浅谈电力大客户营销管理

　摘 要：在供电企业对电力市场开发的过程中，电力大客户营销管理起着举足轻重的作用。电力企业建立大客户营销服务模式是电力走向市场的必然要求，我们只有在实践中不断有针对性地进行改进和提高，才能将大客户营销与企业发展有机地结合起来，促进企业与社会的发展。
　　关键词：电力大客户营销管理；营销服务；客户需求；定期走访论文联盟*论文联盟*编辑。
　　
　　电力大客户营销管理是供电企业对电力市场的积极回应，也是不断拓展服务领域，完善优质服务常态机制的表现，对企业营销理念和营销战略的创新，产生重要而深远的影响。这有利于电力企业从封闭、半封闭的以自我为中心的状态，转变为以市场为导向、以客户为中心的崭新管理制度和经营机制。
　　一、大客户定义
　　大客户营销管理中的大客户指对企业的利润贡献很大的客户，按照"20-80"理论来讲就是为公司创大部分利润的部分客户。通常在电力企业是指在公司所辖地域范围内电压等级高，用电量较大的客户。电力大客户的主要特点一是电压等级高，设备容量大，日常负荷大，与系统直接连接，一旦出现安全问题，不仅对大客户本身造成一定的经济损失，而且对电网安全运行也会造成不良的后果；二是电力大客户主要为当地的大中型企业，地区经济的支柱企业，供电可靠与否关系重大，影响广泛；三是电力大客户的月用电量大，电费额度也相应大，其电费能否及时收取直接关系供电企业的经济效益。结合承德地区实际情况承德供电公司将供电电压等级在35KV及以上客户以及10KV专线年用电量在1000万千瓦时以上客户为大客户。根据2009年11月底数据测算，承德供电公司共有大客户90户（含110KV客户3户，35KV客户43户，10KV专线客户44户），年售电量57亿千瓦时，约占供电公司总售电量的58.7%。如果能建立与企业发展相适应符合相应需求的营销服务新机制，将对承德供电公司售电量的增长起到不可估量的作用，对地方经济建设服务也具有十分重要的意义。
　　二、大客户营销管理的理念
　　基于供电企业的垄断特性，供电公司要转变原有观念，确立市场主体的营销管理方法。在管理过程中树立客户满意为核心的整体营销理念，将大客户纳到整体营销管理体系中，把大客户变为利益共同体，从而达到双赢的目的，发挥出一加一大于二的作

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