在他们办事处看到他们售后经理经常看一些市场营销的书，我就问他，搞售后的还学习营销知识？他回答多学点营销知识对售后也有好处。我觉得他是个营销人才，就决定让他来做浙江地区的经理。结果在03年浙江地区他做到了9000万，还被评为我们的销售状元。一个管售后服务的经理，谁都没想到他能做销售，但我觉得他肯学习，敢吃苦，就一定行。事实证明我们的选择是对的。
同样还有一件事，就是比较偏僻太原市场，工作难度很大，谁都不愿意去做。后来有个叫马家明主动请缨，我们经过考察，同意了他的请求。结果他去头一年做到了2000万，虽然不是很大，但是让我们从太原市场得到了启示，就是人用对了再难的市场也是可以开发的。我们认为售后干的好的有前途的都可以调去做销售。这样的人他既能做售后又能做销售，我们称他们为复合性人才。因为空调的服务是非常关键的，有服务意识的人去做销售可以说是事半功倍。一开始就做销售的，对服务可能不太了解，而做售后服务的人在对别人的考虑可能会更全面一些。所以，现在有好多地方经销商都是在主动找我们合作。
合作必须要对等
搜狐it：刚才你也讲了和大卖场合作的问题，苏宁和国美在广州和北京接连发起的空调行业峰会，家电连锁卖场在一级市场的优势越来越明显。请问您是怎么看待连锁大卖场对家电市场的影响？澳柯玛又如何同它们进行合作？
刘家新：苏宁和我们现在仅仅是区域合作，没有通过总部之间的全面合作。比如在东北市场、北京市场，我们之间是通过代理商合作。现在我们只要占有相应的份额就算达到了我们现时的目的。目前，我们不愿意和他们直接进行操作，我们现在还处于弱势，他们门槛儿太高，没办法和他们谈，谈也是对我们不利。而我们通过代理商来做，能够做多少我们都会尽最大的力量来支持。
现在国美绝大多数的店我们都进了，北京国美8个店我都进了，但都是通过代理商进的。如果我们自己去谈也能进，但是按照我们的销售方式，我

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